Richiesta di referral: una strategia chiave per il successo degli sviluppi aziendali

I referral sono una grande fonte di nuove attività. Eppure, la maggior parte delle imprese non li cerca attivamente, è un peccato perché chiedere i rinvii è una delle attività di sviluppo di business più efficienti ed efficaci.

I referral sono una strategia di sviluppo aziendale efficace perché rendono più semplice costruire la fiducia così critica nella vendita di servizi legali come quelli immateriali. Ottieni una misura di "fiducia riflesso" quando viene indirizzata da una fonte attendibile.

La maggior parte delle aziende presuppone che se un cliente soddisfatto o un buon amico sente di qualcuno che ha bisogno dei propri servizi, il cliente o l'amico li farà riferimento. Purtroppo, questo accade meno spesso di quanto si possa sperare.

Uno dei miei clienti, un avvocato immobiliare, è venuto da me per aiutare a crescere la sua attività. Era molto attiva nelle attività di bar e spesso scrisse articoli per riviste legali. Ha trascorso circa 200 ore all'anno su questo tipo di sviluppo commerciale. Ma le sue attività non sembrano generare molta attività.

Mentre aveva ricevuto dei rinvii da colleghi in passato, lei non aveva mai specificamente chiesto un rinvio. Ho suggerito di rifocalizzare i suoi sforzi di sviluppo commerciale. Dovrebbe chiedere ad alcuni dei suoi clienti chiave e delle fonti di referenza passate (cosa mi riferisco ai suoi "appassionati") a farle rivolgere ad altri che potrebbero trarre beneficio dai suoi servizi.

A suo piacere, quando gli è stato chiesto, un certo numero di clienti erano più che disposti ad aiutare.

Nel corso del tempo, questi riferimenti hanno portato a diverse questioni nuove. E la sua strategia di riferimento ha impiegato meno di 50 ore per implementare.

Anche per quelle aziende che chiedono rinvii, la richiesta tipica va in questo modo: "Se sai di chiunque abbia bisogno dei miei servizi, spero che mi tengo in mente".

Ci sono almeno due problemi con questo "chiedere":

La persona che viene chiesto è probabilmente un professionista occupato. Tenendo presente che un rinvio non è probabile che sia molto elevato nell'elenco "da fare".

La persona che viene chiesto probabilmente non ha un'idea chiara di ciò che un grande referral sarebbe simile a te, anche se erano inclini ad aiutare.

1. Invece di usare un vago "chiedere", provare un "chiedere" che crea un quadro chiaro della persona che ti desideri riferirti e esattamente quello che stai chiedendo alla fonte di riferimento di fare per tuo conto.

2. Un'efficace domanda richiede due elementi:

Una dichiarazione chiara che descrive chi cerchi come clienti. Il più specifico, meglio:

1. Ad esempio, uno dei miei clienti, un avvocato ESOP, ha sviluppato un chiaro "chiaro" di chi sarebbe stato un grande richiamo per lei: "Un'impresa a conduzione familiare che trasferisce l'attività a la prossima generazione, alla ricerca di un modo per pagare al fondatore un prezzo equo per il suo magazzino senza dover vendere la società."Con questa descrizione, non doveva andare in dettagli arcani sugli ESOP per qualcuno che sapesse se conoscessero qualcuno che sarebbe stato un buon riferimento per lei.
   
   Una chiara dichiarazione dell'aiuto che stai chiedendo Vuoi essere introdotto a una persona specifica Ti piacerebbe che la fonte di rinvio crea un pranzo con i tre di voi? Vuoi che il suo nome sia valido quando chiami la prospettiva? Vuoi sapere chi Per esempio, un mio cliente che rappresenta avvocati e studi legali ha chiesto ai membri del suo gruppo di networking di inviare un invito a un seminario in cui la sua ditta fosse sponsorizzando i partner di gestione della loro azienda, praticamente tutti hanno accettato di farlo perché era così chiaro che cosa volesse che fossero per aiutarla.

2. Ancora bisogno della prova che il marketing di riferimento è importante per il tuo business? guarda queste statistiche:
   92% dei consumatori si fidano a rinvio da persone che conoscono. Fonte: Nielsen 81% degli acquisti online dei consumatori negli Stati Uniti sono influenzati dai post di social media del loro amico. Fonte: Forza di mercato Un'apposita impressione di parole non in linea provoca vendite almeno 5 volte più di un'impressione pagata. Origine: WOMMA

Il valore di vita di un nuovo cliente di referral è del 16% superiore a quello del tuo cliente medio. Fonte: Scuola di affari di Wharton

• Edited by Laura Lake