La strategia di crescita delle vendite Qualunque piccola impresa possa utilizzare

Il capitano del Peerless II sa molto sulla pesca - ma sa anche molto sulle strategie di crescita delle vendite. Ogni volta che la sua barca viene a port in stagione con un carico di halibut fresco, merluzzo o salmone, utilizza il suo sistema automatizzato di messaggistica per chiamare tutti i suoi clienti regolari, facendo loro sapere che è il momento di scendere al molo di nuovo e acquistare pesce fresco (si noti che il capitano è vecchia scuola - se fosse più giovane avrebbe probabilmente utilizzato una piattaforma Social Media come Facebook o Twitter per informarne i clienti).

È più facile vendere nuovi prodotti ai clienti esistenti

L'aumento delle vendite in un mercato esistente è uno dei modi più semplici per crescere la tua attività commerciale. Hai già iniziato questa strategia di crescita una volta che la tua attività è stabilita, ha clienti regolari e, come la maggior parte delle aziende, hai probabilmente raccolto vari tipi di informazioni su di essi. La chiave per aumentare con successo le vendite in un mercato esistente è conoscere le storie di acquisto dei tuoi clienti, in generale e individualmente.

L'obiettivo, ovviamente, è quello di ottenere i tuoi clienti esistenti per comprare di più. I dati su ciò che i tuoi clienti acquistano, quando e quanto spesso ti aiuteranno a prendere decisioni sane riguardo alla calza e al marketing. Bevande fredde un venditore caldo in estate? Offri uno sconto di acquisto all'ingrosso. Oppure usare i tuoi venditori caldi per spostare altri oggetti che non stanno facendo. Quando acquistano l'articolo caldo, date loro l'opportunità di acquistare un altro articolo collegato a un prezzo ridotto.

Offerta di sconti o programmi di acquirenti per ripetere i clienti

Ricerca di una scorciatoia per implementare questa strategia di crescita delle vendite? Istituto un frequente programma di ricompense acquirente. Tale programma non deve essere complicato. Un modo per farlo è semplicemente offrire ai tuoi clienti regolari uno sconto diretto su tutto ciò che compra, come il 10 percento.

Un altro approccio è quello di legare lo sconto all'acquisto di un importo specifico del dollaro, come l'offerta del 10 per cento per ogni $ 300 che spende un cliente. Ancora un'altra è offrire un'altra merce come ricompensa agli acquirenti più frequenti. La chiave per il successo con qualsiasi frequente programma di ricompense acquirente è assicurarsi che le regole siano chiare e applicate equamente.

Personalizza i tuoi sforzi di vendita

Gli acquisti di massa, gli incentivi per l'acquisto e i programmi di ricompensa dei buyer sono tutti esempi di strategie di crescita aziendale per aumentare le vendite nei mercati esistenti in base alle storie di acquisto generali dei tuoi clienti. Le strategie di vendita basate sulle singole storie di acquisto dei clienti possono essere ancora più potenti. La storia dell'acquisto di un singolo cliente ti dà un'idea delle sue preferenze e degli atteggiamenti e ti permette di personalizzare i tuoi sforzi di vendita e marketing.

Pensa di nuovo all'esempio del Peerless II. Poiché noi (i clienti) abbiamo una storia di acquistare alcuni tipi di pesce, è una scommessa sicura che saremo interessati ad acquistare di più. Ma è anche una scommessa abbastanza sicura che

1) saremmo molto interessati ad acquistare altri tipi di frutti di mare freschi e

2) siamo il tipo di persone che preferiscono acquistare i frutti di mare il più fresco possibile (fuori dal bacino ).

Il capitano del Peerless II avrebbe trovato incredibilmente facile vendere altri prodotti di mare fuori dalla sua barca - e qui è la cosa migliore - avremmo più probabilità di comprare quel frutti di mare da lei piuttosto che su qualsiasi delle altre barche, perché lei si è preoccupato di personalizzare i suoi sforzi di vendita.

Vedete, se fatto bene, gli sforzi di vendita e di marketing personalizzati creano la fedeltà dei clienti - che aiuta anche ad aumentare le vendite. Questo (insieme ad un ottimo servizio clienti) crea anche parole di bocca positive per la tua attività che possono portare ancora più vendite.

I siti web sono ideali per questo tipo di sforzi di vendita personalizzati. Quando inserisci qualcosa nel carrello della spesa nel sito Amazon, ad esempio, nella pagina risultante troverai diversi altri prodotti elencati sotto il titolo "I clienti che hanno acquistato _______ hanno anche acquistato". Poiché l'elenco è personalizzato a quello di un cliente, la possibilità che un cliente aggiunga uno di questi prodotti al carrello sia troppo alto.

Ma non è necessario disporre di un sito web per utilizzare con successo questa strategia di crescita aziendale, come mostra l'esempio del Peerless II. Tutto quello che dovete fare è la mia storia di acquisto dei tuoi clienti individuali e utilizzare le informazioni per personalizzare i tuoi appelli di vendita. Pensa "questo cliente ha comprato questo e questo. Pertanto potrebbe anche essere interessata a _______ e _______. "Allora informi il cliente di questi altri prodotti, via social media, una e-mail, una telefonata o una mailing speciale.

Automatizza i tuoi appelli di vendita

Anche se personalizzare le tue attività di vendita suona come un sacco di lavoro, non deve essere. Hai già i dati, e le probabilità sono buone che stai già utilizzando un software CRM (Customer Relationship Management) come Microsoft Outlook Business Contact Manager, Maximizer, Goldmine o Act! per aiutarti a tenere traccia e analisi.

I social media sono ideali per personalizzare i tuoi appelli di vendita, a seconda del tuo demografico cliente. Ci sono anche altri tipi di prodotti che ti aiuteranno ad automatizzare il processo. Ad esempio, è disponibile software per automatizzare i clienti di notifica inviando i loro telefoni cellulari. Alcuni dei programmi software CRM elencati in precedenza hanno funzionalità integrate per la gestione di campagne di posta elettronica. Ci sono anche programmi di marketing indipendenti di marketing di posta elettronica.

La messa a fuoco per aumentare le vendite nei mercati esistenti è valsa la pena, perché è una strategia di crescita aziendale che crescerà con la tua attività. E come tutti sappiamo, un cliente regolare vale dieci acquirenti di un tempo - o più.