3 Scherziati negoziati

I negoziatori principali hanno un'intera casella degli strumenti piena di tattiche di negoziazione da disegnare, alcune delle quali sono più etiche di altre. Purtroppo, alcuni prospetti non hanno alcuna esitazione nell'utilizzare tattiche di negoziazione ombra per ottenere un miglior affare da te. Dovresti decidere da solo quali tattiche di negoziazione sono etiche da usare, e che sono semplicemente ingiusta. Tuttavia, tenere presente che le prospettive che incontrate non possono giungere alle stesse conclusioni che fai.

Ecco alcuni dei trucchi sneakier che puoi incontrare nel tavolo negoziale e alcune idee per affrontarle.

Il problema di Bogus

Il negoziato è tutto di compromesso. Un negoziatore intelligente può utilizzare questo a suo vantaggio selezionando un problema che non è veramente importante per lui, ma questo è molto importante per l'altro lato - e far finta che sia davvero importante per lui.

Ad esempio, la prospettiva potrebbe non essere tanto preoccupata per il consumo di energia del tuo prodotto, ma potrebbe insistere sul fatto che è troppo alta, sapendo che non hai modo di cambiarlo. Una volta che ha reso chiaro che questo è un grosso problema, egli sarà poi magnanimosamente d'accordo per stabilirsi per lo status quo, in cambio di una concessione "minore" sul prezzo. Il modo migliore per contrastare questa tattica è conoscere le esigenze del prospect prima di iniziare una serie di negoziati. Questo ti permetterà di individuare le richieste vuote.

La domanda dell'ultimo minuto

Un negoziatore intelligente saprà benissimo che una volta che si arriva alla fine del processo di vendita, quando tutto ciò che è rimasto sta firmando sulla linea tratteggiata, questo è il momento in cui sarete più ansiosi di chiudere.

Così è il momento in cui alcuni potenziali scelgono di far emergere improvvisamente un problema che si riteneva risolto. Per esempio, potrebbe dire: "Ho pensato alla garanzia che offri e non credo che sia abbastanza buona. Ho davvero bisogno di una garanzia di due anni, se comprerò da te oggi".

In questa situazione, hai un paio di opzioni (a parte la speleologia o la camminata dall'offerta). Innanzitutto, puoi utilizzarla come un'opportunità per riaprire i negoziati a vostro vantaggio. Se la prospettiva desidera una garanzia migliore, va bene - dovrà solo pagare un po 'di più. In secondo luogo, puoi dire alla prospettiva che la tua politica aziendale non farà mai modificare una proposta approvata da entrambe le parti. Tuttavia, potresti essere in grado di fare una piccola concessione su qualcosa che non sia coperto dalla proposta, ad esempio i tempi di consegna.

Il negozio di confronto

La maggior parte delle persone che stanno contemplando un grande acquisto avrà il tempo di parlare con alcuni concorrenti. Ma i negoziatori veramente taglienti prenderanno questo ulteriore passo avanti utilizzando il loro confronto-acquisto come arma.Ad esempio, diciamo che un prospetto scopre che il concorrente A offre una garanzia estesa e che il concorrente B offre uno sconto del 10% ai clienti che firmano un contratto di tre anni. La prospettiva potrebbe poi venire da te e dire: "Mi piace il tuo prodotto, ma vedo che i tuoi concorrenti offrono garanzie migliori e sconti ai titolari di contratti a lungo termine. Se vuoi che tu comprassi da te, ti serve di corrispondere a quello che hai i concorrenti possono offrire. "

A seconda della natura delle richieste speciali, possono facilmente spingere una vendita nella zona non redditizia. Come si vuole gestire questa situazione dipenderà da quanto scandaloso le richieste del prospect sono. Se la richiesta è problematica, puoi dire qualcosa di simile: "Temo che non sarò in grado di ottenere un'autorizzazione per una garanzia così lunga". Quindi cercare di offrire un compromesso, come uno sconto sulla manutenzione per i primi cinque anni.