Video: Prabhupada 0542 Qual è la Qualifica di Un Guru? Come Può Diventare Guru Chiunque? 2025
La qualificazione è il processo che consente di scoprire se un piombo è in realtà una prospettiva. Una prospettiva è qualcuno che ha il potenziale per diventare un cliente. Leader, d'altra parte, sono solo prospettive potenziali. Se non si qualifica un vantaggio, si può perdere tempo con qualcuno che non può letteralmente acquistare da te.
Domande di qualificazione
La qualificazione inizia normalmente con alcune domande fondamentali.
Queste domande sono progettate per identificare le qualità necessarie che ogni prospetto avrà. Ovviamente, queste qualità desiderabili variano a seconda di quello che stai vendendo. Ad esempio, se stai vendendo piani di risparmio educativo, le persone che non hanno figli e non intendono avere loro non sono prospettive. Quindi, in questo caso, le tue domande di qualificazione dovrebbero essere progettate per identificare rapidamente i lead senza figli.
Find the Decision Maker
Un altro dettaglio che dovresti stabilire presto per qualificare è se stai parlando con un decision maker. Se si vende B2B, la prima persona con cui si parla in una determinata azienda potrebbe non avere l'autorità di acquistare. Sarebbe opportuno qualificarsi in quel dettaglio in anticipo, affinché se non parliate con il decisore, potrai scoprire chi è il responsabile della decisione e metterti in contatto con quella persona prontamente.
Determinare l'interesse
La creazione di una capacità di piombo di acquistare è il minimo minimo per la qualificazione.
Molti venditori vogliono qualificarsi ulteriormente prima di passare più tempo con la prospettiva. Un livello più profondo di qualificazione potrebbe determinare quanto sia interessata la prospettiva, quanti soldi potrebbe spendere per un acquisto e se ci sono altri ostacoli, ad esempio un contratto esistente. Quanto profondamente decidi di qualificare le prospettive potrà variare a seconda delle tue preferenze.
La qualificazione può avvenire durante la chiamata fredda iniziale, durante la presentazione di vendita o entrambi. Alcuni venditori amano fare le qualifiche di base durante la chiamata a freddo e poi si qualificano ulteriormente durante l'appuntamento di vendita prima di iniziare la loro presentazione. Altri preferiscono fare più qualifiche durante la chiamata a freddo, ragionando che non vogliono perdere tempo a un appuntamento che non è probabile che possa produrre nulla.
È saggio fare almeno una piccola quantità di qualificazione durante la chiamata fredda iniziale. In questo modo, non finirete per prenotare una tonnellata di appuntamenti con persone che non sono nemmeno prospettive. Poche prospettive mente rispondere a due o tre domande semplici durante una chiamata fredda. E se si ottiene una prospettiva che rifiuta di rispondere a una singola domanda durante la chiamata a freddo, probabilmente non si desidera preoccuparsi di provare a vendergli!
Se una prospettiva si lamenta delle tue domande, puoi semplicemente spiegare che vuoi assicurarsi che il tuo prodotto sia interessante per lui, quindi non finire per perdere tempo.Questo è di solito sufficiente per ammorbidire l'umore di un prospetto. Un'altra opzione è quella di qualificare un cliente sotto l'aspetto di una revisione dell'account. Questo approccio di solito funziona come segue: offri il tuo consiglio come un esperto di argomento per superare il suo attuale set up con un altro provider per aiutarlo ad ottimizzare il proprio account.
La qualifica al livello di base si basa probabilmente su alcune domande di riserva, ma se decidi di approfondire la qualificazione, potrebbe essere necessario trovare più domande personalizzate da chiedere. Questo è particolarmente vero se si vende più di un prodotto e si desidera determinare quale prodotto è la partita migliore per una data prospettiva.
Una delle migliori fonti di domande di qualificazione è la tua attuale base di clienti. Guarda i tuoi migliori account, quelli che desiderate a tutti i clienti. Cerca comuni in quei conti. Ad esempio, potresti guardare i tuoi clienti di mezza dozzina e rendersi conto che tutti hanno la propria casa. In quel caso, questa è un'ottima domanda da richiedere durante la qualificazione.
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