Come ottenere i clienti di consulenza

La consulenza è una grande e crescente attività. Una volta ottenuto il primo cliente di consulenza, e ha fornito un grande lavoro per loro, portare più clienti solo diventa più facile.

Il mercato dei servizi di consulenza è stimato tra $ 130B e $ 150B ogni anno, ei consulenti professionali sono tra i lavoratori più alti pagati, guadagnando più di molti medici, avvocati e altri professionisti.

Non sorprende che la consulenza è attraente per molte persone che vogliono lanciare un'attività.

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Dopo tutto, se si dispone di una skill prontabile, è facile entrare. Nessuno ti impedirà di chiamare un consulente e l'avvio può costare fino a quando si stampano biglietti da visita e ottenere una licenza d'affari.

Sul lato flip della medaglia, la consulenza è fortemente competitiva. Solo dieci imprese possiedono quasi il 40% della quota di mercato della consultazione in Nord America, e combattono per ogni opportunità di crescita. Oggi i clienti hanno accesso immediato a legioni di esperti con il semplice clic del mouse e hanno trovato alternative a basso costo e offshore per molti progetti di consulenza.

La bellezza di questo mercato, però, è che molte delle grandi società di consulenza che si affacciano sulle fettine sottili del mercato. Ciò crea un'opportunità per le piccole imprese e per i singoli consulenti che sanno usare i metodi di guerriglia per ingannare la loro quota di attività redditizie.

Quindi, come si fa a entrare nel business e ottenere i clienti di consulenza?

Pensate al quarto cliente prima

Come nuovo consulente, dovresti essere in grado di generare un progetto - o forse più - attraverso le tue reti di amici, datori di lavoro passati e colleghi. Dopo tutto, la ricerca mostra che i clienti utilizzano le loro reti per selezionare consulenti più di qualsiasi altro metodo e senza dubbio conoscono qualcuno che ti conosce.

Sfortunatamente, la tua rubrica da solo non supporterà la tua attività di consulenza a lungo termine. Se il tuo obiettivo è quello di costruire una pratica di consulenza sostenibile, la vera domanda non è come ottenere il tuo primo cliente, ma come creare un business che attiri i clienti secondo, terzo e quarto alla tua pratica.

Prima di chiedere ai tuoi contatti oa chiunque altro di assumerti come consulente per quel primo progetto, assicuratevi il vostro successo facendo una visione più lunga della tua attività. Lavorare duro per atterrare il primo cliente, ma anche mettere in atto i fondamentali di marketing e consulenza che garantiranno il tuo futuro come consulente.

Cominci con questi quattro suggerimenti semplici:

Conoscete esattamente cosa dire - in un minuto o meno - per dimostrare di essere il miglior consulente che un cliente può trovare.

1. Creare una strategia di marketing che sottolinea l'azione sulla pianificazione.
2. Diventa un maestro del processo di consulenza, non solo un esperto di materia.
3. Vinci con valore e risultati, non il prezzo.
4. Hai qualcosa da dire

I potenziali clienti raramente cercano consulenti finché non hanno bisogno urgente. In altre parole, "non possiamo farlo da soli; usciamo velocemente all'esterno. "Un cliente ha ammesso che la sua squadra aveva girato le sue ruote cercando di risolvere un problema di trasporto complesso per tre anni prima di assumere consulenti e ha dato loro quattro settimane per trovare una soluzione.

Hanno fatto accadere.

Il punto è che, quando la maggior parte dei clienti sono nel mercato di aiuto, lo vogliono ieri. E loro vogliono i migliori consulenti che possono trovare, a un prezzo abbordabile. Quindi, prendi il tempo per definire ciò che ti rende il miglior consulente per i tipi specifici di client con cui vuoi lavorare.

Molti consulenti credono erroneamente che, definendo in larga misura la loro esperienza, attireranno un pubblico più ampio e investiranno altri clienti. Quanto meno siete specifiche, meno è probabile che i clienti pensino a te quando hanno bisogno di aiuto.

Perché i clienti si rivolgono a voi per i loro progetti più importanti? Siate pronti a rispondere a queste domande durante la prima conversazione con loro:

Che cosa esattamente stai offrendo? È lo sviluppo strategico, la gestione finanziaria, il miglioramento delle operazioni, la consulenza di vendita e marketing, lo sviluppo tecnologico, l'assistenza per la gestione dei cambiamenti o qualcos'altro?

• Perché è necessario? Quali problemi o opportunità aziendali saranno rivolti ai servizi?
• Come sarà il cliente migliore dopo aver lavorato con te?
• Che cosa è veramente diverso per la tua azienda, i suoi servizi, i suoi risultati o l'approccio?
• Quali vantaggi e risultati quantificabili può il cliente aspettarsi?
• Se non puoi formulare le risposte in un minuto o meno, continua a lavorare. Puoi avere solo un minuto per fare una prima impressione su un cliente, per cui fai conto.

E qualcuno per dirlo a

Il mercato non ha carenze di potenziali clienti, ma progetti realmente redditizi possono essere pochi e lontani. Se vuoi lavorare per i clienti più redditizi, dovrai competere e prendere la loro attenzione. E per questo, devi avere un piano di marketing. Sono soli.

