La vendita di Challenger: un approccio fresco alle vendite

I modelli e gli approcci di vendita vengono e vanno. Quali sono stati gli approcci di vendita più caldi e più utilizzati alcuni anni fa è ora considerato un modello di vendita vecchio stile. Questo "breve periodo di vita" è causato dalle tendenze del settore, dalle influenze esterne e dall'economia generale.

Nel libro The Challenger Sale, gli autori Matthew Dixon e Brent Adamson presentano un modello di vendita che sta per inviare la maggior parte degli altri modelli all'antichità.

La vendita di Challenger

Per anni, i professionisti della vendita hanno ritenuto che la chiave del successo delle vendite è stata la costruzione di rapporti con i loro clienti e prospettive. La teoria era solida e basata su una vecchia convinzione che se i clienti gradiscono un rappresentante, troveranno una ragione e un modo per acquistare da quel rappresentante. E se non gli piaceva un rappresentante, avrebbero trovato una ragione e un modo per non comprare da quel rappresentante.

Per la maggior parte, questa logica è valida. Le persone amano acquistare da persone che amano. Ma il problema è che i clienti sono troppo impegnati, già troppo informati e dispongono di troppe opzioni per investire il tempo necessario per costruire una relazione o non più basare una decisione di acquisto solo sul modo in cui gradiscono (o non apprezzano) i professionisti delle vendite .

La vendita di Challenger suggerisce perché i rapporti sono importanti, un approccio migliore alle vendite ha ridotto l'importanza di stabilire una relazione prima e suggerisce invece che i reps seguono un modello di vendita a tre parti.

Il modello di vendita Challenger inizia con l'importanza di un rappresentante di vendita che porta nuove informazioni o un modo diverso di fare le cose ai propri clienti e prospetti. Il pubblico di acquisti ha ampie risorse da raccogliere informazioni e spesso sanno molto di più sul tuo prodotto di quanto si possa credere.

Essi sanno anche, in molti casi, gli stessi riguardo alle offerte del tuo concorrente.

Inoltre sanno molto sul loro business e sulle sfide che stanno cercando di superare quando si considera l'acquisto. Se un professionista commerciale si concentra sul perché il suo prodotto è migliore di quello della concorrenza o presuppone che il cliente è probabilmente ignaro di problemi o sfide che il suo prodotto risolve; il rappresentante sta perdendo il tempo prezioso del cliente e non sta portando nulla al tavolo della contrattazione.

Ma se il rappresentante ha scelto di prendere un altro approccio e ha deciso di informare il cliente su come le sfide comuni di settore sono state risolte utilizzando un approccio diverso e poi insegna al cliente le caratteristiche uniche che il suo prodotto o azienda offre, allora il cliente vedrà il tempo investito come prezioso. Il più prezioso rappresentante è, più è probabile che sia effettuata una vendita.

Tailor

La prossima parte del modello di vendita Challenger è per il professionista delle vendite di adattare una soluzione per soddisfare le esigenze specifiche di un cliente.Richiede una miscela di creatività e flessibilità nel prodotto o nel servizio offerto.

La parte creativa proviene dal rappresentante di vendita e la flessibilità è qualcosa che un prodotto / servizio ha o non ha.

Tuttavia, un prodotto / servizio che in un primo momento non sembra avere una flessibilità può avere la possibilità di essere adattato a un cliente.

La flessibilità potrebbe venire sotto forma di finanziamenti personalizzati, ad esempio, o potrebbe richiedere una personalizzazione dell'intero processo produttivo. La chiave per adattare una soluzione inizia con il rappresentante che ha una comprensione approfondita delle esigenze del cliente.

(Nota dell'autore: aggiungo che una volta che una società di vendita diventa inflessibile o inibisce la creatività, hanno iniziato la scivola per uscire dal business.)

Take Control

La parte finale della vendita di Challenger è per il professionista delle vendite per prendere il controllo del ciclo di vendita. È più comune che inusuale per un professionista di vendita per incontrare obiezioni e resistenza da un cliente. Mentre i modelli di vendita tradizionali suggeriscono che ogni obiezione del cliente viene trattata e considerata come legittima preoccupazione del cliente, il modello Challenger Sales insegna che le domande / richieste / obiezioni dei clienti irragionevoli o irrealistiche sono meglio gestite dal professionista commerciale stabile, autentico e impegnativo il cliente per "mantenerlo reale".

La presa di controllo richiede coraggio, fiducia e un sacco di abilità. Una trifecta di tratti che sono l'invidia di molti gestori di vendita al mondo.