Come sviluppare le migliori strategie di prezzi all'esportazione

Prepararsi ad esportare il tuo prodotto all'estero? Dovresti pagare a $ 5 o $ 7? Come si decide? Leif Holmvall, esportatore veterano, autore, consulente e allenatore all'esportazione, ha una punta o due da condividere con noi. Leif ha più di 40 anni di esperienza di attività in più di 100 paesi con l'obiettivo di aiutare le imprese a crescere a livello internazionale. Quello che segue è un estratto di un'intervista che ho condotto con lui, che si concentra su come sviluppare la migliore strategia per il prezzo delle esportazioni, un problema che può essere complesso se non hai mai calcolato prima un prezzo all'esportazione.

Laurel Delaney: Come si imposta il giusto prezzo all'esportazione su un prodotto? A cosa si basa?

Leif Holmvall:

Per calcolare il prezzo di esportazione, il fattore chiave è quanto gli utenti finali / clienti sono disposti a pagare nella loro valuta locale. Quindi calcolate indietro per vedere quanto ogni partito nella catena di distribuzione necessita / vuole in profitto e aggiunga l'imballaggio, i costi di trasporto e i dazi doganali. Il totale indica il prezzo all'esportazione.

LD: Chi decide sulla migliore tariffazione all'esportazione? Il venditore, l'acquirente, il mercato o tutto quello che precede?

LH:

Il cliente e il mercato. Qual è l'utente finale a pagare prima delle tasse e dopo lo sconto? Chi sono i concorrenti e quali sono i loro livelli di prezzo? (Il costo della giacca acquistata varia in base al luogo in cui viene acquistato, ad esempio in una catena di sconti o in un negozio di specialità). Tu come venditore puoi scegliere soluzioni di distribuzione che assicurino un prezzo di esportazione redditizio e aumenta la tua competitività.

LD: Puoi dare un esempio di come le aziende ottengano il prezzo delle esportazioni sbagliato? Ad esempio, diciamo che vendete prodotti con successo localmente. Dovresti utilizzare il prezzo di vendita nazionale come base per stabilire un prezzo all'esportazione?

LH:

Il tuo prezzo di esportazione non ha niente a che fare con il tuo prezzo nazionale. Per dare un distributore d'oltremare, uno sconto sul tuo prezzo locale è sbagliato.

Quindi lo basa sul tuo costo di produzione. Il mercato locale, ovunque sia, guida il prezzo e il costo di produzione è solo di interesse per calcolare il tuo profitto. Le aziende non si rendono conto che la loro soluzione di distribuzione ha un notevole impatto sul prezzo e sul profitto e sul successo di ciascun mercato. Tendono a non considerare la valuta e proteggersi dalle fluttuazioni dei cambi. LD: quali fattori influenzano il prezzo e la redditività?

LH:

Se carichi troppo per un prodotto, puoi dire addio al pagamento dei clienti. Se carichi troppo poco, saluti al tuo profitto. Colpire un equilibrio tra essere competitivo e essere redditizio. Né voi né i tuoi distributori desideri fare affari senza fare soldi.Sono la vostra chiave per il successo all'estero. Essere avidi può portare ad un cattivo investimento. L'impostazione della distribuzione è un fattore chiave e così è anche il numero di livelli di distribuzione. Se non è possibile rendere la distribuzione redditizia con la prima opzione, esaminare altre soluzioni di distribuzione e calcolare di nuovo. Lasciare sempre un buffer per consentire un prezzo speciale di grandi ordini o promozioni. Ricorda che con maggiori vendite / produzione i costi marginali sono inferiori, i. e. , il tuo costo di produzione è ridotto e potrai permetterti un grande ordine a un prezzo inferiore.

