Imparare strategie di negoziazione di contratto

La fase finale del processo di selezione dei venditori sta sviluppando una strategia di negoziazione dei contratti. Il peggiore obiettivo di negoziazione del contratto è sgocciare ogni centesimo dal venditore per il prezzo più basso. Ricorda che vuoi "partner" con il tuo fornitore in modo che entrambi di voi soddisfino i tuoi obiettivi aziendali firmando il contratto. La negoziazione di contratti di successo significa che entrambe le parti cercano positivi che beneficino entrambe le parti in ogni area, raggiungendo un accordo equo e equo.

Un contratto firmato che beneficia di entrambe le parti fornirà una solida base per costruire una relazione di lunga durata con il tuo fornitore.

Gli obiettivi dei negoziati di contratto

Gli obiettivi di negoziazione contrattuali seguenti possono essere utilizzati per valutare il contratto per ciascuno dei seguenti elementi:

• Spiegare chiaramente tutti i prerequisiti, i termini e le condizioni essenziali
• Merci o servizi da fornire sono definiti senza dubbio
• La compensazione è chiaramente indicata: Totale costo, pianificazione dei pagamenti, termini di finanziamento
• Riconoscimento di: Date effettive, date di completamento / terminazione, date di rinnovo
• Identificare e risolvere eventuali rischi e passività
• Definire e impostare ragionevoli aspettative per questa relazione attualmente e in futuro

Le strategie per la negoziazione dei contratti di pianificazione

1. Elenca la tua priorità insieme alle alternative: Quando sviluppi la strategia di negoziazione dei contratti, puoi continuare a tornare in questa area per aggiungere altri elementi. Non sarete in grado di negoziare efficacemente tutte aree del contratto contemporaneamente. Vuoi essere sicuro che ciò che è più importante per te è discusso e concordato prima di passare a elementi meno importanti. Inoltre, si può fare riferimento agli elementi meno importanti se si deve rinunciare a qualcosa per ottenere i tuoi articoli principali.
2. Conoscere la differenza tra ciò di cui hai bisogno e cosa vuoi: Rivedere frequentemente le tue priorità in tutto il processo di pianificazione dei contratti di contratto e una volta definitiva alla fine. Assicuratevi di porre le domande difficili: "Questa è veramente una priorità per la nostra azienda, o è una cosa bella da fare?" "Questa priorità era il risultato di qualche scossa politica interna o è vero?"
3. Conosci la tua linea di fondo in modo da sapere quando andare a piedi: C'è un costo o una tassa oraria che la tua azienda non può superare? Avete capito che una o due delle priorità principali sono veramente non negoziabili e sarai meglio andare via da questo contratto se il venditore non è d'accordo? Elenca questi insieme alla logica in modo da non essere dimenticati.
4. Definire eventuali vincoli di tempo e parametri di riferimento: In qualsiasi progetto sostanziale, si desidera impostare standard di misurazione delle prestazioni che si prevede dal fornitore.Se questi sono essenziali per la tua attività, allora si desidera negoziare una giusta e giusta penalità quando non sono soddisfatti. Ad esempio, le date di completamento del progetto, la data di consegna per il primo batch di parti, la data di inizio del servizio, i tempi di consegna, ecc.
5. Valutare potenziali passività e rischi: Qual è il potenziale per qualcosa che va male? Che cosa succede se si verificano costi imprevisti? Chi sarà responsabile in caso di violazione delle norme governative? Quale assicurazione coprirà i lavoratori contrattuali? Queste sono solo alcune delle domande più comuni che devono essere affrontate in qualsiasi contratto.
6. Riservatezza, non concorrenza, risoluzione delle controversie, cambiamenti nei requisiti: Questi sono altri elementi che potrebbero essere un ostacolo o negoziazione. Ad esempio, se il fornitore (o un dipendente) ha la possibilità di essere esposto a informazioni riservate, si vuole essere sicuri che una clausola di riservatezza sia inserita nel contratto con la responsabilità assunta dal venditore.
7. Fai lo stesso per il tuo fornitore (ad esempio, cammina un miglio nelle scarpe): Ora che hai completato il processo di pianificazione negoziati contrattuali per il tuo business , ripeti lo stesso processo come se foste il venditore. Quale zona pensa sia più importante per loro? Quali rischi o passività ti vogliono assumere? La tua lista non sarà perfetta, ma sarà riuscita a metterti in un quadro di mente per esaminare le cose dalla loro prospettiva. Questo è quanto grande partnership tra cliente e fornitori sono costruiti.

Preparazione

Prima di iniziare i negoziati contrattuali, assicurati che i seguenti elementi vengano esaminati e confermati:

• Determinare se avrete bisogno di un consulente legale: Negoziare un contratto per un anno di servizi di janitorial in un piccolo l'ufficio è notevolmente diverso da quello di negoziare un contratto per esternalizzare un call center abbastanza grande. Se ti senti meno scomodo rivedere il contratto "legalese", non esitate a mantenere un avvocato specializzato in negoziati di contratto.
• In loco o in teleconferenza: Accettare su dove si svolgerà la sessione di negoziazione. Se pensi di avere la mano superiore negoziando sul sito del fornitore, quindi proponi in avanti che viaggerai verso di loro. Se la distanza è troppo lunga per viaggiare in modo efficace, impostare una teleconferenza per eseguire la sessione di negoziazione. Assicurati che sia una conferenza video perché il linguaggio del corpo parla più forte delle parole.
• assicurarsi che la persona che rappresenta il venditore ha l'autorità di negoziare: Prima che le vostre persone si recano al sito del fornitore o il venditore viaggia al tuo sito, assicurarsi che la persona / persone che rappresentano il venditore hanno l'autorità di negoziare per conto della società del fornitore. Sarebbe un enorme spreco di tempo per ascoltare alla fine di una lunga sessione di negazione "Beh, mi permetta di tornare da te dopo che sento ciò che il mio capo ha da dire su questo".