Professionisti fiscali: come riconoscere e distribuire valore ai tuoi clienti

Adesso ho lavato le mani nel mio lavandino dopo aver nutrito i gatti e ho asciugato le mani su un asciugamano appeso appena sopra il lavandino. L'asciugamano: ora c'è valore. Mi asciuga le mani. Anche il lavandino ha valore: per fornire un posto per la pulizia delle cose in cucina. C'è un valore in acqua corrente. E i miei gatti certamente percepiscono il valore nell'essere alimentati. Quindi se guardiamo tutto: possiamo vedere il valore ovunque.

Qual è il valore? Come si identifica il valore? Come si può condividere o comunicare o trasferire valore ad un altro? Ed è questo trasferimento di valore come versare l'acqua da una brocca a una tazza, o è più simile a condividere una storia?

Queste sono domande antiche. A un certo punto nella propria vita, uno si ferma a riflettere su ciò che è veramente prezioso. Quello, caro lettore, è un compito che oggi intraprendiamo.

Qual è il nostro valore come contabile fiscale?

Questa è stata la domanda sollevata da Rick Solomon. Rick era proprietario di una pratica fiscale, e oggi gestisce il Centro per le attività illuminate. L'obiettivo di Rick è quello di aiutare i commercialisti e gli imprenditori a costruire fiorenti business venture. Che cosa sta nel modo di costruire l'attività dei tuoi sogni? "La sfida più grande che vedo", dice Solomon, "è quella di fornire valore e differenziarsi". Quindi cominciamo a sfogliare il valore che significa per i praticanti delle tasse.

"La preparazione fiscale è considerata come una merce", dice Solomon.

Pensiamo a questo per un minuto. Se vedo tutti i chicchi di caffè come merci, vale a dire che valuto questa borsa di chicchi di caffè altrettanto che valgo la borsa di chicchi di caffè. In altre parole, entrambi i sacchetti di chicchi di caffè sono altrettanto preziosi per me. Come facciamo a decidere quale sacchetto di chicchi di caffè da acquistare, se vediamo i chicchi di caffè come merce?

Qualunque costa meno. Ascoltate il resto di ciò che Salomone ha da dire: "La preparazione fiscale è considerata come una merce, quindi il prezzo è il solo differenziatore".

Se vediamo come commodity, l'unica cosa che ci distingue è il nostro prezzo.

Come si conosce, non tutti i chicchi di caffè sono uguali. Alcuni sono arrostiti meglio di altri. Hanno sapori diversi, diversi gradi di intensità e vari gradi di freschezza. Se ti piace il caffè, sai che il caffè non è una merce. Così in un certo senso il caffè è una merce, e in un altro modo, non è una merce. Ogni sacchetto di fagioli può essere leggermente diverso nel suo arrosto, qualità, freschezza e sapore.

Questa analogia ci aiuta a vedere qualcosa di interessante sul settore fiscale? In un certo senso, la preparazione fiscale è una merce. Ci sono un sacco di preparatori fiscali. E c'è un sacco di software per i fai-da-te. Alla fine della giornata, noi tutti consegnamo lo stesso prodotto finito: un ritorno fiscale preparato con precisione.Questo parla all'aspetto delle materie prime.

Ma i servizi fiscali non sono merci, vero? Abbiamo grandi aziende e piccole imprese. Abbiamo praticanti solo. Abbiamo persone specializzate in 1040, altri che si specializzano sulle tasse internazionali e altri ancora specializzati nel lavoro di rappresentanza.

Alcune persone cercano di fare un po 'di tutto, solo per mantenere la vita interessante. Alcune persone vanno in profondità in una specialità di nicchia - come dentisti o clero.

Cominciamo da alcuni fatti circa l'esecuzione di una pratica fiscale. Prima di tutto, stiamo gestendo un business. "Ci sono alcuni principi fondamentali per gestire un'impresa", dice Solomon. "Non sono complicati o difficili, ma se non ne siete consapevoli, sono impossibili". Molti di questi principi già conosci.

Qual è il nostro valore come imprenditori? Solomon suggerisce di cominciare chiedendoci una domanda diretta come "Perché qualcuno venisse da me contro qualcun altro?" o "Che cosa è diverso da me?"

La risposta tipica è data dai contabili fiscali, dice Solomon, è questo: "Beh, dò un ottimo servizio, sono competente, mi importa, restituisco le chiamate." > Beh, se questa è la risposta tipica, indovina cosa? Ciò significa che tutti i tuoi concorrenti pensano anche che forniscono un buon servizio, siano ben informati, si occupano dei loro clienti e restituiscono telefonate. Questo è il minimo di ciò che i nostri clienti si aspettano da noi. Finora abbiamo rivelato un solo livello della risposta.

