Come aumentare i vostri profitti con Relationship Marketing

Quando sei nella fase di avvio di qualsiasi tipo di attività, trasformare le prospettive in clienti è il tuo obiettivo più importante. Ciò mostrerà se la tua nicchia di business, i tuoi prodotti o servizi o il tuo approccio di marketing funziona. E ti darà un'infusione di denaro molto necessaria in quanto si inizia a crescere la tua impresa.

La nuova acquisizione di clienti e le vendite saranno sempre una parte importante della tua attività commerciale.

Ma per mettere la tua attività sulla strada verso la redditività a lungo termine, devi andare oltre il pensiero a breve termine.

Attraverso il marketing di relazione, che fa parte del tuo più ampio sforzo di gestione dei rapporti con i clienti, potrai trasformare i clienti in appassionati di fanteria che acquistano da voi sempre e ancora e ti consigliamo agli altri. L'idea è che non si desidera continuamente cercare nuovi clienti e fare una sola vendita. Questo può essere giusto all'inizio. Ma sarai attratto da un mercato limitato. Non vuoi che i soldi che hai speso per affrontare un nuovo cliente per andare a sprecare.

Invece volete mantenere i clienti che avete e aumentare il loro valore di vita. In altre parole, spendono più soldi nel tempo con voi, il che rende la tua azienda più stabile … e redditizia.

Inoltre, l'acquisizione di nuovi clienti, in cui condividi campagne di generazione di lead attraverso annunci o social media per costruire un elenco (di solito di posta elettronica in linea), quindi commercializzate in quella lista finché non acquistano.

Se utilizzi solo annunci per cercare di fare vendite dirette, che possono diventare molto costosi con scarsi risultati. La ragione per cui dovete prendere qualcuno che non ha familiarità con te, la tua attività, i tuoi prodotti o servizi … e costruisci abbastanza fiducia in modo che acquistino da te. Questo processo richiede tempo e un sacco di sforzi.

Per non parlare che semplicemente l'acquisto di annunci, sia per le vendite dirette o per la produzione di piombo, sui social media o tramite le reti pubblicitarie pay-per-click o banner, può essere molto costoso.

Gli esperti dicono che sei o sette volte più costosi di affrontare un nuovo cliente che nutrire i tuoi clienti esistenti e poi acquistare da voi di nuovo. Quindi è chiaro che costruire un rapporto con i clienti attuali è fondamentale per crescere un'attività solidale e redditizia.

Questo è ciò che riguarda il marketing dei rapporti. Ti concentri i tuoi sforzi sulle persone che hanno già speso soldi con te. Ti conoscono. Conoscono la qualità dei tuoi prodotti. Quindi ci vuole molto meno sforzo per farli comprare da te … fino a quando li teni felici.

Il trucco è che devi formare una "relazione" con quei clienti e tenerli "caldi" - in altre parole, impegnati e fedeli a lungo termine.

Ti mostrerò come farlo in un attimo. Ma prima voglio essere sicuro di sapere che costruire una relazione in questo modo è molto meno costoso che acquisire nuovi clienti.

Se hai un modello di sottoscrizione nel tuo business, in cui i clienti pagano automaticamente un importo determinato ogni mese, di solito rinnovo dopo un anno, sarai interessato a sapere che uno studio del watchdog industriale David Skok ha scoperto che i rinnovi costavano all'11% del costo dell'acquisizione di un nuovo cliente.

Una volta che la tua strategia di marketing di relazione è in atto, la tua attività sarà anche sulla strada per aumentare i ricavi.

Infatti, solo un aumento del 5% della tua riservatezza del cliente può aumentare la tua redditività fino al 75% - che secondo i dati di Bain e Co. E poiché hai come una solida base di clienti, hai i soldi necessari essere in grado di espandersi.

Un altro effetto collaterale positivo è che la nuova acquisizione di un cliente, che devi ancora fare anche quando costruisci la tua base di clienti fedeli, diventa più economica perché i tuoi fan ti consigliano in modo da non doverti spendere soldi sulle campagne costose di generazione di piombo.

Strategie di marketing delle relazioni

Con marketing di relazione non significa che tu continui a inviare offerte di vendita ai tuoi clienti. Infatti, questo potrebbe sabotare l'intera attività di costruzione del tuo rapporto.

Invece si desidera concentrarsi sulla fornitura di informazioni e consigli utili che essi vogliono legati alla tua nicchia, ovviamente. Ricorda che vuoi che siano felici. E quando implementi una strategia di marketing dei contenuti, fornisci un servizio prezioso, coerente e utile, fai proprio questo.

Ma devi conoscere i tuoi clienti in modo profondo. Quali sono i loro desideri e desideri? Come piace per essere raggiunti con contenuti utili? Figura in modo da poter personalizzare i tuoi contenuti, il tuo marketing, i tuoi prodotti e le tue offerte in modo che abbiano maggiori probabilità di acquistare.

L'obiettivo è quello di costruire la fiducia e per i tuoi clienti a sentire una connessione personale alla tua attività.