Molti consulenti veterani non hanno esaminato i loro piani di marketing poiché sono stati creati per la prima volta. Di conseguenza, si allontanano dal progetto al progetto, ottenendo da margini di profitto ridotti. I consulenti guerriglieri, tuttavia, lasciano i progetti a basso profitto per gli altri e si concentrano sull'attrazione e mantenimento dei clienti che offrono loro la possibilità di crescita finanziaria e professionale.

I guerriglieri iniziano questo processo creando un piano di marketing a una pagina che definisce come ottenere e trattenere clienti vantaggiosi. Dimenticate le rane di grafici fantasiosi, analisi dettagliate e intelligenza competitiva a prova di proiettile. Puoi disegnare il tuo primo piano di marketing in sette frasi:

La frase spiega lo scopo del tuo marketing.

• La frase due spiega come realizzare questo scopo descrivendo i vantaggi sostanziali forniti ai clienti
• La frase tre descrive il tuo mercato di destinazione.
• La frase quattro descrive la tua nicchia.
• La frase cinque definisce le armi di marketing che userete.
• La frase sei rivela l'identità della tua attività.
• Sentenza sette fornisce il tuo budget di marketing.
• Quando crei il tuo piano di marketing, ricorda: stai costruendo una piattaforma da cui comunicare costantemente le tue idee ai potenziali clienti. Questo è il modo più veloce per lanciare una nuova pratica, perché i potenziali clienti corrispondono al successo di un'azienda con una visibilità costante.

Crea quindi un piano di marketing che massimizza la tua visibilità sul mercato. Nel tempo, mantenere le vostre reti aziendali sane con attenzione costante; stabilire una presenza web credibile, parlare per l'industria e gruppi commerciali, partecipare a studi e indagini, pubblicare articoli e contribuire alla tua associazione di settore mirata e alla comunità locale di imprese.

E, soprattutto, una volta iniziato il tuo programma di marketing, non fermatevi mai. Potrai trarre i vantaggi per il lungo raggio se attenersi alle vostre armi di marketing.

Quando un cliente chiede che tempo è, non prendete la sua attenzione

Forse la sfida più grafica rivolta ai consulenti è lo scetticismo del cliente. In uno studio della società di analisi di business Ross McManus, solo il 35% dei clienti è soddisfatto dei loro consulenti.

Parte del problema è che molti consulenti sono esperti di approfondimento, ma meno familiari al processo di consultazione. Prima di entrare troppo in là, è necessario comprendere in modo preciso i fondamenti della consulenza, inclusi:

Qualificare ogni progetto per determinare la tua capacità di conquistare il lavoro e guadagnare un profitto. Questi due non vanno sempre in mano.

• Progetti di ambito in modo che tu e il cliente sappiate cosa sarà fatto e i risultati previsti. Il tuo profitto può evaporare se si dispone di una dichiarazione ambigua del campo di applicazione del progetto.
• Trova la strategia di prezzi che è giusta per i clienti e protegge la tua linea di fondo. I servizi di prezzi sono altrettanto un'arte come una scienza e ci sono almeno quindici differenti strategie di tariffazione che puoi utilizzare.
• Preparare le proposte che sfruttano al meglio questa attività che richiede tempo. Assicurati di parlare con il decisore e di finanziare il progetto.
• Offrite un lavoro perfetto e comunicate efficacemente con il tuo cliente.
• Faccia quei cinque cose bene e avrai più lavoro al cliente di quello che puoi gestire.

Se sei nuovo al business, consulta i colloqui su come gestire questi aspetti dell'attività; leggere libri, articoli e relazioni da parte dei principali pensatori del settore; e considera di entrare a far parte di una delle molte associazioni professionali per i consulenti. È possibile risparmiare anni di apprendimento delle cose il modo più difficile.

La fine è l'inizio

Il tuo percorso più chiaro a un nuovo client è la tua rete di ex datori di lavoro e altri che possono fare introdurre per ottenere il primo progetto lanciato. Tenga presente, tuttavia, che la consultazione inizia e termina con i risultati.

Per avere successo, è necessario offrire e fornire un valore indiscusso ai tuoi clienti e agli altri utenti della tua rete.Il valore è anche il fondamento su cui è necessario costruire il tuo marketing. La tua rete di colleghi non ti supporterà, o la tua attività, se il tuo valore viene messo in discussione ovunque.

Quindi, prima di lanciare la pratica, dare queste idee qualche pensiero. Ti aiuteranno a metterti sulla strada per un successo a lungo termine.

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Circa l'autore

Michael W. McLaughlin è il coautore, con Jay Conrad Levinson, di
Guerrilla Marketing for Consultants . Michael è responsabile di Deloitte Consulting LLP e ha oltre vent'anni di esperienza di consulenza con clienti in aziende di ogni dimensione, dalle piccole imprese all'avanguardia ad alcune delle più prestigiose aziende del mondo. È anche l'editore di Management Consulting News .