Possiamo anche guardare al valore dalla prospettiva del cliente.

La chiave sta cercando di "valore che sia pertinente per le persone che servo", dice Salomone, "il valore è come la bellezza, è agli occhi del protagonista". Cosa puoi fare per migliorare il valore per i tuoi clienti? Ho un cliente - la chiamiamo Hermione. Hermione è in debito verso l'IRS. E, naturalmente, il governo sta diventando un po 'ansioso di essere pagato. Lo aiutiamo a creare un piano di pagamento che sarà sostenibile data la sua attuale redditività. Non tiene conto del suo reddito e della spesa. Ha istituito uno di quei software finanziario personale online pochi anni fa che scarica e categorizza tutte le transazioni bancarie. Ma Hermione non accede per verificarlo molto spesso. Comunque, stavamo chiacchierando sulle opzioni alla sua situazione fiscale. Notai che stava facendo il suo notebook: un piccolo taccuino di carta che si inseriva in tasca. Aveva note e promemoria e schizzi, numeri di telefono e schemi. Hermione è un designer. Lei è hands-on. Come sta andando ad ottenere una maniglia sulle sue finanze? "Hai mai provato a tenere traccia sul tuo reddito e le spese utilizzando un blocco note?" Le ho chiesto. Aveva già sentito parlare del suggerimento, ma non l'aveva mai provato. "Prova da due settimane," dico, "che ci darà dati sufficienti per capire quale tipo di piano di pagamento funziona meglio per te". Tre settimane dopo, ho chiamato Hermione e mi sono chiesto come sta andando. "Spendo un sacco di soldi sulle stesse cose, quindi è abbastanza facile tenere traccia …" Lo ha fatto! Hermione aveva effettivamente afferrato le sue finanze, per la prima volta da molto tempo.Poi, due settimane dopo, ho trasmesso un messaggio a Hermione dall'IRS: "Propongono pagamenti di $ 250 al mese", dissi. "Sarebbe possibile fare?", Chiesi. "Credo di sì," disse Hermione; "se potessimo fare i pagamenti essere più vicini alla metà del mese perché la fine del mese diventa veramente stretto con l'affitto." Non avremmo mai ottenuto questo risultato se non fossi stato abbastanza attento a notare che Hermione ha goduto di scribacchiare nel suo blocco note. Come risultato dei suoi sforzi per seguire le sue finanze, Hermione ora è in grado di conoscere (1) i dettagli e le modalità delle sue finanze personali; (2) quanto può sostenere in modo sostenibile nei pagamenti mensili, e (3) quale momento del mese è meglio per lei pagare una fattura ricorrente. Lo sa perché abbiamo scoperto uno strumento di finanza personale che funziona bene per lei: un blocco note e una penna.

Ora guarda i tuoi clienti. Quello che è valido per loro? "Il valore", dice Solomon, "è qualcosa che impatta sulla loro vita o attività in modo significativo." Come un notepad era per Hermione, "il valore è sempre concreto e specifico", dice Salomone.

A volte scopri il valore semplicemente essendo aperto e curioso.

Altre volte, scopri il valore adottando una prospettiva leggermente diversa. Prendi la prospettiva, "sono un contabile fiscale". Cosa significa? Significa che le persone abbandonano i loro W-2 e 1099, e qualche tempo dopo prendono un 1040 da voi. Ma non è tutto quello che sei. I clienti vengono e comunicano le loro storie. Come hanno ottenuto un nuovo lavoro o hanno avuto un bambino, qualcuno è morto, o sono stati licenziati, o si muovono all'estero per alcuni anni. Alcuni dei nostri clienti hanno pianificatori finanziari e consulenti di investimento. Molti clienti, però, non lo fanno. A volte siamo l'unico professionista finanziario che vanno durante l'anno. Rick Solomon ha preso la realtà di quella situazione e ha iniziato a costruire su di esso.

«Quando sono stato in pratica molti anni fa, ho iniziato come tecnico», dice Salomone. Ha costruito una grande pratica fiscale e di scrittura, e ha parlato solo sulle questioni fiscali con i suoi clienti. Poi un giorno ha iniziato un esperimento. Ha cominciato a chiedere ai suoi clienti domande circa la loro salute finanziaria: avevano una volontà, come sono i loro risparmi di pensione, hanno un sacco di debiti, sono i beneficiari dei loro conti finanziari aggiornati?

