Consegnando le presentazioni persuasive

Brian Tracy è andato da stracci alle ricchezze e ha visto innumerevoli altri seguire questo percorso, soprattutto imparando i passi in un ciclo di vendita. Nel primo articolo di questa serie, prospezione, e che senza efficace (e frequente) prospezione, i cicli di vendita non possono essere avviati. Successivamente, abbiamo discusso rapport e costruire la fiducia. Il terzo articolo di questa serie ha discusso di identificare le necessità e di come senza individuare le necessità, sia realizzate che non realizzate, le tue possibilità di successo diminuiscono notevolmente.

In questo articolo discutiamo come offrire presentazioni efficaci e convincenti. Come ha affermato Brain Tracy, "le presentazioni dovrebbero progredire dal generale allo specifico."

Seguire il percorso

Le presentazioni persuasive devono avere un inizio, un mezzo e una fine e devono seguire un percorso pre-progettato. Il modo migliore per visualizzare il percorso di una presentazione è vedere l'inizio o l'apertura della presentazione come momento per discutere le generalizzazioni della tua soluzione. Queste potrebbero includere una panoramica della tua azienda (concentrandosi innanzitutto sul modo in cui la storia e l'esperienza del tuo business possono creare un'impressione positiva sul tuo cliente.) Il mezzo potrebbe essere quando si discutono le esigenze identificate e una panoramica della soluzione. La fine può concentrarsi su specifiche della tua soluzione, come la tua azienda possa soddisfare al meglio le esigenze del cliente, i prossimi passi e, naturalmente, chiudere la vendita.

Ogni presentazione sarà e deve essere diversa da tutti gli altri, ma seguire un percorso simile.

Winging non dovrebbe mai essere la tua strategia quando consegna una presentazione.

Chiudi le prove

Se piani e organizziamo logicamente ogni passo della tua presentazione, non solo il cliente sarà più in grado di seguire la presentazione, ma anche in questo modo ti permetterà anche di effettuare una prova dopo ogni passaggio prima di spostare al passo successivo.

Le chiusure delle prove sono semplici domande che non solo ti daranno la possibilità di prendere "la temperatura di acquisto" del cliente, ma anche di acquisire il proprio impegno a passare al passo successivo. Il processo si chiude può essere semplice come chiedere al tuo cliente "Sei d'accordo con quello che abbiamo coperto finora?" Le chiusure delle prove sono anche ottimi modi per scoprire eventuali obiezioni che il cliente può avere. Spesso, le obiezioni dei clienti non vengono mai presentate fino alla chiusura finale. Quando questo accade, spesso è troppo tardi per salvare l'opportunità. Ottenere le obiezioni del cliente durante la presentazione consente di affrontare immediatamente le obiezioni e ti consente di ridisegnare la soluzione finale o di consultare il tuo gestore di vendita o altri professionisti di vendita sui metodi per superare l'obiezione.

Uno o Molti

Se sei sicuro nelle tue abilità di presentazione, la sola azione ti permette di controllare il flusso e il tempo della presentazione e elimina la possibilità del tuo cliente di dislikare uno dei tuoi presentatori.Andare da sola è solitamente la scelta migliore è che tu abbia stabilito rapporti forti e positivi con i tuoi clienti, ma non è una buona idea se il tuo rapporto manca.

Dovresti anche pensare a chiedere ai colleghi di partecipare alla presentazione se le tue abilità di presentazione sono deboli o se la tua presentazione riguarda discussioni tecniche che sono dietro al tuo set di abilità.

Una cosa importante da tenere in mente per coloro che presentano presentazioni tecniche: Assicurarsi che il tuo tecnico specializzato non utilizzi il gergo tecnico che i tuoi clienti non capiranno o che i tuoi clienti sono esperti tecnici.

La tua posizione

Se il tuo ufficio è situato nel seminterrato della tua casa o in un edificio per uffici rinnovato nel 1974, puoi considerare la tua presentazione in un luogo fuori sede. Molti alberghi dispongono di sale riunioni che possono essere affittate e possono contribuire a creare un'impressione positiva sul tuo cliente. Non andate solo recensioni quando si tratta di scegliere una località. Bisogna visitare qualsiasi località che stai valutando e assicurati che la sala di presentazione soddisfi le tue esigenze e le tue esigenze del cliente.

Hai fatto un sacco di lavoro per arrivare a questa fase del ciclo di vendita, quindi perché rischiare di non assicurarti che la tua posizione di presentazione sia quella che aiuterà i tuoi sforzi e non ti ritirerà.

Infine, tenere presente che andare in mare con la tua posizione può fornire l'effetto opposto della tua intenzione. Portare clienti che sono "costosi" in una sala riunioni, dove non risparmierete alcuna spesa, può portare a credere che stai cercando di acquistare la loro attività o che tu abbia costruito un sacco di profitto nel tuo affare.