Tutto sui prezzi - quanto dovresti caricare?

Cominciamo con alcune ipotesi di base. In primo luogo, molti professionisti di vendita hanno flessibilità quando si tratta di prezzi che propongono alle loro prospettive. Questa flessibilità va dal MSRP o dal prezzo di vendita suggerito dal produttore pubblicato e da ciò che il costo è per te o per la tua azienda a comprare l'articolo. Questo costo è solitamente denominato Costo delle merci o COG per breve. Tra queste due cifre è l'utile lordo.

Tu, come un professionista commerciale, devi decidere dove lungo questa scala di prezzi per impostare il tuo costo proposto che presenterai al tuo cliente. Metterlo troppo basso e lasciate dei soldi sul tavolo oppure crei l'impressione nella tua mente del cliente che sei un venditore "a basso prezzo". In entrambi i casi, si perde.

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Se il prezzo proposto è troppo elevato e si esegue il rischio di perdere l'affare a un concorrente più aggressivo ea prezzi fuori dalla zona di comfort del cliente.

Valore percepito

L'impostazione del tuo prezzo è un'operazione complicata, che richiede un sacco di acume e di esperienza aziendale o un colpo al buio. Se manchi dell'esperienza, è veramente importante affidarsi al tuo gestore di vendita o ai tuoi compagni di squadra per aiutarti. Se si lavora da solo, è necessario pensare a lungo e duramente prima di lanciare un prezzo al tuo cliente.

Il tuo cliente determinerà se il tuo prezzo è troppo alto o troppo basso in base a quanto valore vedono in te, nella tua azienda e, soprattutto, il prodotto o il servizio che stai proponendo.

Durante l'intero ciclo di vendita, il tuo compito è quello di mostrare il maggior valore possibile. Mostrate al cliente il numero di problemi che la soluzione risolverà. Dimostrare quanti altri clienti di voi sperimentano risultati straordinari come risultato di una decisione di acquisto. Ricorda il tuo cliente dei loro dolori e perché hanno cominciato a cercare una soluzione in primo luogo.

Se si crea un valore sufficiente, il livello a cui si imposta il prezzo sarà quasi un problema.

Valore di mercato e costi medi

A meno che tu non abbia fatto un valore incredibile di lavoro nel tuo cliente, dovrai essere strategico nel tuo modello di prezzo. Se manca l'esperienza che potrebbe suggerire il prezzo giusto, devi trovare altre fonti da ricercare. E niente batte Internet per questo tipo di ricerca.

Più che probabile, ci sono diversi posti che vendono lo stesso prodotto o molto simile che vendi. Controlla i siti web del tuo concorrente per vedere cosa stanno vendendo il prodotto. Assicurati di confrontare le mele alle mele e prendere in considerazione qualsiasi altro servizio a valore aggiunto che stai costruendo nella tua proposta.

Se scopri che il prezzo medio di mercato ti dà un profitto lordo sufficiente, utilizza la media del mercato.Se, tuttavia, la media del mercato è al di sotto o al di sotto del tuo costo delle merci, hai qualche lavoro da fare.

Lavorare per niente

Se guadagni una commissione dalle vendite, sai già che la vendita a costo non fa molto per il tuo conto bancario. La vendita a costo potrebbe aiutare a ritirare la tua quota di entrate e, a seconda del piano di compensazione, puoi guadagnare denaro sulle commissioni di collocamento o semplicemente colpendo la tua quota.

Ma, se si è pagato l'utile lordo, la vendita a costo non fa niente per te.

Non lavori gratis, e il tuo cliente non dovrebbe aspettarsi.

Se il prezzo medio di mercato ti dà zero profitto, andate al tuo cliente e fai sapere loro cosa otterrà quando ti compra. Certo, i tuoi prezzi possono essere più alti di altri posti, ma se hai fatto un buon lavoro e hai stabilito fiducia e rapporti, il tuo cliente potrebbe essere disposto a pagare un po 'di più per mantenerti come rappresentante.