Cosa si deve sapere sull'esportazione indiretta

L'esportazione indiretta significa vendere ad un intermediario che a sua volta vende i tuoi prodotti direttamente ai clienti oa importazione di grossisti. Il metodo più semplice per l'esportazione indiretta è quello di vendere ad un intermediario nel proprio paese. Quando si effettua la vendita con questo metodo, normalmente non è responsabile della riscossione del pagamento da parte del cliente oltreoceano, né del coordinamento della logistica di spedizione.

Aziende di gestione delle esportazioni

Una società di gestione delle esportazioni (EMC) è uno di questi intermediari.

Un buono agirà in tutti gli aspetti come un'estensione globale della propria presenza di vendita e servizio - più o meno quello che stai cercando di fare per conto di un produttore! Le EMC offrono un'ampia gamma di servizi, ma la maggior parte dei quali sono specializzati nell'esportare una gamma specifica di prodotti a una base di clienti ben definita in un determinato paese o regione. Ad esempio, una EMC potrebbe specializzarsi nell'esportazione di software aziendali personalizzati per i clienti istituzionali educativi nei paesi dell'Asia-Pacifico.

Una EMC è altamente orientata al mercato, che rappresenta il tuo prodotto insieme a prodotti non concorrenti di altre società come parte della propria linea di prodotti per l'importazione mirata alla base clienti che hanno creato. Generalmente, l'EMC acquista il prodotto da un produttore e segna il prezzo per coprire il proprio profitto. Questo è chiamato un accordo di buy-resell. Altre strutture di compensazione comuni utilizzate dalle EMC comprendono sia la commissione, sia la commissione di acquisto e di vendita, la start-up o la commissione, la tassa più commissione o la tassa con commissione e buy-and-resell.

Un EMC effettuerà tutti gli aspetti della transazione di esportazione:

Individuare i mercati internazionali per il tuo prodotto o servizio.
Individuare i clienti all'estero.
Arrangiare rapporti agente / distributore.
Preparazione, negoziazione e gestione di tutta la logistica di comunicazione, documentazione e spedizione.
Esposizione presso fiere internazionali.
Viaggiare all'estero per incontrare potenziali clienti.
Impostazione dei canali di distribuzione appropriati.

Trovare una buona EMC non è così difficile. Una buona ricerca su Internet può aiutare ad accedere a un elenco. Per ogni società quotata, prendere atto di quanto tempo sono stati in attività, il numero di dipendenti, i prodotti in cui si specializzano e i paesi a cui esportano. Avviare la propria lista di aziende selezionate che esportano prodotti simili al tuo. Quindi consulta le seguenti informazioni per ulteriori riferimenti da aggiungere alla tua lista:

Associazione commerciale locale con un focus internazionale. Partecipate a qualche riunione e parlate di un negozio - qualcuno è tenuto a sapere di una EMC o addirittura eseguire i propri.
La divisione internazionale della tua banca. Probabilmente hanno una linea interna su cui le aziende sono reputate e stanno facendo bene.
Come sempre, puoi contare sulla tua camera di commercio locale o sul centro di assistenza per i piccoli affari. Sappiamo generalmente chi è stato nel settore delle esportazioni per un po '. Almeno, possono indicare una buona directory di esportazione on-line.
Gli spedizionieri e gli esperti di logistica potrebbero anche fornire i nomi delle EMC che utilizzano il loro servizio, ma probabilmente non è probabile che tu abbia fatto una vendita a questo punto, probabilmente non hai un rapporto di lavoro con una società di trasporto. Chiedere a qualcuno che conosca che utilizza regolarmente un trasportatore di merci o un'importante società di trasporto internazionale.
La tua prima e, eventualmente, ultima risorsa è di ricercare in Internet per le inserzioni in "Export Trading Companies" o "Export Management Companies".

Export Trading Companies

Potresti anche utilizzare i servizi di un'esportazione società commerciale (ETC). Gli ETC sono praticamente identici alle EMC, ma tendono a funzionare su una base più demand-driven, con la quale la domanda del mercato li costringe ad acquistare prodotti specifici. Solitamente hanno clienti di lunga data per i quali provengono regolarmente prodotti. Ad esempio, potrebbero ottenere una richiesta da un cliente per trovare un fornitore di piselli in scatola che possono fornire venti carichi di container al mese per un determinato numero di mesi. L'ETC cercherà quindi un produttore rinomato che possa gestire la domanda a un prezzo economico e quindi provvedere al trasporto del prodotto al cliente.

