Guida per piccole imprese al marketing basato su account

Che cosa è il marketing basato sul conto?

Il marketing basato su account o ABM è anche definito come il marketing dell'account chiave. Può sembrare una nuova parola d'ordine, ma il marketing basato sul conto è stato attorno un po '. È fondamentalmente un marketing di account mirato.

Identifica esattamente gli account chiave con cui si desidera lavorare e quindi si ottiene molto specifico con il tuo marketing. Il marketing basato su un account è una strategia che si concentra su un insieme definito di account.

La campagna di marketing utilizzata per raggiungere questi account di destinazione è una campagna personalizzata che è stata progettata con l'intento di chiudere le offerte. Il team di marketing lavora a stretto contatto con il team di vendita per identificare le prospettive chiave e quindi lavorare per personalizzare un programma di marketing e messaggi che mirano ai responsabili decisionali di questi account mirati.

Il marketing basato su account richiede l'allineamento del marketing e delle vendite affinché sia ​​efficace. L'ABM spesso metterà insieme le squadre di vendita e di marketing in quanto hanno un obiettivo comune: assicurare tale account. È un approccio strategico che coordina gli sforzi di marketing e vendita personalizzati. La chiave per il marketing basato sul conto sta fornendo il giusto messaggio all'individuo giusto al momento giusto. La ricerca mostra che il marketing basato sul conto sta funzionando; oltre il 50% dei commercializzatori B2B stanno testando un pilota basato su account.

Come funziona il marketing basato sul conto?

Il marketing basato su account si concentra sul marketing a uno a uno a livello di account rispetto al livello di piombo.

I passaggi per ABM hanno le seguenti caratteristiche:

• Identifica e specifica i conti clienti chiave.
• Raggiungi utilizzando la pubblicità mirata tramite i canali che i tuoi acquirenti stanno attivamente utilizzando (per esempio: mobile, video, social, display).
• L'obiettivo è raggiungere quanti decision maker sia possibile all'interno di un account.

Come si fa a destinare l'account identificato?

L'ABM funziona utilizzando il targeting digitale, ad esempio un indirizzo IP o una tecnologia basata su cookie per raggiungere l'account identificato. Potrai ottenere un maggior valore da una piattaforma ABM integrata nel tuo strumento di automazione CRM o di marketing. Le piattaforme ABM popolari includono Demandbase e Terminus.

L'integrazione consente di scegliere gli annunci che desideri e gestisce campagne multicanale su più piattaforme, come il cellulare, il social, il video e la visualizzazione. Ciò fornisce un'ottima opportunità per non solo lasciare che si impegnino con te nei loro termini, ma anche per verificare quali messaggi funzionano e quali non lo fanno.

Qual è la differenza tra il marketing basato sul conto e il marketing dei contenuti?

Il marketing su supporti e il marketing dei contenuti sono due delle strategie di marketing più efficaci che le aziende utilizzano.

Marketing di contenuti : è una strategia di marketing che tira in prospettive interessate ad un particolare argomento relativo ai servizi o ai prodotti che offri. Il contenuto può essere costituito da documenti, grafica, infografica, blog, ecc. Richiede poco sforzo ma può raccogliere grandi ricompense se eseguito correttamente. Costruisce una reputazione influenzatrice per il business e l'autorità nel tempo. Tuttavia, può anche essere difficile prevedere la qualità dei lead, se del caso, che i contenuti verranno inseriti.

Devi essere coerente con il marketing dei contenuti e non è un approccio unificato. Non creare contenuti rockstar straordinari e lasciare che la qualità di quel contenuto cada perché si esaurisce il tempo o si annoia con la strategia. Il marketing dei contenuti non è così facile come prima, in quanto tutti producono e forniscono contenuti gratuiti, quindi dovrai trovare un modo per impressionare e distinguersi dalla folla quando si tratta del tuo contenuto.

Marketing con account: si concentra sulla creazione di contenuti e strategie di marketing incentrate su account e clienti specifici che sono stati identificati come chiave per la tua attività commerciale. Con il marketing basato sul conto, specifica specificamente le aziende che stai seguendo con la tua campagna e la tua messaggistica. Questo approccio aiuterà ad allineare le vendite e le squadre di marketing e per guidare i migliori lead qualità nella tua attività.

Il contenuto è più facile da produrre perché è specifico e puoi utilizzare la tecnologia per specificare specificamente tali account chiave. Obiettivo specifico significa che il tuo messaggio deve essere sul punto e non c'è spazio per errori.

È uno migliore dell'altro? Sono entrambi importanti quando si tratta delle tue strategie di marketing. Puoi anche riutilizzare il contenuto all'interno di ogni strategia con alcune modifiche, quindi non è necessariamente duplice il lavoro da integrare sia all'interno dei tuoi sforzi di marketing.

Suoni complicati, cosa succede al piccolo business?

In passato, il marketing basato sul conto è stato solo intrattenuto e adottato da metà taglia alle grandi aziende a causa della tecnologia e delle risorse richieste. È ancora oggi? Non se sei una piccola azienda che può più successivamente concentrarsi sui conti che desideri mettere in botta. Se puoi farlo, basta seguire questi passaggi e sarai in grado di implementare il marketing basato su un account:

• Costruisci la tua strategia ABM

Avrai bisogno di una strategia e di un obiettivo chiaro. Cosa vuoi guadagnare da marketing basato su account? Devi individuare i tuoi obiettivi perché una sconosciuta missione è quella che non avrai mai.

