Tecniche di persuasione per i professionisti di vendita

Ogni volta che qualcuno ti dice che conoscono il segreto delle vendite, devi ascoltare attentamente ma sapere che non esiste veramente un segreto per il successo delle vendite. Il successo delle vendite è un culmine di duro lavoro, forti rapporti, dedizione al miglioramento delle capacità di vendita e alla conoscenza di come chiudere le vendite. Ci sono, però, segreti che ti possono portare al successo quando associati ad altri fattori di successo critici.

Uno di questi "segreti" è una parola comunemente usata che è una delle parole più persuasive della lingua inglese.

Perché

La parola "perché" è stata mostrata in più studi per essere estremamente potente. Per quelli in vendita che capiscono quanto sia importante la loro capacità di persuadere è nelle loro carriere, aggiungendo intelligentemente la parola "perché" nella loro traccia di conversazione potrebbe effettivamente fare una straordinaria differenza.

L'intento di questo articolo non è quello di approfondire la psicologia dietro a questa parola persuasiva, ma di offrire alcuni suggerimenti rapidi su come utilizzare la parola nelle attività di vendita quotidiane.

Chiamata fredda

Se si sta chiamando a freddo sul telefono o faccia a faccia, dovresti avere un obiettivo per ogni chiamata. Ma quando hai un obiettivo per una chiamata fredda, succede una cosa divertente. Qualcuno nell'ufficio che stai chiamando ha una missione per impedirti di raggiungere il tuo obiettivo.

Questi sono spesso chiamati "gatekeepers" e sono pagati, sembra, per eliminare i chiamanti oi visitatori.

Così quando un professionista di vendita si ferma o chiama, chiedendo di parlare con un responsabile di decisione, il gatekeeper va in azione!

Se il chiamante di chiamata a freddo cambierebbe semplicemente l'approccio utilizzato e includere la parola "perché", il tasso di successo di chiamata a freddo aumenterà drasticamente. Ecco un esempio di come fondersi in "perché:"

"Ciao, il mio nome è Thomas Phelps. Chiedo di sapere chi fa le decisioni sul tuo sistema telefonico perché ho alcune informazioni che vorrei condividere con loro ".

La semplice inclusione della parola" perché "convalida la ragione della tua chiamata e lascia che il gatekeeper sa che hai effettivamente un motivo valido per chiamare. È interessante notare che la ricerca ha indicato che la ragione data che segue "perché" non ha nemmeno bisogno di fare molto senso. Basta ascoltare la parola "perché" è spesso sufficiente per raggiungere il tuo obiettivo.

Appuntamenti

I professionisti sono occupati. Molte delle persone che desidererete o stanno facendo fanno più di un lavoro e hanno poco tempo per incontrarsi con ogni professionista commerciale che li chiama. Quindi ottenere un appuntamento è spesso il momento più difficile in un ciclo di vendita.

Il pensiero principale nella mente di una persona quando viene chiesto di programmare una riunione è "perché dovrei?" Se tu, il professionista della vendita, non puoi dare una ragione abbastanza forte per qualcuno che ti conosca, non lo faranno.Se stai continuando a sfidare le prospettive di accettare di incontrarmi con te, prova a inserire "perché" nelle tue richieste. Ecco un esempio:

signora. Prospect, certamente capisco e apprezzo quanto sei occupato e non chiederei un incontro con te a meno che non mi sento fortemente sul mio prodotto e come possa essere di straordinario valore per te e per la tua azienda. Vorrei creare un incontro di 30 minuti con te, perché sono certo che sarai interessato a scoprire di più il mio prodotto.

Chiusura di una vendita

La chiusura di una vendita si riduce a quanto hai fatto in ogni fase del ciclo di vendita, quindi non aspettatevi di poter usare una parola magica nelle tue chiusure e poter tagliare il lavoro richiesto negli altri passaggi. Ricorda, non c'è un segreto per le vendite, ma piuttosto una serie di segreti che devono essere mescolati insieme.

Se hai fatto bene il prospezione, la qualificazione, il rapporto di costruzione, la progettazione di una soluzione e sono pronti a chiudere la vendita, prova ad aggiungere "perché" alla tua traccia di conversazione. Ancora una volta, non aspettatevi che l'utilizzo di "perché" comporterebbe o sostituire sforzi duri o diligenti durante tutto il ciclo di vendita, ma si può rendersi conto che le vostre chiusure vanno molto più lisce e la percentuale di chiusura aumenta.