Cosa fare quando una prospettiva ha obiezioni di prezzo

Uno dei momenti più spaventosi in una vendita è l'istante in cui finalmente dite alla prospettiva quanto costa il suo acquisto-to-be. Quello è quando si aggrappa per gli occhi di prospettiva per smaltire e per lei di pronunciare le parole temute: "Questo è troppo. "

I venditori spesso reagiscono cercando di corrompere la prospettiva dal suo stand. O il venditore immediatamente taglia il prezzo, o offre un affare speciale: un upgrade senza alcun costo aggiuntivo, un secondo prodotto lanciato a metà prezzo, ecc

Ma arrendendosi subito ad un'obiezione di prezzi non è il modo migliore per gestire la situazione. Infatti, tagliare il prezzo sul tuo prodotto è la reazione meno desiderabile. In primo luogo, insegna il tuo nuovo cliente a svalutare il prodotto perché più qualcuno paga per qualcosa, più tende a valorizzarlo. E in secondo luogo, tagliando il tuo prezzo di vendita prende i soldi dalla tua commissione. I venditori spesso chiedono che una vendita scontata sia migliore di una vendita in assoluto, ma il taglio dei prezzi dovrebbe ancora essere la tua ultima scelta.

La conoscenza del prodotto è la tua migliore difesa

La migliore difesa contro le obiezioni dei prezzi è la conoscenza del prodotto. Un venditore che può spiegare perché il prodotto costa ciò che fa e quali fattori vanno nel fissare tale prezzo può spesso ridurre le obiezioni sui prezzi all'inizio. Molte prospettive che sollevano obiezioni di prezzo lo fanno perché hanno paura che si sta cercando di sovraccaricare. Una spiegazione chiara e ragionevole farà molto per risolvere queste paure.

Gli acquirenti esperti spesso scartano un'obiezione di prezzo indipendentemente da come si sentono veramente. È un modo per loro di vedere se stanno ottenendo un buon affare, o se possono vendere concessioni fuori dal venditore. Stai fermamente e dica qualcosa di simile, "la signora. Prospect, ho sempre offrire il miglior prezzo possibile ai miei clienti la prima volta intorno.

Se sei preoccupato per i costi, possiamo guardare un modello più di base. "Se l'acquirente ti sta testando, questo è di solito sufficiente per risolvere l'obiezione.

Naturalmente, alcuni acquirenti avranno difficoltà a soddisfare il prezzo. In questo caso, ci sono modi per aiutare l'acquirente senza ridurre il prezzo. Forse un piano di pagamento esteso farà il trucco o un prodotto leggermente meno fantasioso ma meno costoso che sarebbe una misura migliore per il portafoglio del prospect. Le preoccupazioni sui costi sono spesso radicate nel tempo, il che significa che la prospettiva non ha i soldi adesso ma lo avrà a breve (dopo il successivo stipendio o il prossimo ciclo di budget).

Le prospettive che rifiutano ogni tentativo di aiutarli a rispettare il costo e / o che vi dicono trionfalmente sui concorrenti che caricano molto meno per un prodotto simile, sono un dado più duro da rompersi.Queste prospettive sono di solito persone altamente prive di prezzo. La loro preoccupazione principale è pagare la minima somma di denaro per un prodotto, indipendentemente da altri fattori. Se ti ritrovi a vendere una tale prospettiva - e prima o poi, diresti qualcosa di simile: "Apprezzo la tua preoccupazione, ma la mia azienda offre un livello superiore di qualità e di servizio rispetto alla Compagnia X e, di conseguenza, un po 'di più. "Dai esempi specifici se è possibile.

Ad esempio, è possibile sottolineare che il prodotto è disponibile in tre colori, mentre il prodotto della società X viene solo in verde oliva.

Quando passeggiare

Non sarai sempre in grado di "vincere" un'obiezione sui prezzi. Se una prospettiva rifiuta di prendere in considerazione qualcosa, ma un taglio dei prezzi, allora potrebbe essere il momento di camminare. Sì, perderai la vendita, ma ti salverai anche da qualcuno che sarà quasi inevitabilmente un cliente difficile. Avendo intimidito di dare in merito alla questione dei prezzi, un tale cliente non avrà molto rispetto per te e non esiterà a fare richieste irragionevoli in futuro.