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La vendita dei servizi alle grandi aziende è una proposta attraente. I contratti sono più grandi che con piccole imprese e privati, e spesso a lungo termine. C'è la possibilità di ripetere le attività di molte ore fatturabili a tassi rispettabili. Molti si riferiscono a questo ora come Account Based Marketing (ABM).
Ma i migliori clienti non sono sempre i più facili da ottenere. Se non capisci le realtà dell'ambiente aziendale, puoi sabotare anche un cavo caldo.
5 Strategie efficaci per la vendita di grandi aziendeEcco cinque strategie di vendita per lavorare con l'acquirente aziendale.
1. I gestori sono occupati
I gestori occupati ignorano e-mail non richiesti e non restituiscono le chiamate. Anche quando sei nelle fasi finali di chiusura di un affare, il tuo contatto potrebbe non restituire le tue richieste per settimane. Se lo accetti come un comportamento normale, invece di ossessionare di come tu lo abbia causato, dormirai meglio di notte e usa le tue ore diurne in modo più produttivo.
Se vuoi catturare l'interesse di una persona occupata, devi dire loro esattamente come puoi aiutarti.
Quali sono le persone del tuo target di mercato percepire come i problemi più urgenti che devono affrontare o gli obiettivi immediati che devono conseguire? Chiedere a queste domande le persone che servite e gli altri uomini d'affari che li servono. Leggete la letteratura commerciale o le pubblicazioni di interesse speciale e educatevi sulle questioni chiave del tuo mercato.
3. Nessuno prende una decisione sola
Organizzazioni di grandi dimensioni adottano decisioni da parte della commissione. Ci sono molti dirigenti che partecipano a questo "centro di acquisto", ognuno ha una responsabilità unica. L'acquisto può essere responsabile del "deal", mentre l'ingegneria può essere responsabile dei test.
Scopri chi è nella squadra. Il pensiero tradizionale dice che ci saranno almeno tre: l'acquirente economico, l'acquirente tecnico, l'utente finale. Se vuoi che la tua vendita passasse, dovrai fornire a ciascuno di questi contatti prove, dal loro punto di vista, perché tu e la tua soluzione sono la scelta migliore.
4. Le regole di fondo
Quando fornisci la tua prova, meglio includere dollari e centesimi. Se sei più costoso della tua concorrenza, quale valore aggiunto fornirà? Quali vantaggi tangibili riceveranno per rendere valida la spesa aggiuntiva?
Una buona strategia di vendita è quella di fornire esempi di risultati realistici in altre società. Illustrazioni con grafici e grafici sono più convincenti di qualsiasi brochure.
5. Nessun bilancio; nessun progetto
Non ci sarà nessun accordo se non ci sono soldi nel budget.
Chiedi sempre se il cliente ha un budget nella prima riunione. Non si aspettano necessariamente di dirvi quanto è - i negoziati sui prezzi verranno in seguito. Ma se il tuo contatto non può rispondere alle domande di bilancio, è un indizio forte che non stai parlando con il decisore.
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C. J. Hayden è l'autore di Get Clients NOW! Dal 1992, C. J.
ha insegnato imprenditori a fare più soldi con meno sforzo. È un allenatore certificato maestro e direttore di laboratorio.
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