• Identifica i tuoi account chiave

Chi sono gli account chiave che desideri specificare? Non concentrarsi solo sul nuovo business; consideri i clienti esistenti che potresti aver perso il tocco. Inizia piccola; forse 5-10 account chiave per cominciare, chiamare questa tua beta e utilizzare 1 o 2 per ottimizzare il processo. Mentre si ottiene meglio, espandere.

• Allinea il tuo team

Uno dei grandi vantaggi di ABM è quello di allineare le tue squadre di marketing e vendita. Identificare i ruoli e tracciare le linee temporali dall'inizio al follow-up.Incoraggiare il marketing nel processo di vendita e ottenere la collaborazione del tuo team di vendita sulla strategia dei contenuti.

• Prime sul sociale

Mentre stai lavorando per la messaggistica, otteniamo sociale con i tuoi account chiave. Seguire i canali dei social media e impegnarsi, condividere contenuti e interagire. Il tuo obiettivo è costruire una relazione e mostrare che sei umano.

• Crea il messaggio e identifica i canali

Il tuo contenuto deve parlare con i conti chiave che hai identificato e non c'è spazio per generiche pompate qui. Se non prendi la loro attenzione, li farai infastidire. Puoi riutilizzare vecchi contenuti, ma dovrai personalizzarlo per gli account chiave che hai identificato. Identificare il contenuto e il canale. Il valore non è facoltativo qui; è un requisito. Hai un tiro, fai vale la pena. Utilizza una varietà di canali e utilizza una varietà di messaggi, ma basta ricordare che la chiave è che ogni messaggio riguarda loro.

• Qualifica e gestisci account

Determina come qualificare e gestire l'account. Impostare i criteri per quando un account chiave diventa un account qualificato per la commercializzazione (MQA). Identifica quando un account diventa MQA e quando sarà consegnato alle vendite.

Monitor e misura

Con qualsiasi strategia di marketing, i risultati di monitoraggio e di misurazione sono le chiavi del successo di una campagna. Focus sulle seguenti metriche:

• Raggiungibile: Le tue campagne raggiungono gli account e le persone giuste? Traccia i nuovi account raggiunti e generati dalla tua campagna ABM.
• Conversione: È la tua azione di guida della campagna? Sta facendo clic sul tuo annuncio, compilando moduli, richiedendo demo o visitando il tuo sito? Incidere le tue analisi web, fare una ricerca IP inversa e vedere se c'è un traffico web dai tuoi account chiave. Utilizza le metriche della conversione per ottimizzare la tua campagna. Se le metriche di conversione sono basse, il tuo messaggio potrebbe non rendere l'impatto desiderato e potrebbe essere il momento di eseguire alcuni test A / B.
• Impegno: Come è il livello di impegno dei tuoi account chiave? Dove stanno coinvolgendo con te? L'impegno è aumentato nel tempo? Misurare l'attività dei conti chiave e il loro impegno con te. Ciò aiuterà a determinare se la tua campagna sta guidando l'obiettivo e l'obiettivo generale. Solo una nota laterale; le aziende spesso determinano un account qualificato sul mercato basato sui livelli di impegno.
• Deal Influence: Utilizzando ABM, si dovrebbe essere in grado di accorciare la fase di consapevolezza e ricerca del viaggio del compratore. In cambio, questo dovrebbe ridurre il ciclo di vendita complessivo. Quante interazioni hanno adottato per garantire una riunione o un contratto? La lunghezza del ciclo di vendita può essere un indicatore di impatto per le campagne di marketing basate su un account.

Miglior pratiche di marketing basate su account

• Allinea le tue squadre di vendita e marketing. Devono essere sulla stessa pagina con gli stessi obiettivi e gli obiettivi.
• Fai la tua ricerca e comprendi i punti principali di ogni account chiave in modo che puoi creare contenuti che soddisfino le loro esigenze.
• Crea una comunicazione pertinente a chi stai targeting.
• Creazione di messaggi coerenti e coerenti e condivisione tramite più canali.
• Impegno e dialogo dell'azionamento. Questo è l'obiettivo finale di questa campagna.
• Essere coerenti nel nutrire e nell'educare i tuoi account chiave, gli approcci brevi unici non hanno un piccolo successo in ABM.

Strumenti per la tecnologia di marketing che aiutano

Come si può vedere, molti dettagli vanno in marketing basati sul conto; in primo luogo può sembrare schiacciante, e mentre è possibile farlo manualmente, ci sono una varietà di strumenti in cui è possibile esaminare. Ad esempio, la maggior parte delle aziende che gestiscono una strategia di marketing basata su account hanno la seguente nella propria casella degli strumenti di marketing:

• Analisi preventiva delle vendite e intelligenza di vendita: Utilizzando questo strumento è possibile raccogliere dati relativi a dati demografici, , e la priorità dell'account.
• Gestione del lead e automazione di marketing: Questo strumento soletta il divario tra un lead e un account. Puoi utilizzarli per creare elenchi di account mirati, gestire account su più canali e segnalare l'impatto globale della campagna marketing basata su account.
• Marketing dei contenuti e personalizzazione: Questo è lo strumento a cui dipenderà se hai bisogno di aiuto per gli account che sono interessati ai tuoi contenuti o per determinare quali contenuti sono rilevanti per un determinato account.
• Ad Serving and Retargeting: Visualizza e segmenta la pubblicità a livello di account e si basa sull'integrazione dell'account.