Come riuscire a chiamare freddo per appuntamenti

Chiamata a freddo: la tecnica di vendite temuta che può far scuotere le scarpe da venditori addirittura induriti. Infatti, la chiamata a freddo non deve essere una prova seria. Ecco come trasformare allegramente i tuoi freddi in prospettive calde.

Entrare in contatto con il decision maker

Nelle vendite business-to-business, spesso dovrai lavorare in una o più persone per raggiungere il responsabile decisionale appropriato. Può richiedere più chiamate prima di scoprire chi è il tuo obiettivo.

Spesso devi convincere il "gatekeeper" - la persona che protegge il decisore - per farti capire. Non pensare al gatekeeper come un nemico. Lui o lei è un potenziale alleato che ti può dare informazioni preziose sul decisore.

Non mai mentire al gatekeeper su perché stai chiamando o cerchi di usare truffa. La fiducia è un prerequisito per una vendita di successo, e mentendo al guardiano si violano la fiducia del tuo prospetto proprio fuori dal pipistrello. Invece, dite al portiere che cosa stai vendendo e chiedi a chi sarebbe responsabile per l'acquisto di quel prodotto o servizio.

A volte il miglior approccio è quello di uscire e chiedere al guardiano per la sua assistenza - molte persone rispondono istintivamente a un motivo di aiuto.

Vendi l'Appuntamento

Il punto della tua chiamata non è quello di vendere il tuo prodotto ma di ottenere un appuntamento. Bisogna soffocare l'interesse del decisore proprio perché lui o lei desidera ascoltare di più.

Inizia chiedendo se è un buon momento per parlare; che dimostra di rispettare il programma occupato del tuo prospetto. Se dicono che non possono parlare adesso, suggerire un'altra volta e essere specifiche - non dire "ti richiamerò più tardi", dire "domani domani alle 9 di mattina, se è conveniente per te. “

Se il decisore è disposto a parlare ora, è necessario ottenere rapidamente la loro attenzione; i primi secondi della conversazione sono fondamentali.

Ci sono quasi altrettanti approcci diversi come ci sono venditori, ma qui sono alcune possibilità:

• farli ridere. Potresti dire qualcosa di simile: "Ciao, il mio nome è Jane Smith e questa è una chiamata di vendita. Lo so, odi questi, quindi sarò il più breve possibile. "Di solito è sicuro fare divertimento, ma non mettersi in giro di altre persone o offendere la tua prospettiva.
• Offrire qualcosa di prezioso. Quando stavo vendendo prodotti bancari, avrei offerto alle prospettive una "revisione finanziaria gratuita". "Mi sarei incontrato con la prospettiva nel loro ufficio, porre alcune domande sui loro prodotti bancari attuali e consigliarli sul miglior utilizzo dei loro soldi. Se stai vendendo un prodotto fisico, suggerisci una dimostrazione one-on-one.
• Risolvi i loro problemi. Chiedete "Qual è il tuo problema più grande e insolubile?"Quindi elenca uno o due modi in cui il tuo prodotto o servizio aiuterà a risolverlo. Questo approccio può richiedere un pensiero abbastanza creativo, ma se si arriva con una buona risposta sei quasi certo di ottenere l'appuntamento.

Fine su una nota positiva

Una volta che hai rotto il ghiaccio e ha detto al produttore di decisione un po 'del tuo prodotto, è il momento di chiedere l'appuntamento. È vitale, è fondamentale, è assolutamente indispensabile (lo sto dicendo abbastanza?) Per chiudere la chiamata in modo asserito.

È improbabile che la prospettiva sarà pronta a chiedere un appuntamento, per cui devi essere quello che li chiamerai.

Usa sempre il linguaggio che presume che vogliono incontrarsi con te. Non dire: "Vuoi fare un appuntamento? "Invece, dite" Sei disponibile per incontrare giovedì prossimo alle 15:00? "Assumendo la chiusura si rende più difficile per la prospettiva di dire no.

Per tutto il corso della chiamata, essere cortese e la fiducia del progetto. Essendo gentili e rispettosi di tutti coloro che incontrate, li stai mostrando che valuti il ​​loro tempo. E se non sei sicuro di te stesso e del tuo prodotto, non puoi aspettarvi che la tua prospettiva sia sicura di loro! Basta ricordare che il tuo prodotto o servizio sta per aiutare i tuoi clienti (anche se non lo rendono ancora conto) e agire di conseguenza.