Gestire la tua pipeline di vendita

Quasi ogni venditore è responsabile di una serie di quote. Le commissioni sono di solito legate a quella struttura obiettivo, il che significa che i venditori sono altamente motivati ​​per soddisfare e superare quelle quote. La cattura è che cercare di soddisfare quei contingenti senza un piano di gestione della pipeline è altamente rischioso.

Un venditore deve essere a conoscenza di quante vendite ha fatto finora, quanti si può aspettare di ottenere dalle sue vendite attualmente in fase di elaborazione e quante più che ha bisogno di costruire da zero.

La pianificazione accurata viene fornita con un bonus aggiuntivo: porta ad un flusso costante di vendite, anziché il ciclo di festa o carestia che accompagna la cattiva gestione della condotta.

Assicuratevi di parlare con il decision maker

Controllare il tuo pipeline inizia con il tuo primo contatto con un nuovo lead. Dopo aver aperto la conversazione e avvisato l'interesse principale, ma prima di iniziare a pianificare l'appuntamento, confermi di parlare con qualcuno che ha l'autorità di acquistare da te. Questo può sembrare un buon senso, ma un numero incredibile di venditori spenderà enormi quantità di tempo e di energia a corteggiare un vantaggio solo per scoprire che hanno parlato con la persona sbagliata.

Una volta che hai stabilito di avere il decisore reale sul telefono, chieda alcune domande di sondaggio per scoprire la grandezza della vendita futura. Idealmente, si desidera scoprire (1) quanti soldi il prospetto intende spendere e (2) quanto tempo li prenderà per prendere una decisione e chiudere la vendita.

In pratica, quasi certamente non potete venire fuori e chiedere queste domande sensibili in modo molto presto nel rapporto, quindi dovrai suggerirvi i bordi. Puoi spesso ottenere un senso del loro budget chiedendo di cose simili che hanno acquistato in passato e potresti essere in grado di avere un senso del loro intervallo di tempo esplorando il livello di urgenza del prospetto.

Follow Through

Dopo aver fatto il contatto iniziale, il follow-through è un fattore importante per accelerare una vendita lungo una felice conclusione. Pianificare i vostri appuntamenti con prospettive il più presto possibile e rispondere tempestivamente a tutte le richieste di informazioni. E non dimenticate di chiamare e inviare via e-mail il giorno prima di un appuntamento con un rapido richiamo della tua visita. Sì, questo dà alla prospettiva una possibilità di annullare su di te, ma è meglio che mostrare e sprecare un'ora in una vendita senza speranza. E quando l'appuntamento finisce, il follow-through dovrebbe continuare.

Trials e Demos gratuiti

Quando una prospettiva è lenta per comporre la sua mente, provare ad appendere una carota o due. I trial e le dimostrazioni gratuiti sono ideali per questo scopo, poiché una volta che la prospettiva ha effettivamente utilizzato il tuo prodotto o servizio, è molto più probabile che si attacchi con esso e fai l'acquisto.Freemiums - piccoli, senza obbligo di regali a una prospettiva - possono anche calciare la vendita fuori dagli attrezzi neutri.

Traccia le prospettive

Infine, tenere traccia di quanti prospetti hai in ogni fase del processo. Se hai un sacco di vendite che sono vicine alla chiusura ma non sono previsti appuntamenti, devi fare un sacco di chiamate a freddo. Se sei nella situazione opposta, interrompere le chiamate fredde e concentrarmi sulle attività di ricerca e presentazione.

Non dimenticare di fare nota del bilancio previsto per ogni prospettiva, in quanto una vendita veramente grande potrebbe valere due o tre piccoli.

Tenendo d'occhio le tue metriche può anche aiutare a rendersi conto di eventuali debolezze nelle strategie di vendita. Ad esempio, se pianificate tonnellate di appuntamenti, ma solo pochi convertono in vendite effettive, è tempo di sfogliare le tue abilità di chiusura. Individuare e risolvere i problemi con la tua tecnica in anticipo - prima di influenzare i numeri finali - ti mette fuori da quelle discussioni imbarazzate con il tuo gestore delle vendite!