Aumentare le entrate di vendita aumentando la qualità delle vendite

L'accumulo del tuo numero totale di vendite non è l'unico modo per aumentare le entrate di vendita. Lavorando per ottenere il massimo da ogni vendita, puoi finire per fare più soldi da meno vendite.

Focus On Premium Prospects

Se piani un appuntamento con una prospettiva che non è una buona misura per il tuo prodotto, hai sprecato abbastanza tempo. È un fallimento per qualificare correttamente la prospettiva prima dell'appuntamento.

Ma se hai un appuntamento con una prospettiva che solo a malapena qualifica per il tuo modello più economico, probabilmente non è il miglior utilizzo del tuo tempo.

Prova a restringere l'attenzione verso le prospettive qualificate per i tuoi modelli top-of-the-line, non quelli che vogliono le versioni a basso livello. Sì, questo limita il numero totale di possibili cavi. Sarai inevitabilmente meno vendite … ma quelle che fate finiranno per essere molto più preziose. Se normalmente fai tre vendite alla settimana a circa 100 dollari per una vendita, ma questa strategia ti mette in rete una vendita di una settimana di soli $ 500 per vendita, stai uscendo molto avanti.

Cercare multi-acquirenti

Questa strategia è particolarmente efficace nelle vendite B2B, anche se può funzionare anche per le vendite di consumo. L'idea è trovare prospetti che vogliono acquistare più di un prodotto. Ad esempio, se vendete macchine fotografiche, una vendita al piccolo ufficio legale in fondo alla strada sarà per una copia.

Una vendita all'ufficio di giustizia enorme con parecchie centinaia di avvocati può essere di quattro o cinque copie, e probabilmente avrai anche molte altre attività di ripetizione da loro.

Cross-Sell

Quando chiudi una prospettiva, non fermatevi. Se qualcuno è disposto a comprare un prodotto, perché non vendere e vendere un po 'di valore per il cliente e per te stesso?

La maggior parte delle aziende offre ai loro venditori una gamma di prodotti e servizi "extra" che sono in qualche modo associati al prodotto principale, ad esempio un piano di manutenzione esteso per quella copiatrice. Se fai l'abitudine di offrire le prospettive di questi extra, darai al cliente un'esperienza di prodotto migliore e metterai un po 'di soldi extra nella tua tasca.

Una strategia efficace di cross-selling è quella di presentare gli elementi come un pacchetto. Questo funziona particolarmente bene se puoi offrire uno sconto o un altro bonus quando il cliente acquista i tuoi prodotti cross-sell. Le banche sono spesso padroni di questa strategia - la maggior parte delle banche rinuncerà alle tue tasse di conto e / o ti darà un migliore tasso di interesse se assemblate un pacchetto di, ad esempio, un conto di controllo e di risparmio e una carta ATM.