La Guida Definita per Business Networking

La rete è un potente strumento per chiunque in ogni livello aziendale, ma è particolarmente utile per i venditori. I contatti di rete consentono di accedere a opportunità che non avrebbe mai saputo nemmeno esistere altrimenti. La parte più difficile del networking sta iniziando con i primi contatti. Una volta che hai iniziato la creazione di una rete, tutto quello che devi fare è curarli correttamente e sarai in grado di continuare a crescere indefinitamente, facendo nuove connessioni attraverso i tuoi contatti esistenti.

Il primo passo nella costruzione di una rete è decidere chi vuoi in esso. Compila un elenco dei tuoi contatti ideali, proprio come potresti identificare potenziali prospetti per una chiamata di vendita. Il tuo elenco di contatti di sogno dovrebbe contenere persone che possono essere utili a voi e al tuo lavoro a lungo termine. Alcuni di questi contatti saranno cavi ma non limitarsi a vendere obiettivi. I contatti di rete possono aiutare in molti altri modi: potrebbero essere persone che ti possono mettere in contatto con grandi prospettive; o persone che possono fornire informazioni utili su diversi argomenti; o anche persone che potrebbero aiutare a ottenere il tuo lavoro da sogno.

Se non sei sicuro di chi cercare, iniziare con i nomi delle società e poi lavorare verso l'interno. Identificare le persone che lavorano per quella società e mirano a coloro i cui titoli di lavoro indicano che potrebbero essere la persona giusta per le tue esigenze. Se non potete arrivare subito alla persona migliore, iniziate con qualcun altro che lavora per quella società.

Una volta che lo hai stabilito nella tua rete, ti aiuterà a raggiungere il tuo contatto di destinazione.

L'errore che molti venditori fanno quando mette in primo piano una rete è quello di adottare un approccio "spruzzare e pregare" per trovare nuovi contatti. Questa strategia non funziona meglio con la rete rispetto a quella con la vendita.

La corsa attraverso un evento di networking che strappa biglietti da visita a sinistra ea destra o che richiede connessioni con la metà di LinkedIn è uno spreco di tempo (il tuo e il loro). Al contrario, avvicini i tuoi potenziali contatti di rete con lo stesso atteggiamento che avresti utilizzato per raggiungere un nuovo lead commerciale.

Il primo passo per l'acquisizione di un contatto di rete è la fase di qualificazione. Chiedetevi se questa persona è qualcuno che potrebbe aiutarti, e chi potresti anche aiutarti. Se la relazione non sarà reciproca, non funziona. Puoi essere un po 'più flessibile nei contatti di rete qualificati di quello che fai in classi di vendita qualificate poiché è possibile che qualcuno che ottieni come un contatto non sia molto utile, ma sarà un enorme aiuto in un anno o due.

Utilizzare un processo di qualificazione simile quando decidi se partecipare a un determinato evento di rete o scegli una piattaforma dei social media. Gli eventi di rete possono essere un investimento significativo di tempo da parte vostra, quindi non andare se non sei sicuro di incontrare un numero significativo di potenziali contatti potenziali.Allo stesso modo, se le persone con cui si desidera connettere spendono la maggior parte del loro tempo su una particolare piattaforma di rete sociale, dovresti spendere la maggior parte del tempo online.

Dopo aver identificato e qualificato un contatto potenziale, la tua prossima attività è presentarvi. Non aspettate che lui ti avvicini, poiché molte persone sono riluttanti a fare la prima mossa - specialmente quando si tratta di presentarsi ad un totale strano. Come venditore, hai un grande vantaggio in quanto sei molto più esperto e comodo con il contatto iniziale. Una volta che hai fatto poche centinaia di chiamate fredde, presentatevi a gente del mixer locale è un pezzo di torta.

Quando si incontrano personalmente i contatti potenziali, i primi due minuti di conversazione impostano il tono per l'intera relazione. Con i social media e gli altri strumenti online, il tuo primo messaggio a qualcuno è altrettanto importante. Fare una buona prima impressione è fondamentale, soprattutto se coltivi qualcuno che ha già una forte rete o che è in una posizione di potere.

La tua conversazione iniziale è la tua prima e probabilmente ultima occasione per costruire rapporti con un futuro contatto. In primo luogo, cercare di aiutare l'altra persona a rilassarsi. Per incontri personali, sorriso, agire amichevole, fare contatto con gli occhi e utilizzare il linguaggio del corpo positivo. Quindi, fai una domanda o due e utilizza l'ascolto attivo per mostrare che sei interessato a quello che ha da dire. Se si sta introducendo in linea, tenere il messaggio iniziale amichevole e ottimista. Cercate di fare questa conversazione iniziale tutta sull'altra persona. Se ci è un'apertura, sentitevi liberi di dire qualcosa di brevemente su come potete aggiungere valore per lui, ma per la maggior parte, dovresti fare domande piuttosto che dirglielo su di te. Dopo qualche minuto di conversazione, è tempo di passare il più naturale possibile. Un buon modo per terminare la conversazione su una nota positiva è quello di suggerire che i due di voi parli sul telefono o in persona in una data successiva specificata.

Infine, dopo aver fatto il contatto iniziale e provvisoriamente firmato la persona come parte della tua rete, non trascurare il tuo follow-through. Idealmente, vuoi fare alcuni favori per lui prima di chiedere un favore a te stesso. I favori appropriati potrebbero includere l'invio di cavi caldi o potrebbe essere qualcosa di semplice come inoltrare un articolo che sapete lo interesserà. Mettendo in primo luogo le tue esigenze di contatto lo renderanno un membro felice e a lungo termine della tua rete.

