Spiegazione dei leader di perdita in Retail

I leader di perdita sono beni o servizi offerti a sconti significativi (a volte sotto i costi) per attirare clienti in un negozio e promuovere le vendite. È una pratica onorata da tempo che è stata conosciuta con grande successo, soprattutto dai grandi rivenditori di sconti. L'intento di questa strategia di prezzi è che non solo il cliente acquista l'elemento di vendita leader di perdita, ma altri prodotti che non sono scontati.

All'interno del retail, questo è stato chiamato "unghie giù". Quando ho iniziato la mia carriera al dettaglio di 30 anni fa, abbiamo usato per mettere il leader di perdita o "chiodo giù" prodotto sulla prima pagina del flyer. Era sempre un prodotto a un prezzo ridiculmente basso. Il termine chiodo giù si è evoluto dai dettaglianti che letteralmente hanno inchiodato il prodotto allo scaffale per non poter essere venduti. L'idea è che un cliente entri e poi il venditore "passi" il cliente ad un prezzo più alto.

Ci sono una varietà di leader di perdita diversi che vengono comunemente utilizzati. Un esempio è quando un negozio esegue campioni gratuiti di un elemento, ad esempio i cookie, come i clienti acquistano. La speranza è che il cliente comprerà un pacchetto dei cookie insieme ad altri oggetti prima di lasciare il negozio.

Le lame del rasoio sono un altro esempio prevalente di un leader di perdita. La maggior parte dei rasoi sono venduti a buon mercato e sono confezionati con poche lame di campionamento. Ma quando arriva il momento di acquistare nuove lame, i prezzi sono ripidi.

Ma il cliente ha già acquistato il rasoio, il pensiero va e avrà bisogno di acquistare lame.

L'inchiostro della stampante è un altro buon esempio di un leader di perdita; molte stampanti domestiche sono vendute con inchiostro di campione o cartucce di toner incluse. Le cartucce di ricambio sono dove spenderete i grossi soldi (a meno che non si desideri uscire e acquistare una stampante completamente nuova, che la maggior parte delle persone non lo fa).

Altri dettaglianti come concessionari di auto utilizzano anche questa pratica. Hanno pubblicizzato un prezzo incredibile su un'auto o un camion, ma se guardi da vicino è solo una voce di magazzino. Includono anche il numero di riserva nell'annuncio. Quindi, quando arriva un cliente, si dice "mi dispiace che abbiamo venduto quel camion, ma abbiamo questi altri per te a guardare".

Quando utilizzare l'indicazione delle perdite di perdita

Se hai un inventario che non è in movimento o se sei troppo impegnato su un determinato elemento, rendendolo un leader di perdita può spostarlo. Tagliando il prezzo di un tale prodotto, non solo liberi lo spazio di scaffale e ridurrà l'inventario, ma aumenta anche il flusso di cassa.

Se ti piacerebbe essere conosciuto per avere prezzi bassi, la strategia di determinazione del prezzo delle perdite contribuirà a associare la tua attività a quella credenza. Tieni presente che la gente vuole merce di buona qualità per meno soldi e non spazzatura.

Utilizzando i leader di perdita come strumento di marketing può aiutare a guadagnare nuovi clienti e aumentare le visite di ritorno.La gente piace un affare e probabilmente tornerà al negozio.

Fuori dalla scatola abbiamo usato i leader di perdita nei miei negozi di scarpe era attraverso closeouts. Vorrei acquistare closeout da un venditore e poi metterli nell'annuncio al 75% di sconto. Dal momento che erano closeouts, li ho comprati al 50% di prezzo all'ingrosso, quindi ho offerto questo affare incredibile, ma non perdere soldi.

Precauzioni per la perdita di perdita

Può essere successo nel determinare i prezzi del leader perdita, ma essere consapevoli di alcuni ostacoli al processo. Se fatto in modo non corretto, i leader di perdita possono effettivamente causare l'attività a perdere soldi. Inoltre, non tutti i produttori e fornitori consentiranno ai loro prodotti di essere sottoposti a prezzi minimi o meno di quello che gli altri rivenditori stanno vendendo lo stesso articolo. Questo si chiama prezzo MAP.

È anche limitato o vietato vendere prodotti sottocosto in alcuni stati. Negli ultimi anni, sono emerse cause legali (non tutte riuscite) che affermano che alcune strategie di determinazione del prezzo delle perdite sono equivalenti alle pratiche commerciali illegali.

Se decidi di andare in questo percorso, consideriamo di utilizzare i leader delle perdite solo quando è chiaro che il profitto perso può essere controbilanciato dalla vendita di altri prodotti o servizi.

Evitate di fare qualcosa di illegale seguendo le buone pricing practice. Assicurarsi sempre che ci sia una quantità significativa dell'articolo di vendita in magazzino e utilizzare la frase "mentre le forniture durano" in qualsiasi e tutti i s. L'acquisto di quantità superiori ai normali fornitori può consentire uno sconto di quantità, aumentando il margine sul prezzo scontato.

Ultimo suggerimento. Allenare i tuoi dipendenti. In verità, non si vuole vendere il leader di perdita. Vuoi vendere un articolo a prezzo più elevato o un articolo con un margine migliore. Ma anche se vendono il leader di perdita, gli add-on per le vendite come gli accessori possono compensare il margine perduto. Lavori sui tuoi dipendenti che vendono le abilità e pratica con loro cosa fare quando il cliente entra per il leader di perdita nel tuo negozio.