Cosa sono i sistemi di gestione dei contatti?

Per tenere traccia dei loro rapporti con un elevato valore patrimoniale netto e con clienti e prospetti di business aziendali, molte aziende del settore dei servizi finanziari hanno in essere sistemi di gestione dei contatti. Ciò è particolarmente probabile se l'azienda ha segmentato la propria forza di vendita e ha limitato il contatto con tali persone ad alto livello di consulenti finanziari di alto valore nominale, specialisti di alto valore netto e / o banchieri d'investimento senior.

Ogni volta che uno di questi rappresentanti dell'azienda ha avuto contatti con il cliente o con la prospettiva (sia per persona, per telefono, per posta elettronica o per posta), si suppone che inserire i dettagli di tale contatto nel sistema di gestione dei contatti (o CMS, per breve).

Le ragioni di questo monitoraggio includono:

Valutare questi rappresentanti e fissare il loro compenso.

• Per garantire che il cliente o la prospettiva venga contattata con frequenza appropriata, non troppo spesso o troppo raramente.
• Per vincere i risultati di questi contatti, come le attività finanziarie raccolte o gli impegni bancari di investimento.
• Come suggerisce il punto finale, gli input in un CMS completo dovrebbero includere anche note sui risultati di questi contatti, inclusi i tipi di metriche che dovrebbero essere parte del regime di reporting della gestione aziendale. I risultati citati dai professionisti che inseriscono in un CMS devono essere soggetti a conferma indipendente.

Gli esperti di alto valore netto impiegati nel dipartimento di marketing di Merrill Lynch, allora noti come Private Advisory Services, avevano un schema bonus che era in gran parte formulativo, basato su i beni domestici raccolti. Nel high CMS di Merrill Lynch, gli specialisti avrebbero inserito l'ammontare di attività che un cliente o una prospettiva avevano depositato (o promesso di depositare) con l'impresa, in base ai loro sforzi di marketing.

Successivamente, il controllore dei servizi di consulenza privata controllerebbe l'attività nei conti di tali clienti per confermare se tali depositi avessero effettivamente avuto luogo. Inoltre, le voci nel CMS sarebbero utilizzate per la parte soggettiva dei bonus, per valutare quanto attivi gli specialisti avessero seguito per l'assegnazione.

Inoltre, le voci nel CMS sarebbero classificate in relazione a specifiche iniziative di marketing, come Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout e sponsorizzazioni di serate a sinfonia o musei. Questi dati saranno utilizzati anche per valutare i rendimenti finanziari da sponsorizzazioni e promozioni.