È Better Pitch First o Pitch Last?

Se hai venduto B2B per un po ', tu sei senza dubbio familiarità con il processo di valutazione dei venditori che molti acquirenti professionali sono tenuti a intraprendere. Quando si effettua un acquisto importante, le aziende generalmente richiedono ai loro acquirenti di parlare con un certo numero di fornitori e considerare una serie di soluzioni. L'acquirente prende quindi le informazioni raccolte da questo processo di valutazione e lo usa per scegliere il prodotto migliore per le esigenze della società.

Almeno, è come funziona supposto .

In realtà, il processo di acquisto non è quasi logico e basato sul fatto. I compratori spesso hanno preformato opinioni su alcuni fornitori, alcuni positivi e negativi. Possono essere sottoposti a pressioni dovute alla politica di interoffice per scegliere un determinato fornitore o per abbassare un'altra. Oppure possono semplicemente avere un brutto giorno in cui è il tuo turno per fare il tuo passo.

Come venditore può fare o interrompere la vendita

Come venditore, devi sempre tenere a mente che si tratta di esseri umani, non di robot di calcolo dei fatti. Anche gli acquirenti professionali scelgono un prodotto basato sull'emozione piuttosto che sulla ragione. Di conseguenza, i piccoli dettagli possono fare la differenza nel fatto che tu sia il destinatario fortunato dell'offerta. E l'ordine di presentazione può sicuramente fare o rompere la vendita per voi.

I venditori spesso sanno che andare prima è una cattiva idea. Tuttavia, si può facilmente girare prima di andare in un vantaggio.

Il primo presentatore è quello che ha la prima opportunità di impostare i criteri per l'acquisto. Se il tuo prodotto è forte in determinate aree e deboli in altri - come quasi tutti i prodotti - se sei il primo venditore a presentare, puoi sottolineare l'importanza delle aree in cui il tuo prodotto è forte, confrontandolo con i concorrenti che sono più debole in quella zona.

Allora quando i tuoi concorrenti arrivano al passo, dovranno lavorare contro lo standard che hai già stabilito.

Vantaggi per la presentazione del primo

Quando si presenta innanzitutto, è possibile disarmare anche i concorrenti portando avanti e poi rifiutando i problemi che sapete menzioneranno. Queste tipicamente sarebbero le debolezze del prodotto sopra menzionate. Ad esempio, se il prodotto non dispone di una certa funzionalità che viene standard su un prodotto di un concorrente, puoi citare questa funzionalità spiegando perché non è pertinente per questa prospettiva. Poi, quando il concorrente sta presentando e inizia a parlare di come il tuo prodotto non ha questa grande funzionalità, la tua prospettiva sarà meno propensa ad essere impressionata.

Vantaggi per la presentazione dell'ultimo

D'altra parte, se non si dispone di tante informazioni sui concorrenti o sulla prospettiva e sulle sue esigenze, l'ultima volta nell'ordine del gioco è la tua scommessa migliore.Questo ti darà più tempo per fare una ricerca veloce e ottenere le informazioni necessarie per presentarvi in ​​modo convincente. Ti dà anche la possibilità di sconfiggere qualcuno nella squadra di acquisto del prospect o almeno di qualcuno all'interno di quella società che sa cosa sta discutendo la squadra di acquisto. Se puoi convincere qualcuno di questo tipo a sostenerti, allora il tuo insider può dirti cosa hanno detto i concorrenti durante le loro presentazioni e come ha reagito la squadra di acquisto, consentendo così di indirizzare la tua presentazione per rispondere fortemente a quei problemi particolari.

Naturalmente, se il tuo prodotto non è veramente una buona soluzione per le esigenze del prospect, non importa quale ordine si presenti. In questa situazione, l'onestà è veramente la migliore politica - dite al team di acquisto che basa le loro esigenze, sarebbero meglio comprare dal Concorrente X. Non otterrai la vendita, ma la tua reputazione salirà e ti farà quasi sicuramente beneficiare delle vendite future e dei rinvii dalla prospettiva. Questo è un risultato molto migliore di cercare di convincere la prospettiva che abbia bisogno di qualcosa che in realtà non lo fa; probabilmente non sarà più possibile ottenere la vendita, e se lo fai, la prospettiva scoprirà abbastanza rapidamente di aver rappresentato in modo errato il tuo prodotto.