Quattro tipi di acquirenti professionali

Se vendi il B2B, probabilmente si occupa di molti acquirenti professionali. I compratori sono responsabili di trovare materiali per le loro aziende e possono letteralmente perdere i loro posti di lavoro se fanno un cattivo affare - quindi acquistano molto sul serio. Gli acquirenti esperti sanno di più sulle vendite di molti venditori. Utilizzando trucchi di vendita e tattiche di manipolazione su un acquirente professionale è di solito una cattiva idea, in quanto individuerà immediatamente queste tattiche e non sarà felice.

Invece, il modo migliore per vendere ad un professionista è quello di capire cosa li motiva e poi lo fornisce. Diversi tipi di acquirenti tendono a essere motivati ​​da diversi azionamenti e obiettivi, per cui è in grado di individuare ogni tipo all'inizio del processo di vendita è fondamentale.

The Number-Cruncher

Questi acquirenti sono guidati da fatti e cifre. Il loro obiettivo è quello di raccogliere informazioni e utilizzarlo per costruire un modello del mercato in quanto sta. Poi utilizzeranno questo modello per acquisire il miglior prodotto possibile al miglior prezzo possibile. I fatti raccolti durante il processo di acquisto saranno utilizzati come munizioni, in seguito, per ammorbidire il venditore e ottenere un affare migliore.

I cruncher di numeri sono di solito silenziosi e non emozionanti durante le fasi iniziali del processo di vendita. Essi raramente offrono obiezioni, sapendo che il silenzio solitamente fa sì che i venditori parlano di più (e possibilmente spillino i dettagli che può utilizzare in seguito). Poiché i numeratori creano e muoiono per analisi, tendono a prendere molto tempo per prendere una decisione e quasi non saranno mai disposti a chiudere durante il primo (o anche il secondo) appuntamento.

Hanno spesso un background in finanza o studi commerciali.

La buona notizia su questo tipo di acquirente è che se hai i fatti da parte tua e puoi provare i modi in cui il tuo prodotto è un valore migliore, non avrai problemi a chiudere un affare. Fornire molti dettagli e numeri dimostrabili che mostrano i tuoi punti.

Le testimonianze, i riferimenti e le storie dei clienti sono estremamente utili perché sostengono ciò che lei le ha raccontate.

Gli Intimidatori

Gli intimidatori usano la loro posizione per sconfiggere un buon affare dal venditore. Questo è il compratore che grida, minaccierà o altrimenti mostrerà ostilità aperta durante una presentazione. Il suo obiettivo è quello di ottenere il miglior prezzo possibile con qualsiasi mezzo necessario. In un certo senso, questo acquirente è un'immagine speculare del venditore stereotipato che usa manipolazioni e ingannamenti per ottenere la vendita e può infatti credere che questo sia il modo in cui operano tutte le vendite - e quindi il suo atteggiamento. Gli intimidatori raramente hanno un forte background nell'acquisto e di solito hanno scivolato in un ruolo di acquisto per caso perché "il lavoro era lì. "

Un intimidatore è meglio gestito dandogli l'illusione di controllo.Vuole sentirsi potente, quindi lascialo. Pianta l'offerta di qualche tipo di prezzo o lancia un'offerta speciale, perché gli intimidatori sono insultati dalla nozione di pagare il prezzo pieno per qualsiasi cosa. Ricorda inoltre che perché gli intimidatori sono molto focalizzati sul prezzo, il prodotto che scelgono potrebbe non essere quello più adatto per gli utenti finali - in modo da poter finire con una vendita annullata una volta che qualcuno inizia ad utilizzare il prodotto.

La buona notizia è che un acquirente che è completamente fuori dal contatto con le esigenze della società probabilmente non durerà a lungo in quella posizione.

L'ingegnere

Gli acquirenti provenienti da uno sfondo tecnico o R & S sono di solito più interessati a come funziona un prodotto che in qualsiasi altra cosa. Si concentreranno fortemente sui dettagli tecnici e sulle caratteristiche del prodotto e sono molto acquirenti da parte del libro. Come i crunchers di numeri, un ingegnere è un acquirente molto orientato al fatto, ma la sua attenzione è più su come funziona il prodotto che su quello che fa.

Gli ingegneri rispettano i venditori che comprendono i dettagli tecnici dei loro prodotti e saranno facilmente vendibili per i venditori che hanno anche un background tecnico. Infatti, una volta che l'ingegnere decide che un venditore conosce quello di cui parla, prenderà tutto quello che dice a valore nominale e presuppone che il prezzo offerto sia buono.

Probabilmente ha un ottimo rapporto con gli utenti finali del prodotto e il suo obiettivo principale è soddisfare le loro esigenze. I venditori che si occupano di un ingegnere dovrebbero alimentare la sua fame per i dettagli tecnici con fogli di specchi, carte bianche e così via. Un tour del vostro stabilimento o dipartimento di ingegneria lo renderà anche molto felice.

Il Talker

I Talkers credono di sapere tutto quello che c'è da sapere sul mercato e apprezzano la condivisione di quella conoscenza. Hanno spesso un forte background commerciale e non sono persone stupide, solo convinto che siano più intelligenti di tutti gli altri. Un colloquio è facilmente riconoscibile dal fatto che egli prenderà una riunione e continuerà a continuare, condividendo fatti e storie, senza dimenticarti di farti una parola. Questo può renderli impegnativi a giocare, ma la buona notizia è che se si ascoltare di solito puoi raccogliere tutte le indicazioni necessarie per identificare le sue motivazioni e poi adattare i tuoi vantaggi per abbinare.

Il modo migliore per gestire un colloquio è quello di condividere frammenti di informazioni che lo spingeranno nella giusta direzione. Avrai bisogno di prenderlo all'inizio del processo di vendita, perché una volta raggiunto la fase finale di negoziazione, sarà chiuso completamente e non ascolterà alcun argomento che potresti fare. I lettori rispondono anche alla convalida. Ricordati, piace pensare che sono guru del mercato, quindi accettare con la sua saggezza e / o portare i dettagli che sostengono ciò che ha detto prima vi vincerà seriamente l'approvazione.