Creando Prospect Urgency

Ogni prospetto ha bisogno che il prodotto possa aiutarli a soddisfare. Infatti, avere una necessità per il tuo prodotto è ciò che li rende prospettive e non solo porta. Basta avere un bisogno non è sempre sufficiente per ottenere un prospetto in movimento, però. La necessità deve essere urgente e la prospettiva deve sapere che è urgente, o probabilmente metterebbe fuori la necessità di prendere una decisione fino a che non ritiene necessario.

La creazione dell'urgenza è spesso l'unico modo per rompere l'inerzia prospettica e farlo impegnarsi.

Puoi aiutare il processo lungo utilizzando tattiche come l'offerta a tempo limitato ("posso dare un grande sconto sul verde, ma solo fino alla fine del mese") ma l'approccio più efficace è quello di mostrare la prospettiva per cui la sua stessa necessità è critica del tempo.

Per generare urgenza, è necessario prima identificare le esigenze del prospect. Dovrai inoltre capire quali di questi bisogni sono la più importante della prospettiva. Questo può accadere solo se fai le domande giuste e lo metti a parlare. Mentre discute le sue esigenze, guardare il suo linguaggio del corpo - spesso potrai sapere quali sono le questioni più preoccupanti per il modo in cui scompiglia o altrimenti si sente a disagio mentre parla di loro. Quelle questioni particolari sono quelle che avrai il tempo più semplice accentuandolo.

Una volta raccolti le informazioni sui bisogni del prospect, fai fuori un processo vicino a vedere se è pronto a prendere una decisione.

Puoi dire qualcosa di simile: "Allora come suona finora? "E vedere come reagisce. Se risponde con uno stallo come "Ho bisogno di pensarci di più", o "Non sono pronto ad acquistare adesso, chiamami il prossimo mese", significa che non ha ancora bisogno di urgenza da acquistare.

A questo punto, dovresti iniziare a chiedere domande di "ansia" per farlo pensare.

Semplicemente raccontare una prospettiva per cui una questione specifica è grave non farà necessariamente pensare a lui, ma se frase la tua preoccupazione sotto forma di una domanda, visualizzerà automaticamente lo scenario che stai chiedendo e avrà molto più impatto su di lui.

Ad esempio, se la tua prospettiva ha espresso la necessità di aumentare la produttività del suo dipartimento entro il 15% entro la fine dell'anno, puoi chiedere qualcosa di simile: "Cosa succede se non aumenta la tua produttività se necessario ? "O" cosa succede se si esaurisce il tempo? ”. Un altro approccio sarebbe quello di dire: "Come ha influenzato la tua impostazione corrente sul problema della produttività che stai vivendo? "Tutte queste questioni generano ansietà nella vostra prospettiva e lo fanno pensare a come risolvere il problema - e cosa potrebbe succedere se fallisce!

Ora che hai aumentato il suo senso di urgenza, parli la tua prospettiva attraverso il modo in cui il tuo prodotto può risolvere il suo bisogno.Dal momento che probabilmente si sentirà abbastanza preoccupato da ora, frasi utili come "pace della mente" e così via sarà particolarmente efficace. Una volta che hai superato i vantaggi del tuo prodotto, chieda la vendita e scopri cosa dice. Se non si avvia ancora, è probabile che in realtà non abbia bisogno urgente, altrimenti quello che hai scelto di affrontare non è tanto importante per lui quanto hai pensato.

Non dovrai usare questo approccio in ogni vendita, probabilmente nemmeno nella maggior parte delle vendite. Se una prospettiva è andata fino a programmare un appuntamento con te, le probabilità sono che egli già sente qualche urgenza. Ma quando si incontra una prospettiva che inizia a fare obiezioni di tempo o in altro modo per rallentare il processo, alcune domande di ansia possono aiutarti a farlo muovere verso un acquisto.