La Guida Definitiva per Qualità di Qualità

E 'abbastanza facile trovare nuovi cavi, ma trovare nuovi cavi che risultano essere prospettive qualificate è un'altra questione. Ogni minuto che spendi sul telefono con qualcuno che non è in grado di acquistare da te è un minuto che non stai spendendo con una vera prospettiva. Quanto meglio i tuoi cavi sono, più del tuo tempo entrerà in vendite possibili.

Un posto per iniziare a cercare grossi vantaggi è con i tuoi clienti attuali.

Faccia un elenco dei tuoi clienti migliori e accanto al nome di ciascun cliente, annoti come e dove hai conosciuto la persona. Se non ti ricordi, o hai ereditato un cliente da un altro venditore, devi chiedere al cliente stesso. Questo è di solito fatto bene come parte di una revisione dell'account durante la quale si pongono alcune domande su come il cliente faccia, se ha delle domande o problemi e cosa si può fare per continuare a mantenerli felici. E 'una buona idea controllare comunque con i tuoi clienti preferiti su base regolare. Basta slip in una domanda supplementare come, "Come e dove sei venuto a contatto con noi?"

Una volta completato questo esercizio, cercare qualsiasi forma o somiglianza. Hai incontrato molti dei tuoi clienti al top nelle fiere? In questo caso, potrebbe essere il momento di aumentare la tua presenza. Ti hanno trovati sui social media o attraverso la tua rete aziendale? Se è così, forse dovresti mettere più tempo e impegno nello sviluppo di queste risorse.

Dovunque i tuoi migliori clienti provenivano, ci sono probabilmente molto più persone come loro che puoi raggiungere nello stesso modo.

Un altro modo per aiutare a identificare i lead qualificati è quello di fare un elenco delle qualità che i tuoi clienti tendono a condividere. Se vendi ai consumatori, tutti tendono ad essere proprietari di abitazione?

Oppure hanno grandi famiglie? Hanno simili hobby o provengono dalla stessa area geografica? Se si vende B2B, i tuoi clienti migliori tendono a provenire da una o due industrie? Sono professionisti, produttori, fornitori di servizi? Tendono ad essere una determinata dimensione o si trovano in determinate aree geografiche?

Ora che hai identificato i marcatori che ti possono guidare ai migliori lead, è tempo di considerare un programma di generazione di piombo. Puoi avere il più grande prodotto al mondo a un prezzo superbo, ma se i tuoi potenziali clienti non sanno di esistere, non vendi ancora nulla. L'unico modo per ottenere le vendite è rendere consapevole la tua base di clienti target di cosa hai da offrire. Se non hai molto da spendere per il tuo programma, avvii piccoli - qualsiasi cosa dai siti di social media per la tua azienda a stampare volantini e pubblicarli in luoghi in cui la tua base clienti esca.

Durante la creazione di un sistema di generazione di piombo, tenere presente che le diverse prospettive hanno diverse preferenze di contatto.Alcuni preferiscono l'email, altri vogliono fare affari via telefono e altri ancora godono di navigare sui siti di social media. Se utilizzi solo un canale di contatto, probabilmente perderai la possibilità di parlare con tutte le prospettive che preferiscono altri metodi.

Allo stesso modo, quando invii metodi di marketing, dovresti includere diversi modi per contattarti in futuro - per posta elettronica, telefono e posta ordinaria al minimo.

Una volta che hai qualche porta e hai contattato con loro, non aspettatevi risultati immediati. Con la fortuna, alcuni di questi cavi compreranno immediatamente. Ma, di regola, richiede diversi contatti tra te e un particolare lead prima di prendere in considerazione l'acquisto. Quindi una volta che hai qualcuno sulla tua lista, rimani in contatto con quella persona in un modo di costruire valore. Ad esempio, puoi inviare i tuoi lead una newsletter mensile ricca di suggerimenti utili o un collegamento a un white paper gratuito su un argomento che li interesserà o un'offerta limitata sul tuo prodotto.

Ogni venditore ha sperimentato la sensazione energizzante di avere una chiamata in testa a voi e dire che sono pronti a comprare.

Questi lead sono eccitanti perché sono la possibilità di fare una vendita senza dover fastidio con le parti precoci del tempo del processo di vendita. Nessun pettinatura di liste di piombo, nessuna chiamata a freddo, nessuna occasione di riunione, solo in diretta nella presentazione di vendita.

Purtroppo, l'espressione "troppo bello per essere vero" si applica solitamente ai cosiddetti hot leads. La verità è che raramente effettivamente chiudere una vendita con una prospettiva si incontra tardi nel loro processo di acquisto. La ragione è semplice: qualunque venditore in primo luogo si incontra con una prospettiva ha il vantaggio del campo di casa. Il primo venditore a parlare con un cavo ha l'opportunità di inquadrare la sua presentazione in modo tale che il suo prodotto si guardi automaticamente al meglio.

Frequentemente la prospettiva che chiama venditori in ritardo nel ciclo di vendita non è nemmeno in realtà acquisti da allora. Ha già un venditore in mente, ma il processo di acquisto della sua azienda richiede di ottenere un numero prestabilito di offerte prima di poterle scegliere. Oppure può raccogliere altre offerte in modo da poter tornare al suo fornitore preferito con loro e cercare di ottenere un prezzo migliore. Quanto più una prospettiva è stata con il suo fornitore attuale, più è probabile che questo fornitore ha modellato i criteri di decisione in modo tale che altre aziende non dispongono davvero di una possibilità. Ciò è particolarmente vero con aziende molto grandi che hanno un sacco di burocrazia coinvolti nel processo di acquisto.

