Passi fondamentali per negoziare globalmente con successo

Nell'ambiente globale interconnesso oggi, gli uomini d'affari che capiscono le differenze culturali e come comunicare efficacemente hanno un vantaggio competitivo deciso. Ma conosci le basi su come negoziare efficacemente se ti trovi in ​​Cina, Irlanda o Argentina? In questo articolo discuto cinque punti fondamentali per negoziare con successo su base globale.

Pochi soggetti sono critici o complessi come negoziare oltre i confini.

L'alfabetizzazione transculturale è fondamentale per il successo aziendale internazionale. Inizia con una mentalità globale e prosegue con ciò che potrebbe essere descritto come una mentalità culturalmente sensibile nei negoziati internazionali. Non importa quanto lo definiti, bisogna raggiungere una maggiore consapevolezza per negoziare un accordo, risolvere una controversia e prendere decisioni con persone di culture diverse. Allora come raggiungete l'accordo su come lavorerai insieme in futuro se hai degli obiettivi in ​​conflitto? Consideriamo Negoziazione 101.

1. Conoscere le parti con le quali stai negoziando. Fai il tuo compito. Sono le persone che saranno al tavolo o su una chiamata Skype che rappresentano i propri interessi con una sola autorità limitata per condividere informazioni e prendere decisioni? Oppure è il partecipante una persona portante che ha l'autorità e la responsabilità di prendere decisioni per conto della società? Spesso, le aziende inviano agenti intermedi o messaggeri in un viaggio di pesca.

Dopo aver identificato le parti coinvolte, puoi passare ai problemi.

2. Definisci i tuoi problemi e le tue controparti. Ciò può essere fatto semplicemente avendo un pre-incontro con una persona chiave per parlare di cose, costruire il rapporto e determinare un tipo di approccio what-are-we-missing per ottenere i problemi fuori davanti e al centro e aperto per una discussione onesta.

3. Capire la differenza tra un problema e una posizione. La maggior parte delle persone va in una negoziazione con una posizione, cosa vuole un negoziatore per un problema. Non farlo. Focalizzare sui migliori interessi reciproci, quali sono le esigenze, le motivazioni, le preoccupazioni e gli obiettivi che stanno alla base delle posizioni. Uno dei miei libri classici preferiti sul negoziare è "Ottenere Sì" (dipinto) da William Ury e Roger Fisher. Essi parlano dell'importanza di concentrarsi sugli interessi rispetto alle posizioni quando si negoziano perché con gli interessi, hai un obiettivo più morbido o più flessibile - spesso anche trasformando ciò che potrebbe sembrare un conflitto in nessun conflitto solo a causa del cambiamento di fuoco.

4. Stabilire un'alternativa ad un accordo negoziato. Molte persone si avvicinano a questo chiedendo loro "che cosa è l'unica cosa per cui non posso accontentarmi, fare o accettare?"E che quando i negoziati si dirigono verso sud, essi caveranno perché la controparte ha colpito quel punto debole. Alcune persone chiamano questo walk-away o punto di linea inferiore in una negoziazione. Ad esempio, potrebbe essere interessato a vendere la tua azienda ad un'impresa all'estero e accetterebbe solo un'offerta in contanti per ciò che vale la tua azienda. La tua controparte arriva con un 1/3 di cassa in denaro, 1/3 equivalente in magazzino e 1/3 da pagare in un periodo di tre anni - tutto ciò che aggiunge a quello che vale la tua azienda e poi alcuni.

Ti concentri sulla tua posizione e l'affare è morto. Se si concentrano sui migliori interessi reciproci e un'alternativa nella parte posteriore della vostra mente, la negoziazione potrebbe avere la possibilità. Impostare un'alternativa ragionevole - una con cui puoi vivere e che soddisfi i tuoi interessi e priorità.

5. Imposta un target. Proprio come quando si guida, hai bisogno di un'idea di dove si sta andando (chiamato roadmap), quando si negozierà un accordo, è necessario impostare un target. È ciò che pensa ragionevolmente è possibile arrivare a una negoziazione. Sii realistico e non pie-eyed. Essere generosi e ottimisti, ma anche ricordarsi di rimanere razionale. Chiedete: è questo il migliore che posso fare a causa dell'industria, del mercato attuale e dell'ambiente? In caso affermativo, procedere con cautela. Un'area di cautela: non perdere di vista il tuo bersaglio non appena la tua controparte vi offre un'offerta che batte il tuo accordo alternativo negoziato!

Le relazioni forti tra le parti in una negoziazione hanno pagamenti a lungo termine. Se si trova in Cina, Irlanda o Argentina, conoscere le persone - è la chiave per negoziare accordi di successo.