La pianificazione e la sopravvivenza delle vendite

Anche i migliori venditori hanno i momenti di "off" occasionali. Ma quando i brutti giorni si trasformano in settimane difettose o addirittura mesi, ora siete in una crisi di vendita. La sconvolgimento di un lungo fallimento delle vendite è difficile ma non impossibile, se si prende il tempo di prepararsi bene in anticipo. E una volta che si è in un crollo, aiuta se si agisce subito per uscire da esso.

Prima della slump hits

Se arriva un grande crollo, puoi scommettere che soffrirete sia dal dolore finanziario che dal dolore emotivo.

Il venditore sapiente può fare alcune preparazioni che minimizzino entrambi i tipi di problemi.

• Costruire un conto "piovoso" durante i mesi grassi. Innanzitutto, scopri il tuo numero magico: quanti soldi spendi su fatture essenziali e acquisti ogni mese. Se le tue commissioni per un determinato mese sono superiori a quelle, mettete la maggior parte del sovrapprezzo in un conto di risparmio di emergenza. Quindi passate il resto su qualcosa di divertente, perché l'hai guadagnata! Se hai un mese lenta in seguito, il tuo conto "piovoso" ti proteggerà dal disastro finanziario.
• Stabilire una rete. I contatti commerciali sono un altro tipo di denaro in banca. Se le tue solite tattiche di vendita semplicemente non funzionano, puoi rivolgervi alla tua rete commerciale per ricevere assistenza. Ricorda che questo deve essere una via a due vie; se si dà porta ai tuoi contatti, è molto più probabile che ti aiuti in cambio.
• Mantenga i tuoi clienti attuali. Poche settimane o un mese dopo la vendita, chiamare il cliente e chiedere se tutto è OK e se hanno domande sul prodotto. Non è una brutta idea inviare anche le carte di vacanza. I clienti soddisfatti saranno disposti a inviare i tuoi amici e collaboratori, che possono fornire un flusso di entrate supplementare anche in tempi difficili.

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Sopravvivere a un crollo

OK, le tue vendite sono state fatiscenti per giorni e stai cominciando a sentirti come se non potessi vendere un hamburger a un mongrone di fame. Non preoccupatevi: potresti essere in grado di iniziare le tue vendite con le seguenti tattiche.

• Esamina il "perché. " Prima di risolvere il problema, devi sapere che cosa è. Ci sono due possibili cause: esterne e interne. Le cause esterne sono quelle che vengono imposte dall'esterno, come rallentamenti economici o problemi industriali. Di solito influenzeranno i numeri dei tuoi collaboratori e le tue. D'altra parte, se le vendite stanno peggiorando e tutti gli altri stanno facendo bene, la causa è probabilmente interna.

• Affrontare le cause esterne. I problemi esterni sono fuori controllo per la loro stessa natura. Se la tua azienda o l'industria ha recentemente ottenuto un sacco di stampa male, per esempio, le vendite saranno influenzate non importa quello che fai. Tuttavia, è possibile ammorbidire il colpo incontrando la questione principale.Ora è il momento di sedersi e di sviluppare un nuovo passo che affronta direttamente il problema. Se si tratta di un problema globale come una recessione, elaborare un pitch che si concentra su come il tuo prodotto o servizio può aiutare. Se si tratta di un problema a livello industriale o aziendale, parlare di come la sua azienda lo sta risolvendo. Se hai degli amici nel reparto marketing, probabilmente ti daranno dei buoni argomenti da utilizzare.
• Risolvere le cause interne. Le vendite si basano in gran parte sull'emozione, quindi non sorprende che la tua vita personale possa influire sulla tua performance. O forse il tuo passo si è steso o si è affidato troppo a lungo sullo stesso insieme di cavi; se sei annoiato con il tuo pitch, i potenziali potranno notare! Qualunque sia la causa, spazzarti fuori dalla vostra zona di comfort può aiutare a spostare le tue prospettive emotive.
  Se la tua strategia usuale è basata su chiamate a freddo, prova a sparare gli strumenti di social networking come Facebook o Twitter. Se normalmente fai un sacco di marketing elettronico, uscire e battere il pavimento con una chiamata da porta a porta. Crea un nuovo passo che si concentra su aspetti completamente diversi del prodotto. Approfittare di un nuovo segmento di mercato. Facendo cambiamenti radicali alla tua tecnica, puoi ottenere i vostri succhi mentali che fluiscono e generano energia e emozione.