Video: Qual è la tua più Grande Paura nella Vendita? | ICDV #3 2025
Non avete dubitato più di una volta nel seguente scenario: hai fissato un appuntamento con una prospettiva calda, hai dato una grande presentazione, il prospetto esprime interesse e poi … quello è l'ultimo che tu lo senti da lui. Queste rotture sono particolarmente frustranti perché spesso accadono dopo aver contato sulla chiusura della vendita e hanno investito un notevole tempo ed energia per farlo accadere.
Ecco alcune delle cause più comuni della deragliazione delle vendite e come prevenirle.
Non c'è bisogno reale
Se un prospetto pensa che il tuo widget rosso caramella-mela è veramente bellissimo, ma ha un widget khaki perfettamente funzionante a casa, potrebbe non essere disposto ad acquistare. Una prospettiva in questo quadro di mente può andare avanti e programmare un appuntamento con un venditore per semplice curiosità, anche se non ha veramente bisogno del prodotto.
Quando questo accade, non stai per chiudere una vendita perché la prospettiva non ha bisogno di acquistare (ancora). Domande attentamente in anticipo possono determinare quanto sia veramente interessata la prospettiva. Fai domande come, "Hai già posseduto un prodotto come questo? Come funziona il tuo modello attuale per te? "E così via per identificare una prospettiva meno desiderata. Quando scopri una tale prospettiva, scopri quando sarà pronto ad acquistare (per esempio, quando scade la garanzia sul suo widget corrente) e fai una nota per richiamare nuovamente in quel momento.
Non una buona misura
A volte il tuo prodotto non avrà le caratteristiche che il prospetto desidera. Se Mr. Prospect ha bisogno di un widget che ruota a 150 RPM e il tuo modello migliore raggiunge solo 120 RPM, non c'è molto da fare. Naturalmente, accadono incomprensioni, quindi è anche possibile che il prospetto pensa che il tuo prodotto non sia giusto per lui quando ha effettivamente tutte le caratteristiche di cui ha bisogno.
Ancora una volta, fare una piccola qualificazione prima dell'appuntamento può aiutare. Chiedere quali caratteristiche sono importanti per la prospettiva e se il tuo prodotto non dispone di queste funzionalità, fai sapere. Se il tuo prodotto disponga di tutte le funzionalità che desidera, assicuratevi di portare in su ciascuna di queste funzioni nella tua presentazione e toccate il modo in cui il tuo prodotto funzionerebbe per la prospettiva.
Mai intenzione di acquistare
Alcuni acquirenti preferiscono controllare periodicamente i concorrenti del loro attuale fornitore, solo per assicurarsi che stanno ottenendo un ottimo affare. Costruiranno appuntamenti con i venditori e passeranno l'intero processo senza mai voler comprare nulla. I compratori particolarmente esperti e privi di prezzo potrebbero addirittura eseguire il processo di vendita con voi solo per spingere un affare migliore dal tuo concorrente ("Come vedete, il signor Salesperson, Jane Smith di ABC Widgets mi offre uno sconto del 10%. puoi fare per me?“).
Purtroppo questi popoli difficili possono essere difficili da individuare, perché è un gioco di solito molto buono. Se sospetti che tu sia stato creato in questo tipo di situazione, puoi sempre chiedere all'acquirente di piegare se questo è il caso. Da allora, la vendita è morta comunque, quindi non hai niente da perdere - e puoi impressionare l'acquirente con la tua percezione, forse aprire la porta per le vendite future.
Risk-Averse
Costruire la fiducia tra te e la prospettiva è una parte vitale delle vendite. Se non riesci a creare rapporti sufficienti tra di voi, la prospettiva potrebbe non essere disposta o in grado di superare la sua paura naturale di commettere un errore. Probabilmente ti dirà alla fine dell'appuntamento che ha bisogno di "pensarla" e quindi smettere di prendere le tue chiamate.
In questa situazione, non hai trascorso abbastanza tempo per dimostrare che sei affidabile e affidabile e / o non hai affrontato tutte le sue obiezioni. Dovresti scoprire il suo punto principale e mostrargli come il tuo prodotto è veramente una buona scelta per lui. Ciò implica probabilmente l'istituzione di un altro appuntamento (se lo si può raggiungere). Un approccio non minaccioso e rilassato funzionerà al meglio. Ricorda, la paura sta tenendo la prospettiva indietro dall'acquisto, quindi se lo fai pressioni lo farai solo meno disposti a chiudere la vendita.