Definizione di Prospect Sales vs Lead

Che cosa è una prospettiva?

Come molte industrie, le imprese hanno la propria lingua e termini. Diversi sono usati in modo intercambiabile, anche se in realtà non significano la stessa cosa. Questo è il caso con i termini "prospettiva" e "piombo".

Una prospettiva è un potenziale cliente qualificato come conforme a determinati criteri. Nella maggior parte dei casi, una prospettiva:

• Adatta al tuo target di mercato.
• Ha i mezzi (soldi) da acquistare.
• È autorizzato a prendere decisioni di acquisto.

I prospetti non devono indicare un interesse per l'acquisto. Hanno solo bisogno di soddisfare i criteri di cui sopra.

Ad esempio, se vendete servizi di supporto virtuale alle piccole imprese, una prospettiva sarebbe un gestore di piccole imprese (mercato di destinazione), che può permettersi i tuoi servizi e chi può prendere la decisione di assumere. Se il tuo contatto non ha il permesso di prendere una decisione di acquisto, allora non è la tua prospettiva.

Determinare se un contatto è una prospettiva di vendita è il primo passo nel processo di vendita. Una volta che hai stabilito che la persona soddisfa i criteri, è una prospettiva e puoi passare alla fase successiva del processo di vendita.

Che differenza c'è tra una prospettiva e un piombo?

Una prospettiva è spesso confusa come un piombo. Un vantaggio è un contatto non qualificato. Qualsiasi potenziale cliente o cliente che incontri che non è stato qualificato come prospettiva, è un vantaggio. Nel processo di vendita, si raccoglie prima i prodotti, li qualifica in prospettive e poi li sposta attraverso il tuo imbuto o processo di vendita.

Che cosa è Prospezione?

La prospezione è l'atto di trovare i cavi e trasformarli in prospettive. Le guide provengono da una varietà di luoghi. È possibile acquistare elenchi, sfogliare la rubrica o cercare in Internet o parlare con le persone mentre stai aspettando in linea presso il negozio di alimentari. Nella maggior parte dei casi, qualunque forma utilizzi, il tuo obiettivo è quello di determinare se la persona potrebbe essere una prospettiva, qualificandoli su un solo criterio, di solito target di mercato.

Ad esempio, è possibile acquistare liste basate su demografia e interessi (target market). È possibile restringere una rubrica telefonica o una ricerca su Internet sugli interessi del proprio target di mercato. E mentre sei in fila, puoi creare una conversazione che ti informa sul fatto che il cavo sia nel tuo target di mercato.

Una volta che hai determinato che il vantaggio potrebbe essere una prospettiva (adatta almeno un criterio), allora lavori per qualificarli secondo gli altri criteri. Ciò può essere fatto in vari modi, tra cui una chiamata telefonica, una riunione personale, un modulo online, un'e-mail, ecc. Il tuo obiettivo è determinare se il lead è un buon candidato per ciò che offri (target market) denaro e capacità di acquistare.

Molti proprietari di case di casa finiscono per perdere tempo sul processo di vendita perché non qualificano i cavi prima di tentare di venderli o spendono troppo tempo su cavi non qualificati.

Il processo di vendita

I prospezione e le prospettive di qualificazione sono solo due passaggi nel ciclo di vendita. Una panoramica del processo di vendita include:

1. Prospezione : Raccolta di lead.
2. La qualificazione porta nelle prospettive. Questo non dovrebbe durare a lungo e solitamente comporta alcune brevi domande per assicurarsi che il tuo piombo soddisfi i criteri di prospettiva.
3. Fase di vendita : La fase di vendita del tipico ciclo di vendita inizia una volta che esista una prospettiva qualificata. La fase di vendita può essere breve o lunga a seconda del prodotto, indipendentemente dal fatto che il tuo cliente desideri o ne abbia bisogno, e quanto bene promuovi i vantaggi di ciò che offri. Come rappresentante di vendita diretta, potresti essere in grado di vendere i tuoi prodotti durante la prima presentazione. Tuttavia, quando si cerca di reclutare altri nella tua attività, questo processo può richiedere diverse conversazioni. Detto questo, ogni presentazione del tuo prodotto o servizio dovrebbe includere un call-to-action e una chiusura. Se la prospettiva dice che non è pronto, aggiungila alla tua lista per seguire il successivo. Se dice no, chiedi se puoi tenerli sulla tua lista e contattarli in futuro.

Organizzazione delle tue prospettive

Le prospettive di vendita sono la più grande attività di business.

Questi sono i contatti con i quali hai parlato e soddisfano i criteri dei tuoi migliori potenziali clienti. Le prospettive sono un futuro flusso di entrate. Il modo migliore per tenere traccia delle prospettive e delle comunicazioni con loro è con un database di gestione della clientela (CRM) poco costoso. Ci sono molti ottimi strumenti CRM economici e gratuiti disponibili.

Il monitoraggio del prospetto consente non solo di mantenere informazioni sulle tue prospettive, ma anche di inserire note su tutte le tue conversazioni, come le domande e le preoccupazioni che puoi affrontare in seguito. È possibile aggiungere i loro compleanni e un allarme in modo da poter inviare una scheda. Puoi anche tenere traccia di dove si trovano nel processo di vendita. Ad esempio, un piombo può diventare una prospettiva e un prospetto può diventare una vendita, e si spera un acquirente ripetuto.