È possibile rintracciare un buon ETC attraverso gli stessi canali raccomandati in precedenza per trovare un EMC.

In continuazione dei metodi di esportazione indiretta, esploriamo le altre opzioni di intermediazione all'esportazione. Offriamo anche i pro ei contro per l'utilizzo di un intermediario delle vendite di esportazione.

Intermediari

L'esportazione indiretta può anche comportare la vendita ad un intermediario nel paese in cui si desidera effettuare operazioni commerciali, che a sua volta vende i tuoi prodotti direttamente ai clienti o ad altri distributori d'importazione (grossisti). In queste circostanze, non saprai chi sono i tuoi consumatori. Quando si vende con questo metodo, normalmente siete responsabili della raccolta del pagamento dal cliente all'estero e per il coordinamento della logistica di spedizione. In alcuni casi, l'agente d'oltremare potrebbe richiedere che essi siano autorizzati a gestire la spedizione, di solito perché ricevono tassi di trasporto speciali da vettori con i quali hanno svolto attività di volume per anni. In questo caso, è necessario disporre che il carico sia pronto per la data di spedizione. Devi ancora pagare il pagamento dal cliente, ma il tuo coinvolgimento effettivo nella transazione è minima. È quasi facile come una vendita domestica.

I vantaggi sono:

È un modo quasi privo di rischi per cominciare.
richiede un minimo coinvolgimento nel processo di esportazione.
Consente di continuare a concentrarsi sulla propria attività domestica.
Hai responsabilità limitata per i problemi di marketing dei prodotti - c'è sempre qualcun altro a indicare il dito!
Imparate come si va sul marketing internazionale.
A seconda del tipo di intermediario con cui hai a che fare, non devi preoccuparti di spedizione e di altre logistiche.
Potete testare i tuoi prodotti in campo per il potenziale di esportazione.
In alcuni casi, il tuo agente locale può inserire domande tecniche e fornire il supporto necessario del prodotto.

Gli svantaggi sono:

I tuoi profitti sono inferiori.
Hai perso il controllo sulle vendite estere.
Raramente sapete chi sono i tuoi clienti e quindi perde la possibilità di adattare le tue offerte alle loro esigenze in evoluzione.
Quando si visita, sei un passo rimosso dalla transazione effettiva. Ti senti fuori del ciclo.
L'intermediario potrebbe anche offrire prodotti simili ai tuoi, inclusi prodotti direttamente concorrenziali, agli stessi clienti anziché fornire una rappresentazione esclusiva.
Le tue prospettive a lungo termine e gli obiettivi del tuo programma di esportazione possono cambiare rapidamente e se hai messo il tuo prodotto in mani di qualcun altro, è difficile reindirizzare i tuoi sforzi di conseguenza.

Piggybacking delle vostre merci o servizi è un'altra opzione di esportazione indiretta. Con questo metodo consente a un'altra società non concorrente che dispone di un cliente e di una base di distribuzione già in atto, di vendere il prodotto o il servizio della tua azienda in aggiunta al proprio - dando immediato accesso all'estero a un costo nominale. Se non avete intenzione di mai vendere direttamente, questo processo funziona favolosamente.

Pensieri finali

Solo tu puoi determinare quale strategia di esportazione soddisfa le tue esigenze. La scelta dipenderà dai tuoi obiettivi, dalle risorse disponibili e dal tipo di attività che si esegue. Ti consigliamo di scegliere il metodo che ti renda più comodo e ti permette di concentrarsi sulle tue priorità aziendali in modo da non perdere la tua energia preoccupandoti che qualcosa non funziona. Allo stesso tempo, tuttavia, pensiamo che l'esportazione diretta è l'unico modo per massimizzare il controllo, i profitti e la presenza sul mercato. Vi esortiamo a muoverti in quella direzione non appena ti senti in grado.

Se sei due o tre volte rimossi da una relazione diretta con i tuoi clienti, pensa due volte - o addirittura tre volte! - su come potresti arrivare direttamente. Dopo tutto, il nome del gioco globale sta generando la propria rete di rapporti con i clienti. Prima di iniziare a costruire questa fondazione, più presto avrai una fiorente attività di importazione / esportazione.