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La vendita dei servizi alle aziende è una proposta attraente. I contratti sono più grandi che con piccole imprese e privati, e spesso a lungo termine. C'è la possibilità di ripetere le attività di molte ore fatturabili a tassi rispettabili.
Ma i migliori clienti non sono sempre i più facili da ottenere. Se non capisci le realtà dell'ambiente aziendale, puoi sabotare anche un cavo caldo.
Ecco cinque importanti chiavi per lavorare con l'acquirente aziendale.
- I gestori sono occupati. È altrettanto vero per le crisi economiche che durante un boom. Quando il lavoro è lento, i dipendenti inutili vengono licenziati. Le persone che hanno lasciato le spalle dovranno ritirarsi.
Le persone occupate ignorano e-mail e lettere non richieste e non restituiranno le chiamate telefoniche. Anche quando sei nelle fasi finali di chiusura di un affare, il tuo contatto potrebbe non restituire le tue richieste per settimane. Se accetti questo come un comportamento normale invece di ossessionare di come tu l'hai provocato, dormirai meglio di notte e usa le tue ore diurne in modo più produttivo. - I tasti caldi aprono le porte. Se vuoi catturare l'interesse di una persona occupata, devi dire loro esattamente come puoi aiutarti. Chiamare solo per presentarvi non otterrà la loro attenzione.
Quali sono le persone del tuo target di mercato percepire come i maggiori problemi che devono affrontare o gli obiettivi più grandi che desiderano raggiungere? Chiedere a queste domande le persone che servite e gli altri uomini d'affari che li servono. Leggete la letteratura commerciale o le pubblicazioni di interesse speciale e educatevi sulle questioni chiave del tuo mercato. Allora indica ai tuoi visitatori in ogni comunicazione come puoi contribuire a soddisfare queste esigenze.
- Ogni scelta deve essere giustificata . Quando vendete al proprietario di una piccola impresa oa un individuo per il suo uso, il tuo acquirente è libero di prendere decisioni di acquisto basate su istinti, capricci o sensazioni di intestino. Ma ogni vendita aziendale deve essere giustificata a qualcun altro dell'organizzazione.
Un supervisore deve giustificare le scelte di un manager, il direttore di un dirigente, l'esecutivo al CEO, l'amministratore delegato al consiglio, il consiglio agli azionisti. Ognuna di queste persone vuole guardare bene al prossimo collegamento alla catena e teme di fare un errore pubblico. Se vuoi che la tua vendita passasse, devi fornire il tuo contatto con EVIDENCE perché tu e la tua soluzione sono la scelta migliore.
- La regola di fondo. Quando fornite le tue prove, era meglio includere dollari e centesimi. Se sei più costoso della tua concorrenza, quale valore aggiunto fornirà? Se l'assunzione avrà un costo maggiore di risolvere il problema aziendale in qualche altro modo, quali vantaggi saranno tangibili che renderanno la spesa aggiuntiva valida?
Gli individui e le piccole imprese acquistano servizi nella categoria dei simpatici, spesso per migliorare la loro qualità di vita o quella dei loro dipendenti. Le corporazioni, specialmente nei momenti magri, non lo fanno. Devi venderle qualcosa che hanno bisogno e dimostrare come migliorerà la loro linea di fondo. Esempi realistici di risultati in altre aziende possono parlare di volumi. Illustrazioni con grafici e grafici sono più convincenti di qualsiasi brochure. - Nessun bilancio; nessun progetto. Anche quando l'azienda ha bisogno di quello che hai e pensa di essere il migliore per il lavoro, l'affare non passerà se non ci sono soldi nel budget. Puoi chiedere al tuo contatto di provare una varianza di bilancio, ma nessun bilancio di solito significa che il progetto verrà rinviato fino al prossimo anno fiscale.
Chiedi sempre se il cliente ha un budget nella prima riunione. Non si aspettano necessariamente di dirvi quanto è - i negoziati sui prezzi verranno in seguito. Ma se il tuo contatto non può rispondere alle domande di bilancio, è anche un indizio forte che non stai parlando con il decisore.
Circa l'autore: C. J. Hayden è l'autore di Get Clienti ORA! Dal 1992, C. J. sta insegnando imprenditori e venditori a fare più soldi con meno sforzi. È un Master Certificato Coach e porta i laboratori a livello internazionale.