Controllo di debito privato

Quando viene finanziato, il processo di due diligence può essere eccitante per il business. Ma se sai cosa aspettarsi, sarà molto meno doloroso. Il venture capitalista Ziad Abdelnour di Blackhawk Partners ha recentemente inviato alla sua lista la seguente lettera per spiegare in dettaglio il processo di due diligence. Mentre ogni gruppo di investimenti può avere delle proprie varianti, questo offre una visione tremenda da una prospettiva di un investitore.

- 9 -> Se chiedi a dieci imprenditori finanziati cosa è successo durante il processo di due diligence di VC / private equity, avrai dieci risposte diverse. Alcuni diranno che hanno perso mesi preziosi rispondendo a domande infinite per gruppi che non hanno mai prodotto un foglio di termini. Altri possono ammettere che hanno guadagnato preziose intuizioni al loro business.

Non sono sicuro quando il processo di due diligence ha raccolto tanta mistica, ma tra gli imprenditori c'è ancora un "mito di stato" urbano su ciò che accade dietro porte chiuse.

Crediamo che non dovrebbe essere un mistero. La comprensione della due diligence migliora il flusso di informazioni tra gruppi di private equity e potenziali imprenditori. Una migliore informazione porta a migliori decisioni di investimento e migliori partenariati a lungo termine.

Secondo me la due diligence è:

Un processo progettato per ottenere una visione a 360 gradi dell'attività.

Una valutazione della capacità dell'imprenditore di accertare la forza e la debolezza.

• Un'occasione per convalidare la vera richiesta dei clienti.
• La fondazione di partenza della fiducia e della partnership.
• Due diligence NON è:
• La tortura lenta sotto forma di una lunga lista di controllo.

Un test di stress per il team esecutivo.

• Una probabilità di dimostrare che siamo più intelligenti di te.
• Una giustificazione per valutare la tua valutazione.
• Una tattica di ritardo fino a che un altro fondo non interessa.
• Che cosa si può aspettare
• Tutti i gruppi di private equity vanno a fare la dovuta diligenza a modo loro, ma ci sono alcune aree chiave gli imprenditori dovrebbero sempre aspettarsi. A Blackhawk, il nostro processo di due diligence si concentra su tre aree primarie: mercato, tecnologia e team.

1. Mercato

Un buon fondo d'investimento può fare molto per aiutare un'azienda, ma non possiamo fare i clienti acquistare prodotti. Il novantanove per cento di quello che viene attraverso le nostre porte sono prodotti piacevoli da presentare dagli imprenditori come devono avere.

I clienti non possono avere solo bisogno per il tuo prodotto o servizio. Questa necessità deve essere importante per loro personalmente per tagliare le altre 100 priorità che attualmente occupano la loro giornata.I clienti acquistano per motivi personali non solo per il bene della società.

Gli imprenditori devono sfidare le loro prospettive per arrivare alla vera verità. Dopo che un cliente afferma una necessità per il tuo prodotto, potresti sondare ulteriormente: apprezzo l'entusiasmo, ma devi avere almeno altri 50 progetti in questo momento. Quanto è realistico che avresti anche trovato tempo per valutare il nostro prodotto, per non parlare di acquistare? Se la tua prospettiva veramente deve avere il tuo prodotto, difenderà il loro dolore. Se non si levano in piedi fino alla piastra, allora non produrrà un vero cliente.

Blackhawk chiedeva ai potenziali clienti le seguenti domande per comprendere quel livello di dolore personale:

Quanto tempo hai affrontato questo problema?

Che cosa hai fatto finora per risolvere questo problema?

• Qual è l'impatto reale sull'organizzazione?
• Puoi quantificare questo?
• Cosa succede se non risolvi questo problema?
• Delle tue prime 10 priorità, dove va bene?
• Quanto sarebbero disposti a pagare?
• Quanto è importante per te personalmente?
• Convalidare queste risposte con decine di chiamate al cliente. Parliamo con l'elenco di riferimento dell'imprenditore (senza dubbio ben preparato), ma soprattutto, parliamo con potenziali clienti, dirigenti tecnici e contatti industriali dove abbiamo rapporti precedenti. Nessun dolore convalidato, nessun affare.
• Mentre questo è il fondamento della nostra valutazione del mercato, ogni gruppo di private equity valuta l'opportunità in termini di dimensione del mercato proiettata e potenziale concorrenza.

La presentazione con il grafico a barre proverbiale che pendono verso destra e verso destra, tuttavia, non stupisce. Siamo meno interessati alle previsioni di mercato di Gartner e IDC rispetto alle analisi realistiche del mercato globale (TAM) basate sui tuoi clienti target.

Spesso vediamo la scorrimento obbligatorio di concorrenza con il logo aziendale nell'angolo in alto a destra di una matrice standard due per due. Questo è utile ma non sufficiente. Devi articolare oltre i quattro quadranti le barriere competitive per l'ingresso, i tuoi differentiatori e la tua futura competizione. Il bacio della morte è per noi trovare una concorrenza imprevista che si trascura da menzionare. Conoscete i potenziali entranti freddi.

