Come le vendite al dettaglio perdono una vendita

Mi hanno chiesto al negozio di mistero una catena di punti vendita specializzati per dare la mia impressione alla gestione. In alcuni aspetti, alcuni negozi erano più forti di altri, ma tutti i dipendenti erano persone con un amore per il prodotto che vendevano (cosa che non è rara con i rivenditori specializzati). La maggior parte delle persone che possiedono o lavorano all'interno di un'area di vendita specializzata sono fanatici del prodotto o del servizio che vendono.

Ad esempio, i proprietari di negozio di immersioni vogliono immersioni e i proprietari dei negozi di gioielli amano i gioielli e i proprietari di negozio di cupcake che amano cuocere. Questo crea una sfida universale di insegnare alle persone che amano un prodotto specifico come venderlo o come aggiungere l'aspetto commerciale al proprio hobby. In altre parole, le competenze di vendita al dettaglio necessarie per avere successo sono spesso mancanti. Questo è stato il caso della catena in cui ho acquistato mistero.

Quando sono entrato in uno dei negozi della catena mi è stato accolto meravigliosamente da un venditore che mi ha chiesto grandi domande sul mio scopo commerciale e su come potesse aiutarci. Ha spiegato che avrei bisogno di prendere 10 passi per avere successo con l'attività particolare. In un linguaggio chiaro e conciso, ha scritto questi passi e gli undici prodotti che dovrei acquistare per eseguire ogni passo. Poi ha attraversato il negozio con me per esaminare ogni articolo che avevo bisogno.

A causa delle mie esperienze precedenti di shopping di mistero negli altri negozi della catena, ho avuto un'idea di cosa dovrei o non dovrei comprare.

Uno, gli oggetti che avevo previsto per l'acquisto avevano un costo di circa $ 80- $ 100. Quando ho citato il prodotto al venditore, ha suggerito un prodotto alternativo che ha costato solo 20 dollari.

Ha fatto un buon lavoro suggerendo di acquistare un prodotto a basso prezzo (che mi ha vantaggio, il cliente), o ha fatto la sua azienda un cattivo servizio perdendo i redditi?

La cosa che ha compiuto suggerendo un articolo meno costoso stava creando fiducia in più da me. Ha dimostrato la sua preoccupazione per il mio interesse. Da un lato, potrei sostenere di aver perso le entrate, ma d'altra parte ha creato fiducia, che mi ha ammalato per essere d'accordo con lui se dovesse fare un altro suggerimento, quello che ha fatto. Continuammo nell'elenco, e lui suggerì di acquistare un paio di oggetti che erano più costosi di quello che avevo in mente. A causa di quel livello di fiducia, sono andato con la sua raccomandazione. Così alla fine, il venditore mi ha speso più di quanto pensassi originariamente. È fantastico.

Tutto stava andando grande. Sulla base di ciò che avevo sperimentato finora, ero pronto a scrivere una relazione incandescente su questo spettacolare dipendente. E poi lo soffiò. Siamo arrivati ​​all'elemento più costoso dell'elenco e il venditore ha detto: "Oh, non lo compri qui. "Ho risposto:" Ma adoro questo negozio! Sono stato in un certo numero di negozi, e sono sempre felice."Ha detto," ma per questo articolo … non comprarlo qui. "

Poi ha condiviso con me il sito web di un'altra società e ha suggerito di acquistare il prodotto perché lo hanno venduto ad un prezzo meno costoso. Ho ripetuto: "Ma sarebbe più facile per me acquistare tutto qui.

E la tua qualità del prodotto ha sempre soddisfatto i miei standard elevati. “

Ancora una volta ha detto: "No, non c'è bisogno di comprarlo qui. Acquista il prodotto con l'altra azienda e risparmierai $ 200 - $ 300. Ho tentato di darle un'altra possibilità. "Hai un grande sito web e un grande catalogo. Hai questo articolo nel tuo catalogo o nel tuo sito? Oppure la tua azienda lo ordina per me? "Di nuovo mi ha detto di acquistare il prodotto altrove. Ho provato tutto quello che potrei per acquistare l'articolo. Ma a questo punto, ero troppo imbarazzato per comprare da lui. Troppo imbarazzato per acquistare qualcosa!

Guardiamo l'intero quadro. Ha fatto un ottimo lavoro, ha ottenuto la mia fiducia, mi ha fatto una lista utile, mi ha accompagnato attraverso il negozio e ha spiegato tutto. Ha fatto un ottimo lavoro. Ha soffiato la vendita quando ha suggerito di acquistare il prodotto da qualche altra parte.

E avrebbe potuto facilmente conservare queste informazioni a se stesso! L'altra compagnia non lo pagava. Doveva farmi acquistare il prodotto e, in alternativa, contattare l'azienda per comunicare la discrepanza dei prezzi.

Ho perso il rispetto per quel venditore perché ha bussato alla sua azienda. Qui ci sono

quattro vendite che dovreste fare ogni volta che un cliente arriva nel tuo negozio: TU.

1. Se i clienti non ti piacciono, non lavoreranno con te. Il negozio.
2. Mentre i prodotti e il merchandising visivo sono importanti, l'aspetto più importante del negozio è l'atmosfera, l'atmosfera o quello che molte persone chiamano il "tatto" del negozio. Pensate al tuo negozio preferito. Le probabilità sono che c'è qualcosa sul negozio che ti fa sentire a proprio agio e tranquillità mentre sei lì. Ti sembra di appartenere. Questo senso di appartenenza è molto importante per la maggior parte dei clienti. Un negozio dovrebbe essere progettato in considerazione del comfort del Cliente; altrimenti, non stanno andando a stare! Il
3. Experience. Se il Cliente ti piace e ama il modo in cui il negozio guarda, suona, odore e "si sente", la prossima cosa che considera è l'esperienza che stanno avendo. Questo è un passo difficile da definire ma ancora vitale. I clienti vogliono divertirsi mentre stanno acquistando. Ricorda, i rivenditori che forniscono buona merce a buoni prezzi con un buon servizio non sono ciò che un cliente sta cercando di più. Vogliono che qualcuno esaurisca le loro aspettative non soddisfarle. Il Merchandise.
4. Questa è l'ultima voce che il Cliente deve acquistare - la merce effettiva. Hai capito? Siamo al numero 4 su un elenco di 4 articoli! La merce è l'ultima cosa che il Cliente deve comprare. Non comprerà la merce se non hanno acquistato i tre articoli precedenti! Solo dopo che il Cliente ha deciso di amare e desidera fare affari con te, nel tuo negozio, godendo dell'esperienza che ti assicuri che potrai andare avanti per presentare al Cliente le merci che più probabilmente vogliono , bisogno e acquistare.Troppo spesso i professionisti delle vendite salgono al # 4 senza spendere in qualsiasi momento il lavoro attraverso le vendite obbligatorie # 1, # 2 e # 3.

Nella mia esperienza finale con questo venditore, ha chiesto di firmarmi per una mailing list. Ma non mi ha mai fornito una brochure sulle classi didattiche offerte dal negozio. Non ha suggerito di visitare il sito web della sua società per ulteriori informazioni sul prodotto o sulle classi. Anche se sono arrivato con il venditore, mancava in alcune aree. Pensava che lui mi servisse, ma alla fine mi ha spento e ha perso una grande vendita.