La tecnica di chiusura del cane cucciolo

Entra in un negozio di cuccioli con un amante del cane e guarda come possano diventare emotivamente attaccati. Ora, cosa pensi accadere se il proprietario del negozio ha permesso all'amante dell'animale domestico di prendere una casa di cucciolo per alcuni giorni prima di decidere se acquistare il cucciolo o no. Cosa pensi che succederà? Hai indovinato. Il cucciolo non vedrà più l'interno del negozio. Consentire ai potenziali clienti di "provare" un prodotto senza obblighi è considerato il cane cucciolo vicino.

Può essere uno strumento di chiusura molto efficace se usato correttamente.

Una vendita emozionale

La gente acquista l'emozione e poi giustifica con la logica. Conoscere e comprendere ciò è fondamentale per capire come e quando usare il cane da cucciolo vicino. Se sei in attività di vendita di animali, è abbastanza ovvio come, quando e perché funziona questa tecnica di chiusura. La gente prende a casa il cucciolo e, a meno che il cucciolo non sia un terrore, si innamora del cane e non avrebbe mai pensato di restituirlo al negozio. Per i professionisti delle vendite, una volta che qualcuno prende la casa del cucciolo, la vendita è finita.

Ma può funzionare per qualsiasi altro tipo di vendita di prodotto? È meglio credere che possa e si può essere sorpresi da quante industrie di vendita possono utilizzare efficacemente la vendita di cani da cucciolo.

Automobili e copiatrici

I concessionari auto hanno usato per anni una versione modificata del cane cucciolo. Lo chiamano "il test drive". Gli acquirenti di automobili sono autorizzati a prendere un'auto per un test drive e cominciare immediatamente a vederci come proprietari dell'auto.

Un professionista di vendite intelligenti dovrebbe sempre suggerire che il cliente guida la vettura alla casa del cliente e lo parcheggia nel proprio vialetto. In questo modo, i vicini del cliente li vedono guidare una nuova auto e ricevono il feedback visivo di avere una nuova auto nel loro vialetto. Strumenti di vendita molto potenti e altamente emotivi!

Coloro che vendono apparecchiature per ufficio spesso offrono gratuitamente, senza obbligo di studio in ufficio per i loro prodotti. Il cliente ottiene l'utilizzo delle nuove attrezzature nel proprio ambiente di ufficio e può trarre vantaggio da tutte le nuove funzionalità e miglioramenti del nuovo sistema rispetto al loro vecchio materiale.

I pericoli del cucciolo

Ci sono davvero pochi pericoli che devi essere consapevoli. Fortunatamente, questi sono un po 'controllabili. Il primo è l'invio di un prodotto a casa con una prospettiva che non sia adeguatamente qualificata. Per qualunque motivo, le persone che non possono permettersi un prodotto o non hanno l'autorità di acquisto di autorità amano agire come se fossero o possono fare. Queste prospettive saranno ansiose di accettare la tua offerta per portare la casa del prodotto, ma non possono avere mezzi per pagare. È necessario assicurarsi di qualificarsi che il cliente può pagare per il prodotto e ha la capacità di prendere la decisione di acquisto.Ricorda che nelle vendite molte persone possono dire "no", ma solo pochi fanno l'autorità di dire "sì".

Il prossimo è se il prodotto non è proprio quello che il cliente desidera o ha bisogno. Ciò può essere evitato facendo un buon lavoro per assicurarsi che ciò che proponiate è il prodotto giusto. Lasciare un cliente a portare a casa una Mercedes quando hanno veramente bisogno di un camioncino non probabilmente si tradurrà in una vendita.

Il prossimo è davvero il pericolo minimo evitabile. Questo è quando il prodotto inviato con il cliente non riesce. Immagina di inviare una casa di auto con un cliente che sperimenta un problema operativo importante (o anche minore). A meno che l'offerta sulla vettura non sia veramente troppo bello per rifiutare, l'auto sarà tornata nel tuo pezzo non appena il cliente può ottenerlo. Il posizionamento di computer o qualsiasi altra attrezzatura per ufficio che abbia qualcosa di sbagliato non solo infliggerà il tuo affare, ma può anche distruggere la tua credibilità con il cliente. Ciò significa che non solo perderai la vendita iniziale, ma potresti non essere mai in grado di venderli mai più.

I vantaggi superano i pericoli

Alla fine, il cane da cucciolo è un attrezzo di chiusura molto efficace che, se usato correttamente, comporta vendite più chiuse rispetto alle vendite perse.

Assicurati di essere qualificato completamente, di inviare a casa il prodotto giusto e di assicurarsi che ciò che stai mandando a casa con il tuo cliente sia accuratamente controllato ed è in condizioni operative tip-top.

Questa chiusura ovviamente non funziona per tutte le industrie ma sarà per la maggior parte. Diventa creativo e crea una cadenza "pratica migliore" per la tua azienda. Mentre non si può chiudere tutti i cani da cucciolo, probabilmente chiuderebbe molto di più che si perderà.