Come smettere di "vendere" e avviare relazioni di costruzione

A volte possiamo utilizzare un promemoria amichevole per impedirci di rimandare a vecchi modi di pensare a vendere che ci portano in un percorso sbagliato con i potenziali clienti.

Sono stato ispirato a scrivere questo articolo dopo alcune sessioni di coaching con un client di nome Michael, che vende una soluzione tecnologica. Michael stava lottando con un blocco mentale su come separarsi dai pensieri venduti tradizionali che aveva imparato dalle vendite di vecchia scuola "guru".

Sai chi sono. Puoi anche avere alcuni dei loro libri o nastri. E sapete anche i loro messaggi di vendita: "Sempre chiudere", pensa positivo, e supererai tutti i tuoi timori di chiamata fredda: "Tutto quello che serve per aumentare le tue vendite è qualche nuova tecnica di vendita".

Ma tutti questi i messaggi di vendita obsoleti non riescono ad affrontare il problema fondamentale di come pensiamo alla vendita. E se non arriviamo a quel nucleo e lo cambieremo una volta per tutte, continueremo a lottare con gli stessi comportamenti di vendita controproducenti. Andiamo a sperimentare le stesse difficoltà e le frustrazioni. E continueremo a credere che siamo sempre solo una nuova tecnica di vendita al di là della svolta che stiamo cercando.

Nuovo pensiero = Nuovi risultati

Forse è il momento di prendere un approccio diverso. Forse dobbiamo analizzare seriamente i nostri pensieri di vendita in modo da poter identificare perché non stiamo facendo più vendite. Date un'occhiata alla tabella sottostante e pensa alla tua mentalità di vendita corrente.

Come cambiare i tuoi comportamenti di vendita se hai cambiato il tuo pensiero di vendita?

• La mentalità di vendita tradizionale: Sempre consegnare un forte passo avanti.
  Nuove mentalità di vendita: Fermi il passo delle vendite - e avviare una conversazione.
• Tradizione commerciale: Il tuo obiettivo centrale è sempre quello di chiudere la vendita.
  Nuove mentalità di vendita: Il tuo obiettivo centrale è sempre quello di scoprire se tu e il tuo potenziale cliente sono una buona forma.

• La mentalità di vendita tradizionale: Quando si perde una vendita, è di solito alla fine del processo di vendita.
  Nuove mentalità di vendita: Quando si perde una vendita, di solito è proprio all'inizio del processo di vendita.
• Traditional Mindset di vendita: Il rifiuto è una parte normale della vendita.
  Nuova mentalità di vendita: La pressione di vendita è l'unica causa di rigetto. Il rifiuto non dovrebbe mai accadere.
• Tradizionale mentalità di vendita: Continuare a inseguire ogni potenziale cliente fino a ottenere un sì o un no.
  Nuove mentalità di vendita: Mai inseguire un potenziale cliente - innescherete solo più pressione di vendita.
• La mentalità di vendita tradizionale: Quando una prospettiva offre obiezioni, sfida e / o contratta.
  Nuove mentalità di vendita: Quando un potenziale cliente offre obiezioni, scopri la verità dietro di loro.
• Tradizionale mentalità di vendita: Se un potenziale cliente sfida il valore del tuo prodotto o servizio, devi difenderti e spiegare il valore.
  Nuove mentalità di vendita: Non difenderti mai o cosa offrire - crea solo maggiori pressioni di vendita.

Iniziare ad aprire i tuoi pensieri di vendita in corso e diventare più efficace nelle attività di vendita:

• Arrestare il passo delle vendite - e avviare una conversazione.

  Quando si chiama qualcuno, evitare di fare una mini-presentazione su di te, sulla tua azienda e su quello che devi offrire. Inizia con una frase di conversazione di apertura che si concentra su un problema specifico che risolve il tuo prodotto o servizio. Se non sai cosa è questo, chieda ai tuoi clienti correnti perché hanno acquistato la tua soluzione. Un esempio di una frase di apertura potrebbe essere: "Sto solo chiamando per vedere se saresti aperto a diverse idee legate all'abbassamento del rischio di qualsiasi interruzione del computer che avresti in azienda?" Notate che non stai lanciando la tua soluzione con questa frase di apertura.

• Il tuo obiettivo centrale è sempre quello di scoprire se tu e il tuo potenziale cliente sono una buona forma.

