Tecniche per addestrare i venditori

Ci sono due tipi di formazione che rientrano nell'ambito della "formazione commerciale. "Il primo è insegnare la meccanica di base delle vendite: come andare in vendita nel senso generale, con l'accento forse sulle tecniche di vendita che funzionano meglio per il tuo settore o la tua classe di clienti. Il secondo tipo è la formazione specifica aziendale: dettagli sui tuoi prodotti e servizi, il processo di vendita che il team deve utilizzare, strumenti e risorse, ecc.

Ogni venditore, non importa quanto esperto, possa trarre vantaggio da entrambi i tipi di formazione commerciale. Imparare a vendere è un processo in corso. Ci sono sempre nuove strategie e nuove tecnologie che la tua squadra deve imparare per vendere in modo efficace.

Quando portate un nuovo venditore a bordo, la priorità sarà quella di completare la formazione specifica aziendale. A meno che il tuo nuovo dipendente non sia un principiante di rango, avrà almeno una conoscenza di base della meccanica della vendita, ma probabilmente non saprà molto sui tuoi prodotti o su come funziona il tuo processo di vendita particolare.

Come iniziare

Il modo più semplice per iniziare è spesso quello di sedere il nuovo venditore con il tuo team di assistenza clienti. Le persone del servizio clienti sono intimamente familiari con i tuoi prodotti e sapranno quali clienti esistono come la maggior parte (e meno) di loro. Lasciate che il nuovo venditore ascoltasse alcune chiamate sul servizio clienti e gli dà accesso alla documentazione relativa ai prodotti (guide utente, brochure, siti web, ecc.).

Una volta che il tuo nuovo dipendente ha familiarità con la tua linea di prodotti, abbina a un venditore esperto. L'ascolto delle chiamate telefoniche e l'appuntamento con gli appuntamenti dà a un nuovo dipendente un'idea di come funziona il processo. Idealmente, vedrà che almeno una vendita supera l'intero processo.

Infine, passare i ruoli e fare in modo che il nuovo venditore effettui chiamate e assuma gli appuntamenti con un produttore senior (o un responsabile vendite) che osserva.

Non solo scopri quanto bene ha assorbito le informazioni aziendali, avrai anche un'occhiata alla sua conoscenza generale delle vendite. Ora saprai quante "vendite" meccaniche che addestrano il tuo nuovo impiegato.

Formazione internamente o esternamente

Se il tuo nuovo venditore dimostra le debolezze in determinate aree (per esempio, è ottimo per ottenere appuntamenti ma soffocare alla fine), potrebbe essere il momento di una formazione di base. Puoi allenare internamente (fai da te o assegnare un venditore senior) o all'esterno (ad esempio firma il tuo nuovo dipendente per una classe di formazione commerciale).

L'allenamento interno è più economico e lo si può personalizzare perfettamente alle esigenze dei tuoi dipendenti, ma richiede tempo e può finire per costare più a lungo se il tuo miglior venditore sta spendendo ore di formazione anziché fare vendite!Un'alternativa è combinare entrambi gli approcci: firmare il nuovo venditore per una classe esterna, quindi organizzare per lui la pratica internamente impostando sessioni di ruolo o mandandoli sugli appuntamenti.

I nuovi membri del team non sono gli unici che avranno bisogno di formazione commerciale. Ogni volta che aggiungi un nuovo prodotto o un servizio, i tuoi venditori devono sapere. Se modifichi il processo di vendita (ad esempio, aggiungendo un componente e-commerce al tuo sito web), il team di vendita deve sapere anche di questo.

E se hai le risorse è una buona idea impostare periodicamente la formazione per i tuoi venditori, in modo da poter imparare nuove abilità di vendita e affinare le abilità esistenti.