Come risolvere le obiezioni di prospettive

Una delle parti più difficili di superare le obiezioni è farlo in un modo che dimostra il rispetto per la tua prospettiva. Rispondendo a un'obiezione, spesso sei costretto a non essere d'accordo con quello che la prospettiva ha appena detto - dopo tutto, non puoi solo accosentire quando dice "Il tuo prezzo è troppo alto" o qualcosa di simile! Il trucco è quello di non essere d'accordo in un modo che non è confronto.

La risposta automatica del venditore ad una tale obiezione è spesso qualcosa di simile: "No, il nostro prezzo non è troppo alto e ecco perché …" Il problema di questa risposta è che inizia dicendo la prospettiva che ha sbagliato.

Nella migliore delle ipotesi, questo potrebbe irritare la prospettiva. Al peggio, lei smette di ascoltare tutto. In entrambi i casi, lei non ti ascolterà troppo da vicino la tua spiegazione.

Comunicare

Molte obiezioni derivano da un malinteso sulla parte del prospetto. Ad esempio, il "prezzo è troppo alto" l'obiezione può provenire da diverse fonti diverse. Forse ha ottenuto una citazione molto più bassa da un concorrente su un prodotto che sembra proprio tuo. Forse non ha acquistato per un prodotto nel tuo settore per diversi anni e non comprende quanti costi sono cambiati. O forse si teme di non poter permettersi il prodotto e rifiutare il prezzo del tuo prodotto.

In ognuno di questi casi, arrivare alla causa principale dell'obiezione vi aiuterà a capire come è meglio affrontarlo. Quindi, invece di spiegare perché la prospettiva è sbagliata, fare una domanda in cambio. Prova qualcosa lungo le righe di: "Davvero? Mi puoi dare un po 'di fondo su questo? "Se lei chiede cosa intendi dire," volevo sapere cosa ti ha portato a questa conclusione.

Ad esempio, è basato su un prezzo che hai visto da qualche altra parte? "La sua risposta probabilmente illuminerà la fonte dell'obiezione originale.

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Confronto

Una volta che sapete da dove proviene l'obiezione - per esempio, la prospettiva risponde con "Azienda X fa lo stesso prodotto per metà del prezzo" - puoi risolvere l'obiezione senza alienando la tua prospettiva.

Una risposta come, "È vero perché il prodotto della società X non ha questo, quello e l'altra funzionalità", spiegherà la discrepanza senza dover disagerire con la tua prospettiva. Se potete dare al cliente alcune opzioni, tanto meglio - una risposta come, "Abbiamo anche un prodotto simile a un prezzo simile, se non hai bisogno di quelle funzioni aggiuntive che ho citato …", dà alla prospettiva una sensazione di il controllo, e lo fa anche sentire meglio su di te perché stai facendo una concessione al problema che ha sollevato. Di conseguenza, è più probabile che si concluderà con una vendita chiusa e un cliente soddisfatto.

Accordo con la prospettiva

Un altro modo non confrontativo per risolvere obiezioni è quello di trovare un modo per concordare con la prospettiva.Poiché non puoi essere d'accordo con l'obiezione, puoi concordare con qualcosa legato all'obiezione. Ad esempio, con un'obiezione sui prezzi, si potrebbe dire: "Sono d'accordo che è importante conoscere tutti i fatti prima di investire i tuoi soldi in qualcosa, quindi con il tuo permesso, spiegherò perché abbiamo impostato quel prezzo particolare …" e poi vai in specifiche.

Soprattutto, non entrare in una presentazione senza armarsi con molti fatti. Se non capisci perché il tuo prodotto costa più di un prodotto di un concorrente, non puoi rispondere a questa obiezione in modo non conflittuale.

La tua unica opzione, in tal caso, è quella di rifugiarsi in risposte vaghe come: "Il nostro prodotto è di qualità superiore, quindi costa di più. "Le obiezioni di solito derivano dalle paure del prospetto e una generalizzazione sta andando solo peggiorare quelle paure. Ma se la tua conoscenza del tuo prodotto e la tua comprensione del tuo settore ti permettono di eseguire il backup delle tue dichiarazioni con fatti duri, la prospettiva si sentirà molto più a suo agio lasciando un po 'di fiducia in te.