Come la ricerca sul mercato influenza le decisioni dei consumatori

La quantità di sforzi che i consumatori mettono in una decisione di acquisto è legata all'importanza della decisione finale oa ciò che i ricercatori di mercato si riferiscono a livello di coinvolgimento . Molte scelte che i consumatori fanno riguardo a marchi, prodotti o servizi sono decisioni a metà livello che richiedono solo una ridotta risoluzione dei problemi. Quanto più alto è il rischio percepito di una decisione per un consumatore, tanto più sforzo e tempo che il consumatore è generalmente disposto a mettere in un processo decisionale strutturato o ampliato.

Il processo di 5 passi del processo decisionale dei consumatori

1. Il riconoscimento dei problemi - La maggior parte dei problemi si riconosce come una risposta naturale alla differenza tra un particolare stato di cose e una situazione ideale. Una campagna di marketing o di pubblicità può anche essere un catalizzatore per il riconoscimento di uno stato di problemi che non esisteva essenzialmente per il consumatore prima dell'esposizione ai materiali promozionali influenti.
2. Ricerca informazioni - Durante questa fase del processo decisionale, un consumatore cerca informazioni appropriate e appropriate per aiutarla a fare scelte ragionevoli e fattibili che risolvano il problema riconosciuto. Questa fase del processo decisionale è necessariamente divergente, mettendo a fuoco un'ampia gamma di alternative che possono essere considerate più in profondità, supponendo che sopravvivano ai primi pochi round di valutazione.
3. Valutazione delle alternative - Quando vengono compilate informazioni sulle scelte disponibili, un consumatore inizia a ordinare e categorizzare le informazioni in un modo che favorisce la convergenza. Utilizzando le informazioni sulle alternative per confrontare i vantaggi o gli svantaggi delle scelte pertinenti, i consumatori sono in grado di restringere il campo alle alternative più promettenti.

- Consumatori in genere costruiscono regole mentali o euristiche che li aiutano a prendere decisioni più in modo conveniente o con una dissonanza meno cognitiva rispetto a quando vengono prese decisioni senza alcune linee di decisione per la pesatura i meriti o gli svantaggi di marche, prodotti o servizi. Esempi di euristiche includono l'origine del paese, la fedeltà alla marca e il concetto di prezzo uguale alla qualità, altrimenti denominato "

1. si ottiene quello che si paga per ." - Dopo la valutazione dell'acquisto - Sebbene la valutazione post-acquisto tende ad essere un processo informale, i consumatori considerano la loro soddisfazione o insoddisfazione delle loro decisioni e acquisti. La dissonanza cognitiva è un termine usato per riflettere il rimpianto, l'ansia o la frustrazione che le scelte di acquisto scadenti hanno sullo stato emotivo dopo il fatto dei consumatori. I sentimenti complessivi che un consumatore ha su un marchio, un prodotto o un servizio sono spesso espressi in termini di soddisfazione o di insoddisfazione o di più metriche formali quali l'intenzione di re-acquisto e le successive raccomandazioni ad altri.Il punteggio del promotore netto è un esempio di una metrica che semplifica le reazioni dei clienti alla loro decisione di acquisto.

L'esecuzione di questi passaggi al processo decisionale dei consumatori è

1. influenze interne e

influenze esterne . Le influenze interne includono molti degli attributi che sono incorporati negli sforzi di segmentazione del mercato target, quali lo stile di vita, i gruppi di età o di generazione, gli atteggiamenti, la personalità, il livello di istruzione, la motivazione e le percezioni. Le influenze esterne includono fattori situazionali e sociali, quali il tempo, l'ambiente fisico, la cultura, la sottocultura, la classe sociale, i ruoli di genere, le appartenenze ai gruppi, i leader di opinione e gli elementi di tendenza. Ora che tu sai Ora che conosci i passaggi che i consumatori passano per prendere decisioni a rischio elevato, puoi utilizzare queste informazioni per aumentare la rilevanza della tua ricerca di mercato e migliorare il tuo marketing e campagne pubblicitarie. Le strategie di marketing efficaci basate sui 5 fasi del processo decisionale includono quanto segue:

Individuare informazioni concise per supportare le decisioni in cui i consumatori cercano online.

Condurre una ricerca per identificare i criteri che i consumatori utilizzano per valutare la superiorità del brand.

Fornire informazioni che risonano con le euristiche di decisione dei consumatori.

1. Promuovi le aspettative dei consumatori accurati attraverso una pubblicità onesta.
2. Rappresenta il pertinenza rilevante tra gli scenari di scelta correnti e futuri.
3. Fonte:
4. Solomon, M. R., Marshall, G. W., Stuart, E. W., Smith, J. B., Charlebois, S. e Shah, B.

(2013). Marketing: persone reali, scelte reali (4 ° ed. Canadese). Toronto: Pearson Canada, Inc.