Chiudere i concorrenti

Chiudere una vendita può essere molto impegnativo quando sei l'unico a cercare di vincere l'attività. Quando sei anche in una guerra di offerta con diversi concorrenti per la stessa prospettiva, la chiusura diventa ancora più complessa. In una situazione concorrenziale, la chiusura diventa un processo in due parti: in primo luogo, convincendo la prospettiva che deve acquistare in modo sicuro; e in secondo luogo, convincerlo che sei la persona giusta per fornire il prodotto che ha bisogno.

Nella maggior parte dei casi, la prima parte di questo processo di chiusura competitivo è abbastanza simile al processo di chiusura di base. Tuttavia, se pensi che sia probabile che la tua prospettiva cercherà altre offerte per confrontarti con le tue, è una buona idea posare qualche ulteriore base nel processo di vendita per indicare ciò che un prodotto adatto è paragonato a quello offerto dai concorrenti . Si noti che questo non significa badmouthing tuoi concorrenti, che è sempre una cattiva idea perché ti fa apparire non affidabili e non professionale. Piuttosto significa indicare aspetti specifici del tuo prodotto (e il tuo prodotto da solo) che sono particolarmente utili per la prospettiva. In questo modo, quando la prospettiva raggiunge il punto di parlare con i tuoi concorrenti, cercherà quelle caratteristiche specifiche e se non li trova, sarà più inclini al tuo prodotto.

Quindi, come si fa a sapere se è probabile che finiscano ad affrontare altre offerte?

Bene, se vendi a un acquirente professionale per una grande azienda, è una certezza virtuale perché la maggior parte dei compratori professionali è richiesta dalla politica aziendale per confrontare un numero minimo di citazioni prima di prendere una decisione. E il più costoso è il prodotto che vendi, più è probabile che le prospettive riceveranno diverse citazioni prima di acquistare.

Dopo tutto, quando stai cercando di spendere migliaia di dollari per qualcosa, vuoi assolutamente assicurarvi di aver scelto il venditore e il prodotto giusti.

A volte, naturalmente, invece di essere il primo venditore in scena, sarai uno dei gruppi di citazioni aggiuntive che una prospettiva sta raccogliendo. In tal caso, la prima parte della chiusura - convincendo la prospettiva che ha bisogno di acquistare SOMMARIO - è già stata curata da uno dei tuoi concorrenti. E avresti meglio supporre che detto concorrente abbia fatto anche le basi consigliate e abbia inclinato il campo di gioco a suo favore. In questo caso, devi cercare di ottenere un vantaggio da soli per migliorare le tue probabilità di vincere la vendita. Il modo migliore per farlo è convincere la prospettiva di mostrarvi copie delle altre citazioni che ha raccolto.

Naturalmente, la maggior parte dei potenziali clienti non sarà contenta di condividere tali informazioni con te. Puoi incoraggiarlo a fornirti le altre citazioni mostrandogli perché è nel suo interesse.Prova a dire qualcosa di simile: "La comparazione della linea di fondo su un gruppo di citazioni non è necessariamente il modo migliore per decidere perché i fornitori che stai guardando potrebbero non includere le stesse caratteristiche dei prodotti e i servizi nelle loro citazioni.

Se puoi dare una copia delle citazioni che hai ottenuto finora, posso assicurarmi di confrontare le mele alle mele nel mio preventivo. Se non posso corrispondere a quello che un altro fornitore ti ha offerto, ti dirò così. Se posso darti un accordo migliore, potrai risparmiare un po 'di soldi senza sacrificare il valore ". Si tratta di un argomento che dovrebbe sembrare un po 'dannoso per i tuoi prospetti.

Se riesci a fare attenzione a queste citazioni, assicuratevi di chiarire nel proprio modo di citare le proprie caratteristiche del prodotto nei confronti degli altri fornitori e programmare un altro incontro con la prospettiva affinché tu possa spiegare le somiglianze e differenze completamente e rispondere a tutte le riserve che potrebbe avere. Personalizzare il tuo preventivo a questo livello richiederà più tempo, ma pagherà con una prospettiva molto soddisfatta.