Brian Tracy Psicologia della vendita

Brian Tracy sa vendere. Capisce la psicologia delle vendite, sia dal lato del professionista che dal cliente. Prendendosi da "stracci alle ricchezze" attraverso le vendite ha guadagnato il rispetto dei professionisti di vendita in tutto il mondo. Ma è la sua capacità di insegnare agli altri come vendere in modo più efficace, che gli ha reso famosa, ricca e ammirazione di migliaia, se non milioni di professionisti di vendita.

In questa serie di articoli, Brian Tracy discute i 7 passi in un ciclo di vendita, a partire dalla prospezione. Questi passi sono così efficaci che semplicemente apprendendoli e implementandoli possono migliorare drasticamente i risultati di vendita di chiunque.

La magia di questi passaggi è che non sono solo altamente efficaci in un ciclo di vendita ma anche nella ricerca di un lavoro di vendita.

Quando si arriva ad esso, qualcuno che sa come prospettare, ma sceglie di non essere migliore di qualcuno che sa leggere, ma non lo fa mai. Quindi, se credi che la ricerca è un passo importante in ogni processo di vendita e intervistazione, continua a leggere.

Prospezione 101

Secondo Tracy, la prospezione è il processo di distinzione tra sospetti e vere prospettive. Suggerisce di cercare uno o più dei 4 tratti del cliente per determinare se qualcuno è una prospettiva. Il primo è che hanno un problema che tu o il tuo prodotto può risolvere. Il secondo è che hanno un bisogno presente, identificato o ancora scoperto che il prodotto potrebbe soddisfare.

In terzo luogo, dovresti cercare qualcuno che ha un obiettivo che il tuo prodotto o servizio possa aiutarli a realizzare. Infine, la prospezione sta cercando qualcuno che ha un dolore che il tuo prodotto o servizio può alleviare.

Il processo per trovare prospettive e separare le prospettive dai sospetti può assumere molte forme. Se si sceglie la chiamata a freddo tradizionale, il telemarketing, la posta diretta, i blitz di vendita o qualsiasi altro metodo di ricerca, la cosa importante è che la prospezione è visto come un passo fondamentale nella tua carriera di vendita.

La prospezione è anche un primo passo critico nella caccia al lavoro. Un errore comune che molti cercatori di lavoro fanno è spendere il loro tempo e l'energia alla ricerca di un lavoro con un'azienda che non possiede uno o più dei tratti di cui sopra. Ad esempio, se un'azienda ha una solida forza di vendita che fornisce risultati costanti, quella società non ha un punto di forza che le capacità di vendita potrebbero alleviare.

Fare una ricerca su un elenco di aziende per cui sei interessato a vendere ti permette di impiegare un approccio più mirato e professionale alla tua caccia al lavoro. Sarai anche in grado di qualificare meglio le tue "prospettive" e, attraverso la ricerca, individua alcuni dei loro possibili punti di dolore, obiettivi aziendali e sfide di business.

Domande sono la chiave

Se vuoi imparare qualcosa, devi fare domande. A meno che qualcuno in modo casuale inizia a raccontare tutti i suoi dolori, obiettivi, problemi e bisogni d'affari; dovrai chiedere domande mirate per scoprire se l'attività è una prospettiva.

Ma sapendo come fare domande, quali domande da chiedere e cosa non chiedere è un'abilità che prende la pratica e il tempo per padroneggiare. Molti cercatori di lavoro e professionisti di vendita di rookie, che credono nel valore delle domande, spesso chiedono troppe domande o domande che non sono germane alla conversazione.

Solo perché si può pensare a una domanda non significa che dovrebbe essere chiesto.

La tua domanda di interrogatorio

Per aiutarti a tenere traccia delle tue domande, concentrarsi sull'utilizzo delle domande per scoprire se la persona con cui stiate parlando ha uno dei quattro tratti che Tracy suggerisce li rende una prospettiva. Fai domande sui loro obiettivi e sulle sfide che incontrano mentre si sforzano di raggiungere i loro obiettivi. Chiedere domande su qualsiasi problema che hanno nel realizzare qualsiasi cosa sia che il tuo prodotto o servizio è previsto. Chiedete come funzionano la loro forza vendita attuale e cosa sembrano quando assumono nuovi professionisti di vendita.

Domande su qualsiasi cosa che non ti aiuti a qualificare una persona o un'azienda come un potenziale datore di lavoro o cliente dovrà essere presentata fino all'avvio del ciclo di vendita o dell'occupazione.

Mentre molti affermerebbero che le domande dovrebbero essere utilizzate presto e spesso nel tentativo di costruire rapporti, potresti finire per costruire rapporti con qualcuno con cui non venderai mai o lavorare. Niente contro la costruzione della tua rete professionale, ma utilizzando il tempo di vendita per la vendita e il tempo di networking per la creazione di reti rende l'uso più efficiente del tuo tempo.

Una parola finale

Molti professionisti di vendita e cercatori di lavoro odiano prospezione. Se si aspettano affatto, lo considerano "un male necessario". Mentre non si può mai imparare ad amare la ricerca, si renderà conto di un incredibile miglioramento nei vostri sforzi di vendita, premi e soddisfazione del lavoro. Brian Tracy ha detto che erano vendite che lo hanno portato da "stracci alle ricchezze", e tutto è iniziato con l'apprendimento come prospettare.