Video: Come superare la paura di vendere al telefono 2025
La paura della vendita varia da persona a persona. Di solito, c'è un aspetto specifico delle vendite che provoca sensazioni sgradevoli. Il primo passo per superare questa paura è identificarlo. Pensate ad ogni passo del processo di vendita: ricerca di lead, impostazione di appuntamenti (sia chiamate a freddo e follow up su hot leads), prospettive qualificate, presentazioni, gestione delle obiezioni, chiusura della vendita e richiesta di rinvii.
Classifica queste fasi nell'ordine in cui ti disturbano, dal peggio al migliore. Ora rivedete l'elenco seguente per scoprire come ti puoi sentire meno ansioso durante le fasi che ti interessano di più.
Prospezione / Generazione di piombo
La paura in questa fase solitamente deriva da una delle due cause. O hai difficoltà a trovare i cavi, e quindi la prospezione ti fa ansiosa perché ti preoccupi di non essere in grado di trovare potenziali clienti; o finisci con migliaia di cavi, nel qual caso sei sopraffatto dal pensiero di affrontarli tutti.
In entrambi i casi, è possibile affrontare il problema fissando il processo di generazione di piombo. Se non riesci a trovare i cavi sufficienti, provate a parlare con un broker di elenco. Le buone liste dei cavi sono costose, ma non così costose come il fallimento, quindi questa potrebbe essere la tua scelta migliore. Nel secondo caso, probabilmente stai tirando cavi che non sono veramente buoni per il tuo prodotto. Il tuo problema non è in generazione; è in qualifica.
Ancora una volta, un buon broker di elenco può aiutare (o se hai già un broker di elenco, potrebbe essere il momento di trovare una nuova).
Impostazione Appuntamenti
Anche i venditori esperti provano occasionalmente le palme sudate prima di una chiamata a freddo. Prendendo il telefono e parlare per completare gli sconosciuti non è facile perché innesca un'ansia fondamentale - la paura del rifiuto.
Come chiamare freddo può aiutarti a superare questa sensazione e avere un tempo relativamente piacevole chiamare i cavi.
Prospettive di qualificazione
Se la qualifica ti rende nervosa, probabilmente la vedi come una intrusione - chiedendo agli sconosciuti domande piuttosto personali in modo da poter determinare se sono potenziali clienti. In questo caso, il cambiamento del tuo punto di vista può aiutare. Non stai intrudendo entrando in contatto e facendo domande. Invece, state offrendo ai potenziali opportunità di conoscere un prodotto fantastico. Dopo tutto, se non credevi che il tuo prodotto fosse fantastico, non avresti iniziato un'impresa a farlo! Quando qualifica le prospettive, pensa a te stesso come un esperto - come un medico o un avvocato - che sta valutando le esigenze del prospect e trovare una soluzione per il suo problema.
Fare presentazioni
Non è facile stare in piedi davanti a un pubblico, anche a un pubblico di uno. Quando la tua presentazione succede davanti a tutta una folla di uomini d'affari, tutti che hanno il loro gioco di fronte, può sentirsi come un'idea abbastanza spaventosa.Il modo più semplice per ottenere una maniglia di questa paura è quello di fare il tuo lavoro. Se sei pronta e ha una presentazione fantastica pronta e hai provato fino a quando non suona perfetto, ti sentirai molto più sicuro.
Questi consigli di presentazione possono aiutare a tirare insieme un passo solido.
Gestione delle obiezioni
Spesso non sono le obiezioni che rispondono a se vendere. Invece, è la paura che ti senti prima di un appuntamento. Cosa succede se la prospettiva si presenta con qualcosa che non ho mai pensato? Cosa succede se ha ragione? Cosa succede se la mia mente è vuota e lui pensa di essere un idiota?
Ci saranno probabilmente alcuni appuntamenti in cui questi tipi di scenari saranno riprodotti. Tuttavia, la buona notizia è che più appuntamenti che tenete, meno probabilità che tu sia in difficoltà. Nel corso del tempo, sentirete molte obiezioni diverse e risolverete buone risposte a ciascuno di essi.
Se si sente un'obiezione che non è possibile rispondere, è sempre possibile bloccare per tempo. Rendere una risposta ritardata come, "Mr. Jones, questo è un ottimo punto. Voglio affrontare completamente questa preoccupazione, ma non ho tutte le informazioni che ho bisogno con me.
Posso inviarlo via email più tardi oggi? "
Chiudere la vendita
La chiusura è il momento della verità, dove scopri se il tuo duro lavoro sta per pagare. Ci sono almeno tanti modi per chiudere una vendita in quanto ci sono venditori. Tuttavia, non devi essere difficile. Prova una di queste chiusure di base per iniziare, e quando ottieni più comodo con il processo, puoi passare a tecniche più avanzate. La cosa importante è avere alcune frasi di chiusura semplici in mente affinché tu possa sputare uno nel momento opportuno.
Richiesta di referral
Molti nuovi venditori ignorano completamente questo passaggio. Che è un peccato, poiché ricevere i riferimenti da un nuovo cliente ti farà risparmiare tempo chiamando freddo - che è un'altra fase di vendita di ansia! Se una prospettiva è abbastanza felice da acquistare da te, probabilmente è felice di dirti di altre persone che possono trarre beneficio dall'avere il tuo prodotto. Se non sei sicuro di come affrontare il soggetto, prova a utilizzare questo processo di rinvio.
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