Rivendita e vendita suggerita in vendita al dettaglio

Se sei stato al dettaglio per qualsiasi tempo, sai che il primo articolo che vendi non è l'obiettivo; il vero obiettivo è arrivare ad un secondo e terzo articolo in ogni vendita. La tecnica della vendita cross-selling o suggestiva è ancora più importante oggi per il retail, in quanto il cliente è di solito molto "guidato" quando entrano nel tuo negozio. In altre parole, hanno un elenco e sanno cosa vogliono. Lo ottengono e usciranno.

Mentre alcuni possono sostenere che qualsiasi vendita sia una buona vendita, la tua linea di fondo (P & L) non sarebbe d'accordo.

Pensa a questo modo. Se ti costa $ 25 per ottenere il cliente nella porta e li vendete $ 25 di merce, hai perso soldi sulla transazione. Se li vendete $ 50 di merce, si rompe anche. Ma, se siete stati in grado di venderli $ 100 di merce, allora fai soldi!

La vendita suggerita è stata un'importante tecnica di vendita nel settore retail per generazioni. Nel mio libro, la Bibbia Retail Sales, esiste un intero capitolo dedicato alla vendita "add-on". In sostanza, ci sono due tipi di vendite aggiuntive. Essi sono:

1. Accessori

2. Categoria supplementare

La merce degli accessori si riferisce a oggetti direttamente collegati al prodotto che il cliente sta acquistando. Ad esempio, una custodia morbida per la fotocamera reflex digitale o un tubo di scarico per la lavatrice o una cinghia per abbinare le scarpe. Questi sono tutti gli elementi che lavorano in concerto tra loro e aumentano i livelli di soddisfazione e di esperienza del cliente.

La categoria aggiuntiva, però, si riferisce a merci non correlate. Quindi, diciamo che il cliente è venuto per un paio di sandali e li mostri i nuovi pantaloni di raccolto appena entrato o il cliente è venuto per una nuova pala per il suo giardino e lei le mostra il più recente prodotto alimentare di piante appena arrivato .

In entrambi i casi, utilizza vendite suggestive per introdurre il prodotto. E anche in entrambi i casi, se trascorri un po 'di tempo a fare le domande giuste (quello che chiamo ricercando con il cliente) all'inizio della vendita, ti sei messo in su per essere suggeriti o venduti in più in seguito. In altre parole, più domande che si chiede alla parte anteriore della vendita sui desideri del cliente, gli interessi, i meedi, riguarda i desideri dn, più "munizioni" si dovrà vendere con più tardi.

Pensa a questo modo, se il cliente ti dice che stanno shopping per una pala, allora dovresti fare domande sul progetto in cui lavorano, il tipo di progetti che amano fare, ecc. Se ascolti con attenzione, vedrai opportunità di cross-sell nel tuo negozio. Una volta che conosci il progetto, puoi suggerire di vendere altre merci che potrebbero aiutarli nel progetto.Oppure puoi suggerire altre merci per progetti simili, dal momento che il cliente ti ha raccontato quanto amano questi tipi di progetti.

La vendita suggerita non è upselling. L'immergamento è il processo di introduzione dei clienti a merci a prezzo più elevato (o superiore) per aumentare il valore del biglietto. Quello che descriviamo qui è aggiungere più righe al biglietto di vendita e non solo vendere un altro elemento più costoso.

Ricorda quello che abbiamo detto nei primi paragrafi: il profitto viene dal secondo e terzo articolo perché i costi dell'annuncio per portarli sulla porta sono gli stessi. Quindi non si tratta di vendere un articolo di $ 100 rispetto ad un articolo di 75 dollari. Si tratta di vendere più elementi allo stesso cliente attraverso l'aggiunta ai biglietteria che migliorerà l'esperienza del cliente.

La vendita suggeriva si riferisce alla pratica di introdurre i clienti ad altre merci nel tuo negozio. È semplice. Prova frasi come "hai visto il nuovo _____ siamo appena entrati?" o "quando è stata l'ultima volta che hai provato su sandali?" o "sentire questo tessuto non è morbido?" In tutti questi casi, suggeriamo altre merci al cliente utilizzando frasi suggestive.

Lasciami "suggerire" una sfida. Scrivere come molte frasi di vendita o cross-selling suggestive come si può.

Fai una gara con gli altri nel tuo negozio. Sarete stupiti di quanti voi potrete evocare. È così semplice. Il mio preferito - "posso avere la tua opinione su questo, abbiamo appena inserito?"