LD: le importazioni, le merci e i dazi doganali hanno un impatto sui prezzi all'esportazione? LH:

Questi fattori influenzano il tuo calcolo per arrivare al costo di sbarco. Se li potete ridurre, il prezzo e il profitto di esportazione aumentano. Selezionare l'imballaggio giusto, ridurre al minimo la dimensione e il peso e adattarsi alle dimensioni standard per i contenitori di spedizione. Assicurarsi di negoziare il costo del trasporto e selezionare il metodo di trasporto ottimale. Il trasporto aereo a volte può costare meno del trasporto marittimo perché ci sono pesi / volumi minimi per il trasporto marittimo.

Se esporti in Europa, pagherai anche i costi sui costi di spedizione e di imballaggio. Quando spedite in Nord America da un altro paese, pagherai solo il prezzo all'esportazione. Assicurati di non includere i costi di spedizione, imballaggio e assicurazione nei prezzi nord americani perché allora il cliente dovrà pagare anche loro. (Mostra il prezzo effettivo del prodotto e, sulla fattura, indicati separatamente i costi per l'imballaggio, il trasporto e l'assicurazione.) Esaminare la giusta tariffa doganale per il prodotto. L'errore può costarti extra nei doveri o le autorità possono ricaricarti se hai scelto un codice HS (codice armonizzato) sbagliato.

LD: Qual è il modo migliore per ridurre al minimo i costi, mantenere i margini di profitto elevati e motivare ancora un cliente all'estero per acquistare? Cosa deve essere analizzato?

LH:

Ridurre al minimo il numero di livelli di distribuzione. Se si dispone di un importatore più concessionari locali, devono fare soldi. Se vendete direttamente ai rivenditori locali, elimina un intermediario e potrai salvare parte del profitto / costo dell'importatore e dare ai rivenditori locali un margine superiore. Si ottiene un profitto più elevato, e lo fanno troppo. Per trovare il rivenditore locale, chieda dove desidera acquistare l'utente finale. Questo indica un potenziale partner. Non creare una distribuzione concorrente nella stessa area geografica. Ciò provocherà guerre di prezzo e meno interesse dei vostri distributori per promuovere il tuo prodotto.

LD: C'è una sola cosa che i proprietari di aziende non riescono a fatturare quando stabiliscono i prezzi all'esportazione? LH:

Molte aziende basano il loro prezzo all'esportazione sul costo di produzione e sul prezzo di vendita nazionale. Questo è completamente sbagliato. La maggior parte degli importatori vuole un prezzo fisso nella loro valuta per conoscere il costo reale e l'esportatore deve adeguarsi a questo.

La maggior parte degli esportatori inizia ad analizzare la distribuzione dalla loro azienda e decidere sulla distribuzione in questo modo, credendo che dovrebbero vendere allo stesso modo sul mercato domestico.(Esportatore> Canali di distribuzione> Utente finale. L'esportatore decide sulla distribuzione che desidera). Avrebbero dovuto iniziare con il mercato d'oltremare. Utente finale> Canali di distribuzione> Tu, l'esportatore. In questo modo, si parte dal mercato per trovare il metodo di distribuzione più adatto e il prezzo.

LD: Qualsiasi esperienza di esportazione che desideri condividere per quanto riguarda il modo in cui il prezzo di un prodotto giusto (o sbagliato) ha fatto una grande differenza?

LH:

Molti anni fa, ho aiutato una società svedese a introdurre carrozzelle sportive in Canada. Uno dei grandi produttori di carrozzine in Canada ha avuto fame di venderlo e disposto a pagare un premio per i nostri prodotti. A causa di questi fattori, il nostro prezzo all'esportazione era superiore a quello che l'utente finale ha pagato in Svezia. Se avessimo fissato il prezzo in base al prezzo del cliente svedese, la compagnia canadese avrebbe comunque pagato al cliente il prezzo più elevato e mantenuto tutto il profitto. Da questo esempio, si può vedere che il prezzo all'esportazione non è comparabile con il prezzo del tuo paese.

Per ulteriori informazioni su Leif e il suo Ontario, Canada-based Export Pro Inc., visitate: // www. exportpro. com / Per ascoltare il suo seminario sui prezzi all'esportazione, visitare:

// www. exportpro. com / video. php? vidID = 7