Imparare gli elementi di un piano di vendita efficace

Un piano di vendita è uno strumento cruciale per tutti i venditori. La tua azienda può avere un piano di vendita in atto e, in caso affermativo, dovresti definire un punto di apprendimento e di seguirlo. Ma se non hai un piano di vendita individuale, ti manca un'opportunità per aumentare le vendite al livello successivo.

I due principali componenti di un buon piano di vendita

Un buon piano di vendita ha due componenti principali: strategie di vendita e tattiche di vendita.

Le strategie e le tattiche sono termini militari usati per descrivere un piano di guerra. La strategia riguarda la guerra stessa: ciò che i leader vogliono compiere e quali battaglie scelgono di combattere. Le tattiche determinano la lotta contro una singola battaglia. Quindi, in termini di business, una strategia potrebbe essere quella di far conoscere la tua società nella tua comunità, mentre le tattiche associate potrebbero includere la partecipazione alle riunioni di camera di commercio, la pubblicazione di un annuncio nel giornale locale, la creazione di un evento presso il tuo stabilimento , andando da porta a porta, ecc

I piani di vendita si snodano ulteriormente in nuove strategie e tattiche di crescita aziendale e strategie e tattiche di crescita aziendali esistenti (ad esempio vendendo prodotti aggiuntivi a persone già clienti). Questi quattro componenti forniscono un quadro per il tuo piano di vendita, ed è importante includere tutti. Tuttavia, dipende da voi per dare priorità a questi componenti in un modo che ha senso per te.

Se hai già colpito i tuoi clienti esistenti di recente, probabilmente desideri concentrarvi sull'acquisizione di nuovi. Se hai appena lanciato un nuovo prodotto che coincide con un prodotto esistente, allora il tuo piano di vendita dovrebbe tenerne conto in questo modo e concentrarsi sulla sua vendita ai clienti attuali.

Approfondimenti con quota, territorio e prodotti e servizi

Prima di creare il tuo piano di vendita, devi familiarizzare con tre dettagli importanti: la tua quota di vendita, il tuo territorio di vendita e la tua linea di prodotti e servizi .

La comprensione della quota di vendita ti aiuta a creare un piano che renderà felice il tuo manager e ti permetterà anche di progettare un piano che massimizzerà le tue commissioni - che ti renderà felice. Conoscere il vostro territorio ti impedisce di passare alle dita dei tuoi compagni. E conoscendo i tuoi prodotti e servizi ti aiuta a definire i requisiti di prospettiva, che a sua volta ti offre una visione realistica di come e quanto si può vendere.

Revisione del tuo piano di vendita

Anche il miglior piano di vendita avrà bisogno di una revisione regolare. Le modifiche al tuo contingente, alla tua linea di prodotti, alla base clienti esistente, al tuo settore, persino aumenti economici e saldi, possono richiedere un'adeguamento al piano di vendita. Almeno, dovrai rivedere trimestralmente il tuo piano e decidere se dovresti apportare modifiche.Consideriamo il piano di vendita un documento vissuto, non qualcosa in pietra.

Se hai problemi a decidere sulle tue strategie e strategie di vendita, il tuo gestore di vendite è una risorsa fantastica. Di solito avrà una migliore comprensione degli obiettivi di vendita aziendali e sarà in grado di aiutarti a personalizzare il tuo piano di vendita per soddisfare questi obiettivi, ma anche sfruttare al meglio le tue opportunità uniche. Gli altri membri del tuo team di vendita possono anche aiutare.

Chiedete ai tuoi venditori stella ciò che includono nei loro piani di vendita e utilizzano queste strategie come punto di partenza per sviluppare il proprio.

Per iniziare, qui ci sono alcuni esempi di strategie di vendita utili e delle loro tattiche.

• Conquista il mio contingente del 25%: Faccia cinquanta telefonate fredde una settimana, faccia venti contatti diretti con potenziali prospetti, metti quattro appuntamenti a settimana, invia quaranta saluti a potenziali clienti a settimana.
• Vendere i miei clienti esistenti in media di un nuovo prodotto: inviare cinquanta lettere a settimana che suggerisce una valutazione dell'account, chiamare cinque clienti al giorno per chiedere il loro stato, contattare ogni nuovo cliente entro due settimane dall'acquisto risponda a qualsiasi domanda o preoccupazione.
• Aumenta la mia base di clienti locali: Partecipa a dodici eventi di networking, volontari per tre organizzazioni senza scopo di lucro locale, partecipano a ogni riunione della Camera di Commercio.