Non significa che le prospettive calde siano impossibili da chiudere. Quello che significa è che se semplicemente dare la vostra presentazione di vendita e lasciarlo a questo, non riuscirete a questo tipo di situazione. Queste prospettive hanno bisogno di un po 'di lavoro extra da parte vostra se si vuole avere una vera e propria possibilità - pensare a come un compromesso per il lavoro che hai saltato dalle prime fasi del processo di vendita.

Quando ricevi una chiamata da una prospettiva che dice di essere pronto a comprare, gli chiede alcune domande prima di lanciare la modalità di vendita.Dovrai chiedere a chi altrimenti la prospettiva sta valutando, come sta lavorando la sua relazione con il suo attuale fornitore, quale sia la sua motivazione per i fornitori di commutazione e domande simili. Se il prospetto esprime qualche reale frustrazione o descrive gravi problemi, hai la possibilità. Se no, non avere le tue speranze.

Se la chiamata a freddo non sta mettendo in contatto con i cavi abbastanza velocemente, o stai cercando altre opzioni, consideri l'email. Il prospezione e-mail ha alcuni gravi benefici. È un tempo enorme rispetto alla chiamata a freddo poiché puoi inviare un email a un numero enorme di prospettive con un semplice clic del mouse. Inoltre, puoi salvare un'email di successo e utilizzarla in futuro con alcune modifiche. E il fatto che nessuno può appendere su una posta elettronica è un grosso vantaggio, soprattutto con i nuovi venditori.

Le regole di base per la prospezione email non sono necessariamente impostate in pietra. Alcuni venditori interrompono regolarmente queste regole e ottengono tassi di risposta enormi. Tuttavia, fanno un buon posto per iniziare se sei nuovo per email di prospezione. Una volta che hai avuto un po 'di pratica più, avrai un senso migliore quando è sicuro di rompere queste regole.

Regola # 1: Scegli una Linea Subordinata, ma Businesslike

La tua linea di soggetto dovrebbe rendere le prospettive desiderate leggere ulteriormente, ma dovrebbe essere una rappresentazione onesta dell'email. Le linee di soggetto che fingono di avere una relazione precedente con la prospettiva potrebbero aprire la tua posta elettronica, ma a quel punto, la prospettiva scarterà la tua e-mail in disgusto.

Regola # 2: Keep It Brief

La maggior parte delle email di prospezione non dovrebbe essere più di un paragrafo lungo - quattro o cinque frasi o giù di lì. Ricorda che il punto della posta elettronica è quello di ottenere la prospettiva abbastanza interessata per entrare in contatto con te, NON per vendergli. Vuoi dare alla prospettiva informazioni sufficienti per farlo chiamare.

Regola # 3: Include un'offerta

L'intero punto di una email di prospezione è quello di ottenere un appuntamento. Quindi la tua email deve includere qualcosa che possa motivare la prospettiva di incontrarsi con te. È per questo che serve l'offerta di vendita. Un'offerta di vendita può essere qualsiasi cosa da una pausa unica sul prezzo a un pacchetto demo "solo per te" per un regalo con acquisto.

Regola # 4: Minimizza il collegamento

Non riempire la tua email con i collegamenti; che praticamente urla "email di vendita". Includi un collegamento nel corpo dell'email e, eventualmente, un secondo nella tua firma. Il link del corpo potrebbe andare a una pagina di vendita di vendita, mentre il collegamento di firma probabilmente andrebbe alla tua pagina di social media o blog.

Regola # 5: ridimensionare le immagini.

Sì, è tentato di riempire la tua email con le immagini, ma resistere all'impulso. Prima di tutto, avere molte immagini rende la tua posta elettronica molto grande, più lenta per scaricare e più probabilmente essere contrassegnata come spam. In secondo luogo, molti client di posta elettronica bloccheranno le immagini per impostazione predefinita per motivi di sicurezza, il che significa che i tuoi visitatori vedranno solo un gruppo di grandi quadrati vuoti invece delle immagini selezionate.

Regola # 6: Includere un sacco di informazioni di contatto

Alcune persone amano la libertà di posta elettronica, mentre altri sono più comodi con la comunicazione telefonica.Quindi le più opzioni di contatto che ti danno una prospettiva, più è probabile che risponda. Almeno si desidera includere un numero di telefono e un indirizzo del contatto di posta elettronica. Includendo un indirizzo fisico darebbe più rispettabilità all'e-mail e includendo le tue informazioni sul tuo account di social media, le prospettive potranno imparare un po 'di più su di te che possono anche contribuire a ispirare la loro fiducia.

Regola # 7: Favorire l'affiliazione aziendale

Sempre chiaramente includere il tuo nome della società e (se ne hai uno) il tuo logo aziendale. È anche una buona idea includere uno slogan o un altro tagline correlato alla tua azienda. Se la tua azienda ha norme di branding, utilizzala quando costruisci il tuo modello di posta elettronica. Tutto ciò rassicura le prospettive che lavori per un'impresa rispettabile.