Che cosa significa l'acronimo di vendita AIDA?

AIDA è un acronimo sviluppato nel 1898 dal pioniere pubblicitario E. St. Elmo Lewis. Descrive i passaggi che un futuro cliente passerà prima di decidere di acquistare un prodotto o un servizio. L'acronimo rappresenta l'attenzione, l'interesse, il desiderio e l'azione. Il modello AIDA è ampiamente usato nel marketing e nella pubblicità per descrivere i passaggi o le fasi che si verificano fin dal primo momento in cui un consumatore è a conoscenza di un prodotto o di un marchio al momento attuale dell'acquisto.

Perché il modello AIDA è importante nella pubblicità

Poiché molti consumatori diventano consapevoli dei marchi attraverso comunicazioni pubblicitarie o di marketing, il modello AIDA aiuta a spiegare come un messaggio di comunicazione pubblicitaria o di marketing si impegna e coinvolge consumatori nelle scelte di marca. In sostanza, il modello AIDA propone che i messaggi pubblicitari debbano svolgere una serie di attività per spostare il consumatore attraverso una serie di passi sequenziali dalla consapevolezza del marchio attraverso l'azione (ad esempio, acquisto e consumo). Il modello AIDA è uno dei modelli più lunghi utilizzati nella pubblicità in gran parte perché, mentre il mondo della pubblicità è cambiato, la natura umana non ha.

Attenzione

La prima fase del processo di acquisto sta rendendo consapevole il consumatore del prodotto. Il compito di un venditore è di catturare abbastanza l'attenzione del prospect in modo che possano mantenere la prospettiva impegnata abbastanza a lungo per far crescere il loro interesse.

Alcune versioni di AIDA si riferiscono alla prima fase come "Consapevolezza", il che significa che il prospetto diviene consapevole delle opzioni. Questo è il palcoscenico che troverai la maggior parte delle persone coinvolte se fredda li chiama.

Interesse

Per colpire le prospettive fino alla seconda fase, devi sviluppare l'interesse del compratore potenziale nel prodotto o nel servizio.

Questo è di solito dove le frasi di beneficio vengono fortemente in gioco. Molti marketers utilizzano con successo la narrazione nei loro approcci diretti per ottenere le loro prospettive interessate. Se puoi sollevare abbastanza interesse allora di solito puoi avere la prospettiva di impegnarsi in un appuntamento, al momento in cui puoi spostare la prospettiva ulteriormente nel processo di vendita.

Desiderio

Nella terza fase di AIDA, le prospettive si rendono conto che il prodotto o il servizio è una buona forma e li aiuterà in qualche modo. I venditori possono portare le prospettive a questo punto passando dai benefici generici a benefici specifici. Spesso questo include l'utilizzo di informazioni scartate durante le fasi precedenti che consentono di ottimizzare il passo delle vendite. Tieni presente che ci sono diversi livelli di desiderio. Se una prospettiva sente una mite esigenza di un prodotto (o lo percepisce come un desiderio piuttosto che un bisogno), può decidere di non comprare subito, se del tutto.

Azione

La quarta ed ultima fase di AIDA si verifica quando la prospettiva decide di adottare le azioni necessarie per diventare un cliente.Se hai portato la prospettiva attraverso le prime tre fasi (e ha risposto in modo appropriato a tutte le obiezioni), questa fase è spesso presente naturalmente. In caso contrario, potrebbe essere necessario richiedere una prospettiva di agire utilizzando tecniche di chiusura.