Non perseguire contatti che in qualche modo non possano essere d'aiuto. Mantenere la tua rete in corso può richiedere molto tempo e se trascorri un sacco di tempo con i contatti che in realtà non ti aiutano in qualche modo, tu stai perdendo quel tempo. Mantenere un elenco dei tuoi contatti e includere il motivo per cui sono utili a te. Se qualcuno del tuo elenco di contatti non può più aiutarti, allentarlo dalla rete.

Ricorda che i tuoi contatti di rete non sono mucche da mucche, sono persone - spesso occupate, persone importanti - che si aspettano dare-e-prendere.Se vuoi aggiungere qualcuno alla tua rete, devi mostrargli cosa c'è dentro di lui, proprio come avresti con una prospettiva. Il modo migliore per attirare un contatto nella tua rete è fare qualcosa per lui subito. Questo potrebbe essere qualcosa di piccolo, come inviarlo un articolo utile o introdurlo a qualcun altro che conosci. Se è una persona locale, potresti invitarlo per il caffè. Il punto è dimostrarlo che puoi essere di aiuto o almeno una compagnia piacevole.

Come conoscere i tuoi nuovi contatti, tenere traccia dei loro interessi. Puoi trovare spesso hobby e così via elencati sulle pagine dei social media, in particolare Facebook. Sarai in grado di raccogliere ulteriori informazioni dai messaggi e dalle email dei tuoi contatti. Conoscere questi dettagli renderà molto più facile per voi di ricambiare quando qualcuno ti aiuta. Inoltre farà sentire i tuoi contatti meglio su di te perché vedranno che stai prestando attenzione ai loro simili e ai loro dislikes.

Quando la tua rete è nuova, non dimenticate di chiedere ai tuoi contatti i favori. Devi spendere un po 'di tempo per conoscerli e fare i favori per loro in primo luogo. Se qualcuno aiuta ad aiutare in qualche modo, va bene, ma non chiedere finché non hai stabilito una traccia per essere utile.

Una volta ottenuto un buon numero di connessioni impostate, il tuo compito successivo è quello di alimentare i contatti e di mantenerli felici. Il networking non è un compito di fuoco e dimenticare; non puoi solo aggiungere i contatti all'elenco LinkedIn e quindi ignorarli. Devi raggiungere periodicamente, anche se è solo da dire ciao e chiedere come stanno facendo. Se hai contatti locali, crea una occasionale riunione faccia a faccia. Può essere semplice come incontrare il tuo contatto sul caffè una volta al mese. Per i contatti non locali, chiamare e chattare per un po '. Queste conversazioni casuali porteranno un lungo cammino verso stabilire se stessi come un amico e non solo un nome su uno schermo del computer.

Ricorda che la regola d'oro WIIFM si applica ai contatti di rete e alle prospettive. Se vedi una domanda o una richiesta da un contatto e puoi aiutarti, farlo. Più aiuta i tuoi contatti, più sono disposti a aiutarti quando è il tuo turno per fare una richiesta. Provate a fare almeno due o tre favori per ogni favore che chiedi a un contatto. Questo manterrà i tuoi contatti felici e la tua rete forte. Un favore può essere qualcosa di piccolo e semplice, come inviare un articolo o un referral a un contatto.

Puoi anche aiutare i tuoi contatti di essere un matchmaker. Se conoscete due persone che possono trarre vantaggio reciprocamente, con tutti i mezzi, metterli insieme. E se ricevi una richiesta di aiuto che non riesci a soddisfare, vedi se qualcun altro nella tua rete può farlo invece. Stabilendosi come la persona che conosce un sacco di persone utili può darti una grande spinta agli occhi dei tuoi contatti di rete.

Quando fai una richiesta dei tuoi contatti - sia un'introduzione a un determinato amministratore delegato o un richiamo per i rinvii - sia molto chiaro di ciò che ti serve. Non dica semplicemente: "Vorrei lavorare con la XYZ Company, puoi aiutare?"Invece, dica qualcosa di simile," vorrei collegarmi con l'amministratore delegato, con il CSO ed eventualmente un gestore di vendite presso la XYZ Company affinché potessi saperne di più sulla loro cultura e forse proseguire con un posto di lavoro. "Se si desidera fare i riferimenti, precisare esattamente quello che stai cercando, siano essi proprietari di piccole imprese con circa 2 milioni di dollari all'anno in entrate, consumatori con bambini di meno di cinque anni o dirigenti di aziende produttrici marine. Se esegui esattamente quello che ti occorre, non sprecherai il tempo e la buona volontà dei tuoi contatti, e ti salverai anche il dolore di sfiorare i cavi inutili.

A mano a mano che la tua rete cresce, rendi facile la gestione, mantenendo le cose organizzate. Se la tua rete sta diventando abbastanza grande che è difficile tenere traccia di tutti (cosa che può succedere molto rapidamente se sei un networker attivo) puoi e dovresti dividere in gruppi più piccoli. A seconda delle tue esigenze di rete, puoi disattivare la tua rete per tipo (per esempio Personal, Referral, Colleague, Prospect) o per priorità. Una ripartizione di priorità ordinerebbe i tuoi contatti per il loro potenziale valore. Mantenere i tuoi contatti in un database e annotare ogni volta che entri in contatto con ogni contatto. Puoi anche impostare i promemoria in modo da poter sempre raggiungere ogni contatto con la frequenza appropriata.

Tieni sempre la tua rete fresca ruotando persone che non corrispondono più alle tue esigenze e coltivate nuove. Ad esempio, se un dirigente che hai portato nella tua rete come un potenziale cliente si ritira, non continuare a sollecitarlo - spingerlo fuori dalla tua rete o trasferirlo in una categoria diversa.