Come battere lo status quo

In una situazione di vendita, non stai solo competendo contro venditori di altre aziende. Il tuo concorrente più violento di solito sarà lo status quo. In altre parole, il primo passo verso la convinzione di una prospettiva di acquisto è farlo prendere la decisione che ha bisogno di fare qualcosa a tutti.

Di solito è difficile convincere i potenziali clienti a lasciare lo status quo perché ogni cambiamento comporta rischi, e il rischio è una cosa abbastanza spaventosa.

A meno che non esista un vero problema con il modo in cui le cose sono state impostate ora, le prospettive non compreranno affatto o ritarderanno l'acquisto il più a lungo possibile, anche se proprio come il tuo prodotto.

Se una prospettiva vi parlerà affatto, probabilmente si rende conto che ha un qualche tipo di problema che il tuo prodotto potrebbe essere in grado di risolvere. Tuttavia, non può considerarlo un problema terribilmente urgente. La maggior parte dei venditori si trovano in prospettive che dicono che vogliono acquistare, ma che continuano a trascinare il processo su e giù e provengono da nuove ragioni per sminuire l'acquisto finale. Tali prospettive non sono generalmente convinti che il loro problema sia urgente o particolarmente fastidioso, perciò si mettono in atto per fissarlo finché non hanno assolutamente bisogno.

< Una volta che hai queste informazioni, potrai illuminare la prospettiva; convincerlo che le sue necessità sono in realtà abbastanza acute lo faranno provare ad accelerare il suo processo di acquisto.

Devi ancora dimostrare che il tuo prodotto è la soluzione migliore per il suo problema, ma almeno non ti lascerà impiccare da mesi con una serie di scuse sconnesse.

Lo sconcerto dello status quo scende a mostrare la prospettiva quanto costerà a non fare nulla, e poi confrontarlo con il costo dell'acquisto da te.

Se il tuo prodotto costerà meno di mantenere lo status quo, avrai superato un ostacolo enorme per chiudere la vendita. E se i numeri non si addicono, almeno saprai che dovresti tagliare le tue perdite passando alla prospettiva successiva.

L'errore che molti venditori fanno suppone che la prospettiva sia già a conoscenza delle sue necessità e quanto gli saranno costate se lasciata irrisolta. In realtà, i venditori spesso hanno una migliore comprensione della situazione del prospetto rispetto alla prospettiva. Dopo tutto, i venditori parlano con prospettive in situazioni analoghe per tutto il tempo, quindi hanno il vantaggio di un'ampia esperienza con gli stessi problemi. Le prospettive individuali sono, ironicamente, probabilmente meno familiari con le tipiche problematiche che pestano le persone nella stessa situazione in cui si trova.

Quando scopri le reali esigenze del prospetto e determini i loro costi, è importante effettuare questa diagnosi uno sforzo congiunto tra te e la prospettiva, non solo qualcosa che gli dici di lui.Dicendo che la necessità che ha condiviso con te probabilmente gli costa $ 300.000 l'anno non lo convincerà che quello che hai appena detto è la verità. D'altra parte, se fai una serie di domande e la tua prospettiva riempie gli spazi vuoti e poi prendi quei dati e lo usa per ottenere una stima dei costi, la tua prospettiva saprà come sei venuto a fare quella cifra e cosa è di più, il risultato finale sarà basato sulle informazioni che egli stesso ti ha dato.

A volte, anche dopo che hai elaborato tutti i costi ei benefici della prospettiva, sarà ancora riluttante a comprare. Ciò significa generalmente che si preoccupa di costi nascosti o di altri rischi che possono essere associati all'acquisto da parte vostra. In questo caso, è necessario offrire garanzie o ridurre altrimenti il ​​rischio percepito di andare avanti con l'acquisto. Questo sarà solitamente tutto quello che serve per finalmente farlo andare verso la fine.