Le dadi e i bulloni di marketing relazionale

Con la tecnologia disponibile oggi non c'è scusa per non impegnarsi in marketing di relazione.

Quando crei un elenco di posta elettronica attraverso gli sforzi di generazione di piombo, metti tutti quei nomi in un elenco. Poi si vende a quella lista. I tuoi acquirenti possono essere posizionati automaticamente in un elenco separato, in modo da poter contattare tale elenco con messaggi diversi da quello di un elenco di prospetti.

Per costruire la relazione è possibile inviare contenuti utili in vari modi:

Una newsletter di posta elettronica che va quotidianamente o settimanalmente

• Un blog con messaggi regolari
• Webinari gratuiti
• Libri bianchi gratuiti e ebooks
• Un sito web di informazioni con un sacco di articoli utili, video e altro
• Questo è sostanzialmente un marketing di contenuti.

È anche possibile utilizzare i social media per creare relazioni. Questo canale è particolarmente utile per coinvolgere le conversazioni con i clienti perché è così veloce e diretto.E si può facilmente iniettare una personalità e una voce unici. Infatti, con tante persone che usano i social media per interagire con aziende e marche in questi giorni, essendo su Facebook, Twitter, anche YouTube è una parte essenziale di una strategia di marketing dei rapporti.

Sfruttando il marketing delle relazioni

Quindi come fai a guadagnare? Bene, come parte delle informazioni utili inviate le prospettive, inviate anche offerte per nuovi prodotti. Quello è chiamato "upselling". "Quando invii offerte via email, puoi prevedere in media di $ 40 per ogni $ 1 speso. Questo è molto più elevato delle vendite dirette tramite annunci banner o social media.

Questi prodotti di backend saranno a un prezzo più elevato e i clienti saranno lieti di pagare perché sono più seri sulla nicchia e conoscono te e i tuoi prodotti. Quanto più i clienti acquistano, i prodotti a prezzo più elevato possono essere inviati. A seconda della tua nicchia e del tipo di attività, potresti anche ospitare eventi, offrire programmi di coaching, creare un sito di appartenenza … puoi caricare migliaia di dollari per questi prodotti di fascia alta o superiore.

Molte aziende hanno un livello di "cerchio interno" di prodotti o un appartenenza speciale che è il pinnacolo di questo backend marketing e gli articoli più alti del biglietto. A questo livello è possibile che alcuni clienti diventino "partner", offrendo i tuoi prodotti sui propri siti in cambio di una commissione.

Ricorda che i sistemi di gestione dei rapporti con i clienti oggi disponibili rendono più facile mettere in evidenza i tuoi clienti migliori, quindi non c'è scusa per non impegnarsi direttamente con queste persone.

Naturalmente, nessuna relazione è solo un modo. Il marketing di relazione è sicuramente una via "a due vie". Con questo intendo dire che dovresti dare ai tuoi clienti la possibilità di darti feedback. Indirizzate le loro preoccupazioni e suggerimenti, sia che risponda a messaggi di posta elettronica o post su Facebook, Twitter o altri social media. Devi rimanere attivo in questo canale e continuare la conversazione.

Una volta che i clienti di un tempo si trasformano in fedeli seguaci, puoi scommettere che ti aiuterà a raggiungere più persone. Diventeranno promotori che ti fanno riferimento ai loro amici, familiari e persone che raggiungono in linea. Con la portata dei social media, questo è un modo particolarmente potente per aumentare la tua base clienti e le entrate. E come ho detto prima, guida il tuo costo medio di acquisizione del cliente.

È anche importante che premiate i tuoi clienti fedeli dandoli gratuitamente. Invia offerte gratuite per creare una sensazione di buona volontà. Anche l'elemento psicologico della reciprocità è in gioco. Quando si dà a qualcuno qualcosa, pagano come se dovessero darti qualcosa in cambio. In questo caso, di solito comprando qualcosa.

L'importanza del servizio clienti

Un elemento di marketing di relazione che non puoi dimenticare è il servizio clienti. Quando i tuoi clienti hanno un problema … devi essere sensibile e accomodante.

Sempre onorare la tua garanzia di rimborso

• Se qualcosa rompe, risolvi o invia un rimborso
• Crediti di emissione se un servizio è giù
• Per i tuoi VIP si dovrebbe piegarsi all'indietro per ospitarli.Se dovessero smettere di fare affari con te … si potrebbero perdere migliaia di dollari … e la tua reputazione come un'azienda potrebbe essere macchiata per sempre, il che potrebbe avere un impatto enorme sulla tua linea di fondo.

Prestate attenzione a chi sono i tuoi migliori clienti e fai uno sforzo extra per impegnarsi con loro. Ottenga attiva su Facebook e altri social media. E sempre fornire contenuti utili alla tua prospettiva e ai tuoi clienti … così vengono a vederti come una risorsa affidabile e non solo a qualcuno che cerca di venderli qualcosa.