  Lasciate andare a cercare di "chiudere la vendita" o "ottenere l'appuntamento" - e scoprirete che non devi assumersi la responsabilità di spostare in avanti il ​​processo di vendita. Se concentri la tua conversazione sui problemi che puoi aiutare i potenziali clienti a risolvere e se non salti la pistola cercando di spostare in avanti il ​​processo di vendita, scoprirai che i potenziali clienti verranno effettivamente portati nel processo di acquisto.

• Quando si perde una vendita, di solito è proprio all'inizio del processo di vendita.
  Se credi di perdere le vendite perché si commette un errore alla fine del processo, date un'occhiata al modo in cui hai iniziato la relazione. Ha iniziato con una presentazione? Hai usato la lingua tradizionale di vendita come "Abbiamo una soluzione che credo che hai veramente bisogno" o "Altri nel tuo settore hanno acquistato la nostra soluzione, quindi dovresti anche considerarla"?
  Quando utilizzi la lingua tradizionale di vendita, i potenziali clienti non possono fare a meno di etichettare lo stereotipo negativo di "venditore". Ciò rende quasi impossibile per loro relazionarsi da una posizione di fiducia. E se la fiducia non è stabilita all'inizio, la comunicazione onesta circa i problemi che stanno cercando di risolvere e come potresti essere in grado di aiutarli, diventa impossibile.
• La pressione di vendita è l'unica causa di rigetto. Il rifiuto non dovrebbe mai accadere.

  Il rifiuto avviene per un solo motivo: Qualcosa che hai detto, come sottile come avrebbe potuto essere, ha innescato una reazione difensiva del tuo potenziale cliente. Sì, qualcosa che hai detto. Per eliminare il rifiuto, devi semplicemente spostare la tua mentalità in modo da lasciare l'agenda nascosta di sperare di fare una vendita. Invece, tutto quello che dici e fai dovrebbe derivare dalla mentalità di base che sei lì per aiutare i potenziali clienti. Questo ti rende in grado di chiedere: "Vuoi parlare di problemi che potrebbero influenzare la tua attività?"

• Mai inseguire un potenziale cliente - ti farà scattare più pressione di vendita.

  I potenziali clienti" Chasing "sono sempre stati considerati normali e necessari, ma sono radicati nell'immagine di vendita macho che" "continua a cacciare, significa che state rinunciando - e questo significa che sei un fallimento". Questo è morto sbagliato! Invece di inseguire i potenziali clienti, dite loro che vuoi evitare qualcosa che assomiglia al vecchio gatto-

• Quando un potenziale cliente offre obiezioni, scopri la verità dietro di loro.

  La maggior parte dei programmi di vendita tradizionali trascorrono molto tempo concentrandosi sul "superamento delle obiezioni". le tattiche solo mettono più pressione sulle vendite sui potenziali clienti e non riescono ad esplorare oa comprendere la verità dietro a ciò che il potenziale cliente sta dicendo. Quando senti "Non abbiamo il budget", "Mandami informazioni" o "Chiamami in pochi mesi, "pensi che stai ascoltando la verità, o sospetti che siano p evasioni olite destinate a porre fine alla conversazione?

  Piuttosto che cercare di contrastare le obiezioni, puoi scoprire la verità rispondendo: "Non è un problema" - non importa quali sono i clienti "obiettando" - e poi usando un linguaggio gentile e dignitoso che li invita a rivelare verità sulla loro situazione.

• Non difenderti mai o quello che devi offrire - crea solo maggiori pressioni di vendita.

  Quando un potenziale cliente dice: "Perché dovrei scegliere per la tua concorrenza?", La tua prima istintiva reazione è probabilmente quella di iniziare a difendere il tuo prodotto o il tuo servizio perché desideri convincerli a comprare. Ma che cosa pensi che passa attraverso la tua mente del potenziale cliente a quel punto?

  Qualcosa di simile: "Questo" venditore "sta cercando di vendermi sul perché ciò che hanno da offrire è meglio, ma odio di sentirmi come se mi sia venduto". Piuttosto che difenderti, prova a suggerire che non si intende cercare di convincerli a niente perché ciò creerebbe solo la pressione di vendita. Invece, chiedi loro i problemi chiave che cercano di risolvere e quindi esplorare come il tuo prodotto o servizio possa risolvere questi problemi - senza cercare di persuadere … Lasciate che i potenziali clienti sentano di poterlo scegliere senza sentirsi "venduti".