Domande di vendita potenti per chiedere la tua prospettiva

Chiedere domande di vendita di ogni prospetto renderà il vostro processo di vendita più facile 10 volte. È solo così semplice. Le domande di vendita scoprono le esigenze del prospect, il che significa che puoi offrire un passo progettato per attirare esattamente quelle esigenze più importanti per la tua prospettiva. Qualsiasi domanda che ti permette di avvicinare più a comprendere le esigenze del tuo prospetto è un bene, ma alcune domande di vendita sono estremamente potenti e utili per quasi tutte le prospettive, qualunque sia la sua situazione individuale.

Cosa è cambiato recentemente?

Questa domanda può essere formulata in diversi modi, come ad esempio "Come è cambiato il tuo settore negli ultimi sei mesi?" o "Che cosa è cambiato nel modo in cui fai affari?" o anche "Quali cambiamenti si prevede di vedere nel prossimo futuro?" Tuttavia la frase, questa domanda scava a ciò che è cambiato per il tuo prospetto e come ha reagito o si aspetta di reagire. Comprendere i cambiamenti che interessano la tua prospettiva ti dà un'occhiata eccellente alle sue esigenze e come potrebbero cambiare. Poiché tutti temono di cambiare, parlando di cambiamenti vi darà anche uno sguardo allo stato emotivo del tuo prospetto. Quando parla di ciò che è cambiato, reagisce con forte ansia o sembra contento e eccitato? Questo è un indizio importante che puoi usare per dirigere il tuo prossimo gruppo di domande.

Cosa ti piacerebbe parlare?

Che modo potente mettere a fuoco la conversazione su tutto ciò che conta più alla prospettiva!

Il momento migliore per porre questa domanda è giusto dopo aver pianificato un appuntamento di vendita o un altro incontro con una prospettiva o un cliente. Ciò consente di ottenere un'occhiata anticipata alle esigenze del tuo prospetto e di elaborare altre domande (e commenti) che sono progettati per far fronte a tali esigenze. Un altro buon momento per porre questa domanda è quando hai difficoltà a capire la prospettiva.

A volte, anche se stai chiedendo tutte le domande giuste, non ottieni niente ma monosillabi e sì o no. Chiedere alla prospettiva di scegliere un argomento ti aiuta a trovare un modo attraverso quella resistenza.

Avete domande?

Questa domanda è quasi obbligatoria dopo aver terminato una presentazione di vendita. Un altro modo altrettanto rilevante per la frase è: "Hai qualche preoccupazione?" Probabilmente scegliete questo fraseggio se hai notato che il linguaggio del corpo del prospetto durante la tua presentazione era meno che positivo. Infatti, se una prospettiva sembra reagire negativamente in qualsiasi momento durante la presentazione, dovresti probabilmente sospendere e fare questa domanda. È meglio scoprire immediatamente se hai detto qualcosa che mina la prospettiva o che non sia d'accordo.Fare una domanda in una forma dopo una presentazione è un ottimo modo per pescare obiezioni. Più presto potrai ottenere tali obiezioni aperte e risolte, più presto potrai andare avanti con il processo di vendita.

Cosa devi spostare in avanti?

Una volta che hai scoperto le esigenze del prospect, ha fatto il tuo pitch e ha risposto a tutte le obiezioni, è il momento di scoprire dove stai con la prospettiva. Nel migliore dei casi, la tua prospettiva risponderà a questa domanda con: "Sono pronto ad acquistare adesso!" A questo punto, puoi estrarre i tuoi documenti e ricevere il suo nome sulla linea punteggiata.

D'altra parte, se si ottiene una risposta lungo la linea di "Ho bisogno di pensarci" o qualcosa altrettanto vago, sei in difficoltà. O il prospetto non è affatto interessato e vuole solo liberarsi di pacificamente, oppure è lieto di interessarsi ma non ha bisogno di andare avanti in questo momento. Ottenere questa risposta ti dice che hai molto da fare prima di poter sperare di chiudere la vendita. Molte volte riceverai una risposta tra questi due, come ad esempio "dovrò guardare prima un paio di concorrenti" o "devo dare la tua proposta al mio capo e ottenere l'approvazione prima di poter andare avanti ". Questa domanda è potente perché ti dice esattamente cosa devi fare per chiudere la vendita.