2. Tecnologia

La differenziazione tecnologica è un elemento fondamentale per il processo decisionale di Blackhawk. Il punto importante è non solo avere una differenziazione tecnica, ma anche assicurare che si traduca in una differenziazione attraente ai clienti del mercato.

Come investitori di private equity raramente stiamo indagando su un prodotto completo, quindi la nostra revisione tecnica è tanto sulle persone e sui processi quanto sul codice.

La nostra due due diligence tecnica inizia in genere con una completa revisione da uno a due giorni con il personale di ingegneria e marketing del prodotto. Durante questa sessione vogliamo dettagli su quanto segue:

Processi di requisiti di mercato

Processi di specifica delle funzioni

• Processi di mappatura
• Processi di revisione architettonica
• Processo di pianificazione di ingegneria
• Processi di garanzia della qualità
• Processi di documentazione
• Il nostro obiettivo è quello di sentirsi al 100% fiducioso che la squadra è in grado di costruire prodotti eccezionali adesso e in futuro.Valutiamo tutta la nostra due diligence con consulenti esterni e esperti di settore vicino al nostro gruppo. Infine, approfondiremo la nostra valutazione tecnologica con una completa revisione della proprietà intellettuale e della protezione dei brevetti. Dobbiamo garantire che tutti i differenziatori tecnologici siano ben protetti. Processi di reclutamento tecnico.
• 3. Team

Guardando indietro sulla nostra storia, il successo di Blackhawk è dipenduto da grandi talenti. Il nostro obiettivo è quello di costruire squadre di classe mondiale partendo da fondatori di talento e completando le loro competenze nel tempo. Crediamo di avere una metodologia collaudata per valutare i fondatori e le squadre esecutive. Mentre non posso assicurarti che tutte le interviste saranno così, ti preparerà pienamente per quello che potrebbe venire.

In genere cominciamo con le domande perfunzionali che si verificano nella maggior parte delle interviste. Dopo un'ora vi invitiamo alla lavagna per visualizzare gli ultimi due o tre grafici organizzativi associati ai vostri lavori più significativi prima. Questi grafici includono manager, peer e rapporti diretti per nome. Per ogni singolo individuo su quella lavagna bianca, possiamo chiedere quanto segue:

Come descriveresti lo stile di gestione di questa persona? (Come contesto)

Se dovessimo parlare con questa persona, (con il tuo permesso ovviamente), come potrebbe questa persona descrivere i tuoi punti di forza?

• Come potrebbe questa persona descrivere le vostre aree di miglioramento, dove si sarebbe considerato "meno che perfetto?"
• Chi potrebbe il tuo supervisore o il tuo consiglio dire che hai avuto il momento più difficile con?
• Se dovessimo parlare il precedente amministratore delegato, come direbbero che siete stati percepiti nell'organizzazione?
• Tra i vostri superiori, coetanei e subordinati, quale gruppo avrebbe classificato 1, quale uno 2 e 3?
• Questo processo di tre o quattro ore ha i seguenti risultati:
• Stiamo ottenendo controlli istantanei di riferimento.

Abbiamo creato un elenco di nomi da chiamare che sono fuori dall'elenco ufficiale di riferimento.

• Quando chiamiamo questi riferimenti, descriviamo il processo di organizzazione e ricevere un feedback molto più sincero
• Più importante, cominciamo una relazione basata sulla fiducia. Da qui in poi, se investiamo, l'amministratore delegato sa che possono venire con noi problemi prima che possano avere delle soluzioni
• Blackhawk ritiene che il tempo investito in anticipo paghi rendimenti enormi. Ricorda l'ultima volta yo u intervistato un dipendente? La maggior parte ha solo un'ora per conoscere il candidato, con i primi 30 minuti assegnati per descrivere l'azienda e il lavoro. Se questo dipendente non funziona, molto probabilmente passerai più tempo a salire su un aereo per sparare il dipendente di quanto tu abbia fatto nell'intervista.
• Pensieri pratici

Durante il processo di due diligence, qui sono alcuni suggerimenti pratici da tenere a mente:

Continuare a prendere temperatura. Solo il 5-10% degli imprenditori che mi occupo di chiedere domande di chiusura come: Ho risposto a tutte le tue domande chiave? O ancora meglio: come faccio a confrontare con gli altri 100 piani aziendali sulla tua scrivania e qual è la probabilità che raggiungeremo una grave diligenza?Prendi la verità presto. Non perdere tempo.

Corso-corretto basato sul feedback. Le probabilità sono le obiezioni che si sente in un gruppo di private equity saranno preoccupazioni in un altro. Incorpora il feedback che sentite aggiungendolo o confutandolo. Pensate a questo feedback come pratica di sparring. È come la formazione che ti fa più forte nel combattere i veri sfidanti del tuo successo.

• Condurre la propria due diligence. Questo processo è il fondamento della partnership a lungo termine. Gli imprenditori esperti sanno che il rapporto degli investitori è simile al matrimonio.
• Infine, non firmare l'affare a meno che non si possa rispondere comodamente alla domanda: Saranno un buon partner quando le cose non vanno secondo il piano? Perché tutti sappiamo, non lo fanno mai.
• Spero che questo potrebbe essere di aiuto la prossima volta che ci avvicini con il tuo prossimo affare.