"Tu sei il loro consulente finanziario", dice Solomon, "conosci la realtà del mondo fiscale: i clienti condividono cose molto personali con te, l'intimità e la fiducia sono lì, quindi perché non allargarsi?"

Questo non significa che sia necessario diventare pianificatore finanziario o un consulente per gli investimenti oltre ad essere un professionista fiscale. Naturalmente, puoi offrire questi servizi se vuoi. Oppure puoi fare quello che ha fatto Salomone. Ogni volta che non sapeva la risposta ai problemi del cliente, aveva un elenco di altri professionisti finanziari e legali ai quali potrebbe fare riferimento ai suoi clienti.

La gente ti farà sapere cosa valorizza. Così per sfruttare questo, potresti aprire un dialogo bidirezionale con i tuoi clienti.Attaccare discorso. Solomon suggerisce che possiamo provare a chiedere ai nostri clienti "mi dica quali sono le preoccupazioni?"

Sembra che ci siano almeno due parti in questo processo di scoperta e di valorizzazione. Una parte è semplicemente aperta e crea l'opportunità di avere una conversazione con i tuoi clienti. L'altra parte è pronta con le domande da chiedere. Se sei un medico generico, forse vuoi sviluppare un elenco di domande generali che potresti chiedere ai clienti. Se sei uno specialista, puoi forse sviluppare un questionario o una valutazione adeguata alle esigenze specifiche dei tuoi clienti.

A questo punto, si potrebbe chiedere se questa cosa "valore" è solo un sacco di ondeggiamenti a mano. Certamente c'è possibilità per voi di tornare alla tua scrivania e dimenticare tutto questo articolo. Ma ci sono ragionieri là fuori, persone reali, che hanno messo in pratica comportamenti di valore che cercano.

Salomone mi ha raccontato una storia di un contabile fiscale a Tempe, in Arizona. Ha "eseguito una pratica fiscale tipica pesante", ha detto Salomone. Ha fatto una "vita dignitosa", era sotto costante "pressione dai clienti", e la sua pratica "non è cresciuta molto". Poi un giorno, questo praticante "ha cominciato a intrattenere queste idee" di aggiungere valore di cui abbiamo appena parlato. Il praticante "ha visto che l'essenza di esso stava coinvolgendo i suoi clienti nelle conversazioni in modo significativo". La sua prospettiva ha cominciato a spostarsi. Non solo ha preparato dichiarazioni fiscali, ha anche voluto capire gli obiettivi del suo cliente, ha voluto aiutarli a fare una pianificazione fiscale e tenere i suoi clienti responsabili per raggiungere i loro obiettivi finanziari. "La parte impegnativa," ha risposto Salomone, "stava entrando in questo ruolo". Ecco come questo ragioniere è andato entrare in questo nuovo ruolo. Il ragioniere ha iniziato la piccola, "con solo un paio di clienti", ha detto Salomone. Ha detto ai clienti che stava conducendo un pilota. Ha scoperto che fare questo tipo di lavoro conversazionale "è andato benissimo", ha detto Salomone. Il ragioniere stava "prendendo molto più tempo" con i clienti del programma pilota e ha scoperto che i clienti erano "molto felici di pagare di più". Poi gradualmente ha iniziato a fare questo lavoro di consulenza con altri clienti. "Poi più di un paio di anni [ha] iniziato a cambiare il suo sito web". Per questo ragioniere, la fornitura del valore ha significato che può "aiutarti a capire i tuoi obiettivi e come arrivare". Oggi, questo contabile ha una "attività fiorente", ha affermato Salomone, "egli si impegna davvero con i suoi clienti, è parte integrante del loro team".

Il ragioniere in questa storia è riuscito ad entrare in un nuovo ruolo. Egli gioca anche il vecchio ruolo. Ancora prepara le dichiarazioni dei redditi. Ma agisce anche come consulente, come qualcuno che può aiutare i suoi clienti a capire le cose.

"Come convincere i clienti a vederci come consulente?", Ha risposto Salomone ad alta voce. "Fase uno è vedere te stesso come consulente. Capisci cosa è importante per il cliente". E altrettanto importante è l'atteggiamento che viene con essere un consulente. La consulenza richiede un atteggiamento di "non avere tutte le risposte, ma aiutare il cliente a capire le risposte."La sfida per il ragioniere," dice Salomone, "è liberarsi dalla scatola che si mettono dentro con il loro pensiero."