Stai creando una squadra di vendite tossiche?

Alcune idee sembrano grandi sulla carta, ma semplicemente non funzionano in condizioni reali. La gestione delle vendite è piena di esempi che rendono il Titanic un aspetto sorprendente rispetto al confronto. Ecco alcune idee veramente cattive che distruggeranno il morale del tuo team di vendita.

Dare il meglio ai migliori esecutori

Se stai ricevendo le idee di gestione delle vendite da "Glengarry Glen Ross", potrebbe essere il momento di ripensare.

Pochissime cose potrebbero indebolire e deprimere i vostri venditori più che una distribuzione diseguale di cavi. Dopo tutto, meglio i lead, più vendite che un venditore può fare (e più grande è la sua commissione di controllo). Creerai un'atmosfera di ostilità che distruggerà completamente ogni senso di cameratismo nel tuo team.

E se questo non ti convince, pensa alla breve visione del tuo piano. Cosa succede quando uno o più dei tuoi artisti migliori lasciano l'azienda? Sarete lasciati con un team di vendita che non ha niente in esame e probabilmente è bloccato in disperazione permanente.

Invece di mettere tutte le vostre uova in un cestino e poi gettare gli altri cestelli fuori dalla finestra, provate a lavorare con i tuoi ripetenti a livello medio e basso per vedere se c'è qualcosa che li tirano indietro a diventare stelle. Distribuire alcuni vantaggi davvero buoni per i tuoi venditori in difficoltà e poi guardare per vedere come gestiscono queste opportunità vi dirà molto sul loro calibro.

La promozione di troppi concorsi

Una piccola concorrenza tra i venditori della stessa squadra è sana e li motiva per fare del loro meglio. Troppa concorrenza ti rischierà e ti costerà e le tue vendite rappresentano un sacco di soldi.

Un modo meraviglioso per accendere un fuoco d'ostilità tra i membri del team è quello di dare loro territori sovrapposti.

I membri del tuo team di vendita diventeranno concorrenti istantanei mentre esercitano la stessa serie di prospettive. Non è da escludere la confusione che si verificherà in una prospettiva quando viene chiamato da tre diversi venditori della tua azienda nello stesso giorno.

Invece, tenere la concorrenza su un livello più civilizzato, organizzando concorsi o altrimenti premiando gli esecutori migliori del mese. Questi premi non devono essere costosi: può essere qualcosa di simile a quello di utilizzare il miglior parcheggio per il prossimo mese.

Impostazione di quote non raggiungibili

Come l'esempio precedente, le quote di vendita sono un caso di "una piccola sfida è buona, molto è veramente male. "Se impostate le quote del tuo team così alte che avrebbe bisogno di un miracolo per avere successo, stai portando via uno dei loro principali motivatori a fare bene. Dopo tutto, se il successo è impossibile, perché provare?

Sul tuo tipico team di vendita, ci saranno alcuni rappresentanti che soddisfano il loro obiettivo ogni mese, alcuni che non sembrano mai soddisfare gli obiettivi e una maggioranza che talvolta lo fa e talvolta non lo fa.Se tutti fanno sempre le loro quote, è necessario renderli più duri. Ma se nessuno ma uno o due dei migliori esecutori fa abbastanza vendite, devi considerare l'abbassamento del livello di difficoltà.

Ricorda, un team di vendita miserabile è un team di vendite improduttive!