Video: Linguaggio del corpo : ascolto attivo. Tecniche di comunicazione efficace persuasiva ipnotica 2025
L'ascolto attivo è una tecnica di comunicazione che aiuta ad aumentare la comprensione e il rapporto tra un altoparlante e un ascoltatore. Anziché ascoltare passivamente la persona che parla (o non ascoltare affatto), l'ascoltatore attivo pone un'attenzione particolare alla scelta delle parole dell'altro, al loro tono di voce e al loro linguaggio del corpo (che rappresenta almeno l'80% della comunicazione). L'altoparlante prende in tutti questi componenti e poi ripete all'altoparlante i punti più importanti che l'altoparlante stava toccando.
L'ascolto attivo è estremamente utile per costruire rapporti tra l'ascoltatore e l'altoparlante. Questa tecnica di comunicazione utilizza il modello fondamentale dell'ascolto e ripetendo i punti di messaggio importanti che mostra all'altoparlante che l'altra persona sta davvero prestando attenzione a quello che hanno da dire. L'ascolto attivo è particolarmente importante nel mondo delle vendite. Questo perchè le prospettive vengono spesso ignorate o parlate perché l'attenzione è quella di rendere la vendita, non la persona effettuare l'acquisto. Quando i venditori dimostrano di valorizzare i bisogni e le opinioni del prospetto, è molto più semplice costruire la fiducia e assicurare che la conversazione si traduca in un'esperienza reciprocamente vantaggiosa.
Questo approccio rispettoso all'ascolto è anche un modo fondamentale per evitare un malinteso a causa di una miscomunicazione. Poiché l'ascoltatore riassume la conversazione e ripete i punti chiave, l'altoparlante è offerto l'opportunità di correggere tutto ciò che hanno detto che non era chiaramente compreso.Mettendo a fuoco l'altra persona va ben oltre ad aggirare eventuali incomprensioni prima che abbia la possibilità di buttare completamente il ciclo di vendita dalla pista o promuovere un irreparabile risentimento tra il venditore e la prospettiva.
Non vuol dire che chi cerca di "sigillare l'accordo" dovrebbe chiudere le orecchie o chiudere il cervello durante altre fasi del processo di vendita. Spesso, la prospettiva di un venditore offrirà informazioni utili utili per identificare i propri desideri e bisogni (e soprattutto obiezioni).
Utilizza l'ascolto attivo per aiutare a chiudere una vendita
Il venditore stereotipato parla tutto il tempo, ma se è così che vendi, manca di significative opportunità. Un consiglio di vendita comunemente sentito è: "Hai due orecchie e una bocca: dovresti usarle in quella proporzione". In altre parole, trascorrere due volte il tempo di ascolto come parlare durante una situazione di vendita.
Durante il ciclo di vendita, le prospettive cederanno indizi su come stanno pensando e come stanno avvertendo di te e dei tuoi prodotti o servizi.In altre parole, ti stanno dicendo cosa vogliono e non amano e ciò che è importante per loro. Queste sono le informazioni necessarie per chiudere la vendita, quindi se non si presti attenzione, dovrai lavorare molto più a fare la vendita.
Pratica l'ascolto attivo
Poche persone (e meno venditori) sono ascoltatori naturalmente buone. Probabilmente avrà tempo e fatica significativi da parte tua per rompere le cattive abitudini di ascolto che hai sviluppato.
Una volta che lo fai, troverai che le ricompense sono altrettanto significative.
Le tecniche per l'ascolto attivo includono:
assistendo all'altoparlante senza pensare alla propria risposta
- annuendo, facendo contatto con gli occhi o affermando che stai ascoltando
- chiedendo domande aperte per ottenere maggiori informazioni
- chiedere domande specifiche per chiarire la tua comprensione
- guardare il linguaggio del corpo per determinare lo stato emotivo e il significato sottostante
- parafrasare le idee dell'altoparlante per essere sicuri di aver capito correttamente
- L'utilizzo di ascolto attivo con una prospettiva compie due cose . Innanzitutto, capirete appieno ciò che la prospettiva ti ha detto e puoi utilizzare quegli indizi per chiudere con successo la vendita. In secondo luogo, dimostrerai il rispetto per la tua prospettiva, che ti dà un'enorme spinta nel dipartimento di rapport-building.
Una delle barriere più comuni per un buon ascolto si verifica quando si sente qualcosa di interessante e immediatamente inizia a inquadrare una risposta o pianificare cosa farai su ciò che hai appena sentito. Naturalmente, mentre stai pensando a quello che l'altra persona ha detto, stai ora sintonizzando il resto di quello che stanno dicendo. Un trucco per mantenere la tua mente sull'altoparlante è quello di ripetere mentalmente ciò che stanno dicendo come lo dicono.
Prestare attenzione alla lingua del corpo
Quando qualcun altro parla, prova a ascoltare con gli occhi e con le orecchie. Il linguaggio del corpo è altrettanto importante per trasmettere il significato come la lingua parlata, quindi se si ascolta ma non si guarda mancherà la metà del messaggio. Il contatto con gli occhi consente anche all'altoparlante di sapere che stai prestando attenzione.
Riassumere ciò che la persona ha detto
Una volta che l'oratore ha finito di parlare, riassumere brevemente quello che hanno detto. Ad esempio, si potrebbe dire: "Sembra che sei soddisfatto del tuo modello attuale, ma desideri che fosse un po 'più piccolo perché hai limitato spazio di lavoro disponibile. "Questo dimostra l'altoparlante che stavi ascoltando e dà anche loro la possibilità di correggere ogni malinteso subito. Riassumendo il significato dell'altoparlante, si tenterà anche di trarre più dettagli ("Sì, e lo vorrei anche in rosso …") che ti aiuterà ad adattare meglio il tuo passo.
Sapere come rispondere alle preoccupazioni
Infine, se hai domande o commenti, prova a presentarli in modo non conflittuale, affermando le preoccupazioni del tuo cliente. Ad esempio, se una prospettiva dice "non vedo perché non puoi consegnare entro martedì - è un'intera settimana! "Potresti dire qualcosa di simile", so che non ricevendo immediatamente la consegna è frustrante, ma abbiamo un controllo rigoroso di qualità e un processo di ispezione che seguiamo per assicurarvi di ottenere attrezzature di prima qualità.“
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