Cosa significa la soluzione della soluzione?

Sembra che molti scrittori di vendita, formatori e autoproclamati "guru di vendita" suggeriscano che le vendite di soluzione siano il modo migliore per aumentare le vendite, il profitto lordo ei tuoi redditi. Molti suggeriscono che l'apprendimento come vendere nello stile di "soluzioni di vendita" è all'avanguardia e sostituisce qualsiasi e tutti gli altri stili di vendita.

Il problema di questo pensiero è che le vendite di soluzione non sono niente di nuovo e sono uno degli stili più vecchi delle vendite inventate.

Che cosa è esattamente la vendita di soluzioni?

Metti semplicemente; le vendite di soluzioni sono quando un professionista vende (o cerca di vendere) un prodotto o un servizio che soddisfi un bisogno del cliente. Sulla superficie, le vendite di soluzione sono quando si vende qualcosa tranne qualcosa di puramente frivolo.

Le fasi coinvolte in vendite di soluzioni

Dal momento che le vendite di soluzioni richiedono una necessità del cliente, il primo passo che riguarda le vendite di soluzioni è quello di identificare, scoprire o creare una necessità per il cliente. Identificazione di un cliente richiede essenzialmente la determinazione dell'esigenza esatta che il cliente ha per quanto riguarda la capacità del prodotto di risolvere la necessità. Spesso, la necessità del cliente potrebbe non essere quello che credono di essere. Il tuo compito è aiutare il cliente a identificare la loro vera necessità o le esigenze.

La scoperta delle esigenze del cliente richiede una scavatura profonda, chiedendo domande e facendo qualche ricerca. Per la maggior parte, le esigenze scoperte non vengono riconosciute come esigenze da parte di un cliente, sia perché non essendo consapevoli del fatto che la necessità esista o non riconosce qualcosa come una necessità.

Un altro tipo di bisogno che potrebbe essere necessario scoprire è quello che il tuo cliente non vuole essere rivelato. Saprai quando ti sei imbattuto in una necessità che il tuo cliente non vuole essere scoperto quando ti avverte resistenza, animosità o addirittura rabbia.

La creazione di una necessità richiede talento, abilità e un alto livello di fiducia.

La creazione di un bisogno è proprio ciò che sembra: Convincere il tuo cliente che hanno bisogno di qualcosa che, a meno che per il tuo convincente non vada visto dal cliente come un bisogno.

Portare la soluzione alla vendita

Identificare, scoprire o creare esigenze è inutile se non come un professionista di vendita si pone una soluzione alle esigenze del cliente. Proporre una soluzione è ciò che riguarda la "vendita delle soluzioni". Se doveste proporre una soluzione a un cliente che non ha avuto la necessità di risolvere il prodotto, la soluzione proposta non sarebbe affatto una soluzione.

La tua proposta deve risolvere le esigenze del tuo cliente affinché sia ​​considerata una soluzione.

Il problema con le vendite di soluzioni

Nei giorni precedenti Internet i clienti si sono basati su professionisti di vendita per informarli sulle soluzioni alle loro esigenze. Nella maggior parte dei casi un gestore di affari o un proprietario non ha avuto risorse per conoscere modi o processi comprovati per risolvere le preoccupazioni aziendali.Ma con la stragrande maggioranza delle imprese che hanno accesso a Internet, i gestori ei proprietari sono solo pochi click dal mouse per imparare metodi provati o suggeriti per superare le sfide note e sconosciute.

Un professionista di vendita che si occupa esclusivamente di individuare, scoprire o creare una necessità che può essere risolto da un prodotto o servizio che vendono, suppone che il proprio cliente sia non solo completamente ignaro del problema; non si rende conto che il problema può essere risolti e che le loro sono soluzioni per il problema.

I clienti sono sensibilmente più informati quando si tratta di conoscere le migliori pratiche del settore e sono altamente motivate dalla loro concorrenza per migliorare i processi aziendali. Quello che significa per il professionista di vendita delle soluzioni è che i propri clienti sono già a conoscenza del problema, della soluzione e delle opzioni. Quindi, a meno che non commercializzi una soluzione molto particolare, affidandovi all'approccio tradizionale di vendita delle soluzioni creeranno una sfida molto difficile da superare nella tua carriera di vendita.